В чем заключается технология ведения переговоров?

Технология ведения переговоров включает в себя, во-первых, определенные действия, которые стороны предпринимают в про­цессе переговоров, и, во-вторых, принципы реализации этих дей­ствий. Также в технологию ведения переговоров входят способы освещения своей позиции, принципы и тактические приемы взаи­модействия с оппонентом¹.

Стороны могут по-разному преподносить свои позиции. Основ­ными здесь являются открытые и закрытые позиции, а также ак­центирование общности или различий в позициях.

Открытая позиция предполагает освещение своей позиции без сравнения ее с позицией противоположной стороны. Закры­тая позиция предполагает критику позиции другого без ее срав­нения с собственной. Проведение сравнений в позициях может основываться на подчеркивании либо их общности, либо разли­чия. Подчеркивание общности позиций и открытая позиция — это мягкий стиль ведения переговоров, они аналогичны коопе­ративному поведению. Подчеркивание различий и закрытая по­зиция имеют сходство с конкурентным типом взаимодействия.

Конструктивное взаимодействие с партнером и конструктив­ная технология ведения переговоров основаны на соблюдении следующих принципов:

— отказ от использования конфронтационных приемов первым;

— внимательное и полное выслушивание позиции и аргумен­
тов оппонента;

— активность в переговорах, так как пассивное поведение яв­
ляется показателем плохой проработки своей позиции и нежела­
ния принимать участие в переговорах;

— отказ от стремления убедить партнера в том, что его пози­
ция ошибочна, принятие его позиции как тоже верной;

— отказ рассматривать согласие партнера пойти на какую-
либо уступку как признак его слабости и уязвимости.

¹ АнцуповА. Я., Шипылов А. И. Указ. соч. С. 546.

При объективно более сильной позиции партнера в процессе переговоров следует использовать следующие рекомендации:

— апелляция к принципу (правовым нормам, принципам спра­
ведливости, равенства);

— апелляция к длительным «историческим отношениям» с дан­
ной стороной;

— апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность

сотрудничества в дальнейшем);

— увязка разных вопросов в один список. Если участник слаб
в чем-то одном, он может быть более сильным в других аспектах.
Увязка этих вопросов способствует балансу силы сторон;

— коалиция с теми, кто сочувствует занимаемой позиции;

— обращение к общественному мнению;

— обращение за помощью к третьей стороне.