Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах и борьбе

(Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993. С. 16-18)

Сотрудничество	Переговоры	Борьба
Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема	Конфликт – столкновение различных, но взаимозависимых интересов	Конфликт – вопрос «победы или поражения», «на щите или под щитом», «мы или они»
Партнеры формулируют свои цели достаточно четко	Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможность соглашения	Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов
Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто	Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно	На личные проблемы вообще не обращают внимания
Вся предоставляемая информация - правдива	Предоставленная информация не фальсифицирована, хотя и одностороння. Факты, полезные для одной стороны, приукрашиваются	Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента
Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем	Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений	Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения
Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия	Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера	Решение одной из сторон рассматривается ею не только единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам
Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно	Предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное	Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами
Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления	Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок	Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т. д. Могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента
В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица	Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями	Интересы выражаются опосредованно через «заявления»
И любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи	Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества	Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента
Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место	Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием	Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны
Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности, которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество	Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, например, при помощи юмора	Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженности атмосферы, для подавления другой стороны
Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений	Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика	Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую «слепую» поддержку