Кто ваши клиенты?

Менеджер по маркетингу должен уметь правильно отвечать на этот вопрос. Его клиенты могут быть внешними и внут­ренними.

Внешние клиенты — это покупатели, потенциальные по­купатели, партнеры, журналисты, поставщики.

Внутренние — менеджеры по продаже, технические спе­циалисты, руководители, другие сотрудники.

Не сужайте ваш фокус, отвечая на этот вопрос.

«Вот, в двух словах, почему вы должны работать с нами»

Всегда будьте готовы одним предложением объяснить потен­циальному покупателю, почему он должен сделать покупку именно в вашей компании.

Всегда будьте готовы одним предложением доказать вашим клиентам, почему они должны продолжать покупать у вас, а не у ваших конкурентов.

Сформулировав этот аргумент, повторяйте его во всех ва­ших маркетинговых коммуникациях.

Однажды, когда я был в командировке в Венгрии и встре­чался с одним из наших новых партнеров, я спросил: «Почему ваши клиенты работают с вами, а не с вашими конкурентами?» Директор по маркетингу этой компании не раздумывал ни се­кунды: «Потому, что мы чертовски профессиональны!» Надо было видеть, с каким выражением он это сказал.

Помните, что иногда многое зависит не только оттого, что вы говорите, но и как вы это говорите.