2015-05-30
510
Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.
Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель и возможные результаты участия в переговорах:
– в чем состоит основная цель проведения переговоров;
– какие есть в распоряжении варианты. Реально переговоры проводятся для достижения результатов для участников между наиболее желательными и допустимыми;
– если соглашение не будет достигнуто, как это отразиться на интересах обеих сторон;
– в чем состоит взаимосвязанность оппонентов и как это выражается внешне.
Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.
Опытные переговорщики считают: от правильно организованной данной стадии на 50% зависит успех всей деятельности.
Таблица 2. Возможные цели и результаты участия в переговорах
| Формулировка целей | Возможные результаты |
| Отражают в максимальной степени наши интересы | Наиболее желательные для нас результаты |
| Учитывают наши интересы | Допустимые результаты |
| Практически не учитывают наши интересы | Неприемлемые результаты |
| Ущемляют наши интересы | Совершенно неприемлемые |
Вторая стадия переговоров – первоначальный выбор позиции.
Возможны различные тактики начала переговоров:
– проявление агрессивности для оказания давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;
– для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать: маленькие уступки, установление предельных сроков;
– для достижения небольшого доминирования возможно предоставление новых фактов; использование манипуляций;
– установление позитивных личных отношений: создание непринужденной дружеской атмосферы; содействие неформальным обсуждениям; проявление заинтересованности в успешном завершении переговоров; демонстрация взаимозависимости; стремление не потерять «своего лица»;
– для достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный поиск альтернативных решений.
Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.
