2015-05-25
315
Нередко для того, чтобы добиться нужного результата, требуются не только идеи, но и усердие, а также творческое воображение. Собственно говоря, в чем заключается сущность конкуренции? В создании оригинальной, уникальной продукции, которая выгодно отличалась бы от товара конкурента. Однако случается, что продукция даже с ярко выраженными функциональными отличиями не находит спроса до тех пор, пока ее создатели мысленно не представят, где именно ее можно использовать.
Возьмем, к примеру, компьютеры фирмы «Эппл». Их невероятный успех объясняется вовсе не малыми габаритами и низкой ценой. В конце концов, с чего бы это люди стали покупать сверхсложное электронное устройство никому не известной компании, выглядящее как детская игрушка? Фирма «Эппл» не могла настаивать на превосходстве своих компьютеров над продукцией IBM, «Диджитэлэквипмент», «Дэйтдженерал» или «Прайм»‑ – вспомните столпотворение на компьютерном рынке того времени. Вместо этого сотрудники фирмы «Эппл» постарались представить, какое место займет их компьютер на рынке сбыта.
|
|
|
В качестве первого шага они графически изобразили компьютерный рынок. Выглядело это примерно так.
Гениальность решения представителей фирмы «Эппл» состояла в том, что они не поставили себя рядом с конкурентами‑гигантами в переполненный верхний левый квадрант. Бросить вызов этим гигантам в их сегменте рынка было бы равносильно игре в водное поло против команды пираний. Они избежали размещения в этом квадранте благодаря тому, что не назвали свою продукцию ни мини‑компьютером, ни микрокомпьютером, а сделали нечто другое: разместили свою продукцию в нижнем правом квадранте, подальше от компьютерных гигантов, и разработали маркетинговую и рекламную стратегии, которые подчеркивали следующее:
□ что это компьютер совершенно нового типа, предназначенный не столько для специалистов‑компьютерщиков, сколько для рядового покупателя со средними доходами;
□ термин «персональный компьютер» в противовес термину «микрокомпьютер»;
□ что это предвестник нового поколения компьютеров;
□ совместимость работы с другими компьютерами.
Фирма «Эппл» искала свое место в нижнем правом квадранте, что было огромным риском по тем временам. А было ли тогда вообще место на рынке для персонального компьютера, выглядевшего игрушечным и рассчитанного на потребителя со средним достатком? Как показала жизнь, было. Используя творческое воображение, основатели компании «Эппл» заработали миллиарды, заняв свою нишу на рынке, которую они разглядели на решетке ФКБ.
Резюме
Решетка ФКБ поможет вам ориентироваться в водах изменчивого рыночного океана. Действующие там законы ни трудные, ни легкие – это просто свод правил, нуждающихся в дешифровке. Решетка ФКБ – в зависимости о того, как вы ее читаете, – скажет вам или все, или ничего. Проведите правильное зондирование, и вы сумеете разглядеть надежную гавань в густом тумане.
