2015-05-25
352
После того как вы поставили перед собой все эти вопросы, наступает время задать следующий: «Как еще?..» или: «Что еще?..» И тогда из вашей задачи можно будет выжать еще кое‑что.
«О. М. Скотт энд Компани», ведущая фирма по распространению продукции для садоводов, продает семена, удобрения, пестициды и прочее. В свое время эта фирма была лишь небольшим магазином, пытавшимся конкурировать с такими гигантами, как «Сире»‑, «Рубак энд Компани» и «Доу кемикал». Продукция молодой фирмы была хорошей, но не лучше, чем у конкурентов.
Скотт сформулировал задачу так: как завоевать рынок? Затем эта общая задача была сужена до нескольких конкретных, и в конце концов остановились на следующей формулировке: как сделать нашу продукцию отличной от продукции других компаний?
Все товары для сада практически одинаковы. Они претенциозно рекламируются как «разработанные на научной основе», к ним прилагаются подробные описания того, как, сколько и чего следует вносить в почву при данном ее типе и при определенной температуре. Во всех инструкциях, прилагаемых к товарам, до потребителя так или иначе доводится мысль, что засеивание газона есть высокоточный, научно контролируемый процесс. Как следствие, люди не обращают особого внимания на название фирмы‑изготовителя.
Продавцы фирмы Скотта провели опрос среди покупателей, интересуясь, как, по их мнению, компания по производству продукции для садоводов может выделиться из общей массы. Все покупатели жаловались на то, что им не удается правильно и точно засеивать и обрабатывать газоны. Скотт сделал акцент именно на этом прискорбном для заинтересованных лиц факте, и его сотрудники предприняли так называемую мозговую атаку[2]в этом направлении.
Теперь задача получила следующую формулировку: каким образом можно смягчить разочарование покупателей?
Задавая вопросы: «Что еще?..» и «Как еще?..», служащие Скотта пришли к идее организации курсов по садоводству для покупателей, а позднее натолкнулись на идею, принесшую миллионы: это было простое механическое устройство, получившее название «сеялка Скотта». Речь идет о маленькой тачке с отверстиями, размер которых можно изменять так, чтобы через них высыпалось ровным потоком необходимое количество семян или удобрения. Пока на рынке не появилась «сеялка Скотта», ни одна фирма не могла предложить потребителям средство, позволяющее контролировать процесс засеивания газона или внесения в почву удобрений. Скотт создал целую серию аналогичных устройств, и вскоре скромный магазин по продаже семян превратился в лидера на рынке товаров для сада.
А вот загадка, которая, казалось бы, не имеет решения, по крайней мере очевидного.
Если от шести отнять три, можно ли получить четыре? Тот факт, что ответ неочевиден, еще не означает, что его не существует. Спросите: «Как еще можно получить четыре?» или: «Что такое четыре?» – и головоломка разгадана. Уберите спички сверху, справа и снизу – вот вам и ответ.
