Рублей (220045 чешских крон)

Рублей (77145 чешских крон)

Итоговые расходы на создание инфраструктуры и найм персонала в отдел продаж в трёхмесячной перспективе:

рублей (220045 чешских крон)

Шаг 3/3: Выстраивание бизнес-процессов отдела продаж.

Для того, чтобы составить пошаговый план того, как вывести отдел продаж на уровень окупаемости к декабрю 2014, примем общие расходы на создание и организацию за 1/3 плана продаж.

Если 220045 чешских крон – 7915 евро – представить, как треть от плана продаж к декабрю 2014 года, то получаем, что нам необходимо заработать 23715 евро к декабрю 2014. Для удобства округлим до 24000 евро.

При среднем чеке в 1200 евро понимаем, что нам необходимо обеспечить 20 оплаченных регистраций к декабрю 2014.

Взяв во внимание тот факт, что в отделе продаж будут работать три сейлс-группы, за среднее количество сделок на группу возьмём 7, как число необходимых регистраций.

Так как нам нужно получить оплату уже к декабрю 2014, увеличим показатель необходимых регистраций на группу до 14, 7 из которых будут являться возможной погрешностью в подсчётах – люди, которые оплатят регистрации позднее декабря 2014 или откажутся от участия.

В итоге приходим к тому, что к декабрю 2014 года отдел продаж в России должен будет обеспечить 42 регистрации на конференции.

Шаг 1: разберём рабочий процесс менеджера в разрезе по задачам: заполнение CRM, написание комментариев, внесение данных в карточки учёта клиентов от руки, подсчёт показателей, заполнение данных в таблице учёта клиентов, отправка e-mail'ов, ответы на письма клиентов – что из всего этого напрямую влияет на деньги?

Правильный ответ: только то, что менеджер звонит. CRM и таблицы учёта не зарабатывают денег, хоть без них и нельзя должным образом структурировать деятельность.

Менеджер зарабатывает деньги только тогда, когда разговаривает с клиентами.

Шаг 2: как можно максимизировать действие, которое напрямую влияет на деньги - звонки - и минимизировать операционные задачи? Можно ли реализовать это в компании, в которой нет CRM-системы, автоматически выдающей самую актуальную для менеджера задачу?

ОТВЕТ: ДА, ЭТО МОЖНО РЕАЛИЗОВАТЬ

А что, если менеджеры будут только звонить, а кто-то другой будет выполнять все операционные задачи, направлять e-mail'ы, проводить research и находить контакты для обзвона? Неужели существует способ того, как можно поднять норму разговоров с лицами, принимающими решения с 15 до 50 в день и обеспечить ежемесячное выполнение этих нормативов?

Или то, чтобы менеджер по продажам проводил 100% своего рабочего времени на телефоне, лишь утопия? Я отказывался верить в отсутствие такой возможности и поэтому я нашёл её.

Замысел моей идеи был в том, чтобы найти такое решение, которое повысит КПД всех менеджеров компании без увеличения затрат. Создание сейлс-команд имеет под собой фундамент, выраженный в экономическом понятии разделения труда. Мы оставляем менеджеру по продажам только одну функцию – звонки – и передаём все рутинные и повторяющиеся задачи его/её коллеге – сейлс-ресёрчеру.

Работа в таких группах по два человека напоминает собой автогонки ралли, в которых есть пилот, управляющий автомобилем и штурман, корректирующий и направляющий движение. Именно поэтому при таком способе продаж успех в равной степени зависит как от менеджера по продажам, так и от сейлс-ресёрчера.

Из восьмичасового рабочего дня менеджер по продажам не будет продавать лишь час: два 15-минутных перерыва в течение рабочего дня плюс пол часа на взаимодействие с сейлс-ресёрчером, которое я опишу позже. Остаётся 7 часов чистого разговорного трафика в день.

Если взять чистое разговорное время среднего менеджера по продажам в компании, то мы увидим показатель от 1,5 до 2,5 часов в день (в расчёт берётся только время разговоров с ЛПР’ами). При крайне сложном для достижения в обычных продажных реалиях показателе в 15 питчей продолжительностью 15 минут в день, мы всё равно получим менее 4 часов разговорного трафика в день.

Возьмём хорошего менеджера по продажам со средним показателем 3 часа качественного разговорного трафика в день, проведённого исключительно в разговорах с лицами, принимающими решения. Даже при таком благосклонном раскладе менеджер по продажам, не теряющий времени на рутинные процессы и работающий в команде с сейлс-ресёрчером, будет обеспечивать результат более, чем в два раза превосходящий работу топового менеджера, которому необходимо совершать целый ряд других, не имеющих приямого влияния на прибыль, действий.

Вернёмся к нашему предварительному плану продаж: 21 оплаченная регистрация и 42 регистрации в сумме к декабрю 2014. Представим общий показатель регистраций, как 5% от количества всех питчей и направленных программ мероприятий. В итоге получаем 840.

Несмотря на то, что поиском контактов теперь будет заниматься специально подготовленный для этой задачи сотрудник, мы спрогнозируем стандартное развитие событий, а именно: каждый третий звонок будет с лицом, принимающим решение. 2520 звонков должен будет совершить менеджер по продажам.

Если на один качественный питч менеджер будет тратить в среднем 10 минут своего рабочего времени, а на два разговора с ненужными ему людьми 5 минут в сумме, то можно легко понять, что за семь часов чистого разговорного времени при самом худшем сценарии менеджер по продажам будет проводить 28 питчей релевантных людей.

Этот показатель можно поднять до 50 и выше посредством сокращения времени одного питча, доработки скриптов продаж, обучения сейлс-ресёрчера поиску релеватных людей и контактных данных, и постоянного совершенствования всей системы.

Необходимое количество питчей без остатка делится на подсчитанный норматив для одного менеджера по продажам:
840:28=30

Среднее число рабочих дней в месяце – 20. Для того, чтобы одна сейлс-группа обеспечила месячный план продаж, нам нужно поднять показатель ежедневных питчей до 42 – 840:42=20.

Что мы видим? Сократив время одного питча с 10 минут до 5, мы автоматически делаем возможным соблюдение норматива в 42 питча в день, не забывая о двух бесцельных звонках, на которые менеджер по продажам тратит 5 минут своего рабочего времени.

1 ситуация: 10 минут (целевой разговорный трафик) + 5 минут (нецелевой разговорный трафик) x 28 (количество питчей) = 420 минут = 7 часов рабочего времени на выполнение норматива.

2 ситуация: 5 минут (целевой разговорный трафик – мы сократили время одного питча с помощью совершенствования всей системы) + 5 минут (нецелевой разговорный трафик) x 42 (количество питчей) = 420 минут = 7 часов рабочего времени на выполнение норматива.

Итог: вчерашняя мечта, утопия, превратилась в пошаговый план действий, при выполнении которого одна сейлс-группа (формально - один менеджер по продажам) выполняет месячный план продаж в 24000 евро при среднем чеке 1200 евро.

Вспомним, что в нашем будущем отделе продаж будут работать три такие сейлс-команды, состоящие из менеджера по продажам и сейлс-ресёрчера.

Я готов реализовать выдвинутую мною гипотезу, заключающуюся в том, что отдел продаж, состоящий из трёх сейлс-групп, способен обеспечить месячную выручку в

72000 евро = 3528000 рублей = 2016000 чешских крон

Взяв на себя полную ответственность за результат, я готов обеспечить такие показатели уже к концу 2014 года.

Этап 2. Разработка продающей посадочной страницы.

Цель: Создать эффективный канал продаж с целью конвертации входящего потока посетителей сайта в заявки и регистрации.

Смысл: Обеспечить мощный поток входящих заявок для менеджеров.

Шаг 1/3: Разработка технического задания.

Для разработки технического задания на создание посадочной страницы мы должны попытаться “залезть в голову клиента” и заранее закрыть все его возражения на нашем продающем сайте.

Нам нужно убрать все препятствия с пути клиента, желающего зарегистрироваться на мероприятие, минимизировать его стресс и опасения по поводу сотрудничества с нашей компанией и упаковать продукт так, чтобы у человека не осталось ни единого возможного варианта в голове, почему он не может купить именно у нас.

Ключевые моменты в процессе упаковки конференции и преподнесении её целевой аудитории на посадочной странице:

•Делаем три ценовых варианта предложения: эконом, стандарт и VIP.

•Добавляем реальные отзывы от участников наших предыдущих конференций схожей тематики, принимавших участие ранее.

•Создаём уникальное торговое предложение, позволяющее выделиться среди других компаний-организаторов конференций и сделать наш продукт лучшим на event-рынке.

•Формируем цепочку касаний с клиентом, начинающуюся с бесплатного шага: доступа к видеоматериалам с предыдущих конференций, резервации делегатских мест и др.

•Определяем фактическое ограничение делегатских мест и сроков регистрации, вводим еженедельное/ежемесячное повышение цены.

Посадочная страница (landing page) – одностраничный сайт, на котором у посетителя есть только два выбора: совершить целевое действие или уйти. Говоря другими словами: у человека нет выбора не сделать нужное нам действие.

Ограничение возможных действий целесообразно с точки зрения эффективности рекламных компаний и способствует более быстрому принятию решения со стороны клиента.

Заходя на нашу посадочную страницу, человек заранее имеет в своей голове 50-100 вопросов и возражений, и нашей целью является дать ему все необходимые ответы и убрать пустые опасения по поводу сотрудничества с нашей компаний.

Пример хедера (первого экрана) посадочной страницы, которая являлась каналом продаж в то время, когда мы с партнёром занимались клинингом – профессиональной уборкой помещений. Посадочная страница была разработана нами около 6 месяцев назад.

Во время поиска нужной услуги или товара человек в среднем открывает 5-10 вкладок с сайтами разных компаний, и уже через несколько секунд закрывает все те, которые не смогли привлечь его внимание.

Наша цель – с первых секунд удержать клиента на нашей странице.

Разберём пошагово каждый из элементов приведённого выше примера посадочной страницы.

1) - логотип компании плюс дескрипт, или по-другому: краткое описание деятельности организации.

Если клиенту нужна уборка, роковой ошибкой будет написать на первом экране выдачи: “С нами жизнь становится ярче!” или слоган рода “Профессионализм – наше кредо”.

Клиент должен получить именно то, что ищет. В данном случае мы описали нашу деятельность так: Клининговые услуги любой сложности с бесплатным выездом в Вашем городе (на действующем сайте было написано: с бесплатным выездом по Праге).

• Клининговые услуги - клиент искал клининговую компанию и понял, что сейчас находится на сайте одной из них.

• Любой сложности – клиент понимает, что компания занимается уборками любой степени сложности и сможет решить его проблему.

• С бесплатным выездом по Праге – многие компании берут деньги за выезд менеджера и бригады уборщиц; прочитав эту фразу, посетитель уже видит выгоду для себя в услугах нашей компании.

2) - контактный телефон плюс возможность заказать звонок.

Очень часто люди уже имеют ряд сформировавшихся вопросов, на которые они хотят как можно быстрее получить ответы. Видя на сайте номер телефона, посетители могут посчитать нужным позвонить в компанию и проверить, существует ли она вообще, плюс задать интересующие их вопросы.

Но даже звонок в компанию является стрессовым действием, и мы это понимаем. Поэтому добавляем кнопку заказать звонок, с помощью которой клиент может оставить запрос на то, чтобы с ним связались.

3) - заголовок, на котором фокусируется внимание клиента при заходе на посадочную страницу.

Каждое слово имеет свою смысловую нагрузку. Клиент не хочет, чтобы его объект убирали новички или неопытные сотрудники, поэтому мы мгновенно избавляем его от этих опасений, написав: Профессиональная уборка.

Одна из самых больших “болей” клиента состоит в том, что он оплатит услугу, но не получит желаемого результата. Для этого мы создаём такое предложение, которое решит этот вопрос и доносим информацию до посетителя посадочной страницы:
С оплатой за результат.

4) - подзаголовок, раскрывающий преимущества работы с компанией.

Генеральная и поддерживающая уборка помещений – даём понять, что мы проводим как комплексные генеральные уборки, так и поддерживающие, в зависимости от имеющихся потребностей у каждого отдельного клиента.

Среднее время до выезда бригады специалистов на объект – 60 минут – берём во внимание фактор срочности, присутствующий у большого количества клиентов, которые нуждаются в уборке объекта в самое ближайшее время.

Проведение уборки в удобное для заказчика время – даём клиенту возможность выбрать любое подходящее время для уборки; кому-то подойдёт вариант уборки в течение рабочей недели, кому-то в выходные; кто-то предпочтёт заказать утреннюю уборку, а кто-то вечернюю.

Завершение уборки – точно в срок – не только начало уборки в нужное время играет для клиента большую роль, но и её своевременное завершение, так как никто не захочет ждать лишние несколько часов пока бригада уборщиц будет завершать свою “грязную работу”.

5) - бесплатный первый шаг.

Клиент не рискует абсолютно ничем, обратившись в нашу компанию. Менеджеры предлагают ветку ценовых вариантов, из которых клиент может выбрать наиболее подходящий именно ему.

Мы не решаем за наших клиентов, что всем нужна самая низкая цена. Мы также не устанавливаем самую высокую цену на рынке и не начинаем работать только с теми клиентами, кто может себе её позволить. Что же мы тогда делаем? Предоставляем человеку возможность самостоятельно выбирать, что именно ему подойдёт.

Пока мы даже не берём с клиента деньги, а лишь предлагаем ему бесплатные варианты решений имеющейся у него проблемы.

5) - ограничение по времени.

Стимулируем принятие решения введением ограничения по времени. Человек ничего не теряет, сделав запрос на подбор вариантов уборки, но нужно убедить его, что необходимо
сделать это прямо сейчас.

6) - форма захвата.

Клиент оставляет заявку, и наши специалисты сами связываются с ним и находят идеальное решение существующей проблемы.

7) - Ваши контактные данные в безопасности и не будут переданы третьим лицам. Никто не любит спам, поэтому мы говорим клиенту, что его данные будут использованы только для связи с ним. Так мы и генерируем поток входящих заявок с посадочной страницы, работать с которыми для менеджеров гораздо легче, благодаря чему увеличивается процент успешных сделок.

Для того, чтобы дать клиенту именно то, что ему нужно, необходимо проделать большую работу, но оно того стоит. Человек не только остаётся на нашей посадочной странице, он не только начинает думать о том, чтобы заказать услугу у нас. Он понимает, что мы знаем о его опасениях, страхах и проблемах, с которыми он мог сталкиваться ранее. Это простое человеческое отношение к заказчику, которое ценится гораздо выше, чем самая низкая цена.

Что такое техническое задание и почему оно так важно?

Говоря простым языком: техническое задание – это скелет будущей посадочной страницы. То, с чего начинается создание любого достойного интернет-проекта.

ТЗ – это план будущих действий для дизайнера и программиста, без которого они легко могут потеряться в процессе дизайна и вёрстки, и тогда начнётся никому не нужная самодеятельность.

Дизайнеры – творческие люди. Программисты видят красоту в программном коде. Но им очень часто нет никакого дела до смыслов, которые нам необходимо донести до клиента. И это нормально. Пусть они хорошо делают свою работу, а мы будем делать свою.

Техническое задание должно включать в себя каждую мелочь. Дизайнер заранее должен знать цветовую схему будущей посадочной страницы, а программисту необходимо понимать, какие элементы должны быть интерактивными, а какие - статичными. И это лишь две из множества задач, которые нужно заранее регламентировать в ТЗ.

Для того, чтобы посадочная страница была эффективной, мы сами должны погрузиться в продукт – услугу или товар – понять его очевидные преимущества и “подводные камни”. Следующая наша цель – донести как все положительные, так и отрицательные моменты до наших клиентов. Предостерегая, мы заботимся о своих будущих заказчиках и строим долгосрочные и плодотворные отношения.

Итог: детально разработанное и понятное техническое задание.

Шаг 2/3: Дизайн посадочной страницы.

После того, как завершено техническое задание, следующим этапом в разработке посадочной страницы является дизайн, результатом которого будет всё то, что будет видеть посетитель нашего сайта, в одном файле формата .psd.

При выборе дизайнера одним из главных факторов, на который стоит обращать внимание, являются кейсы и уже реализванные проекты каждого конкретного специалиста. Дополнительным преимуществом будет являться опыт в дизайне посадочных страниц.

Процесс создания качественного дизайна посадочной страницы в среднем занимает от 3 до 5 дней. Говоря это, я основываюсь на личном опыте, полученном при реализации своих проектов.

Некоторые из проектов мы с партнёром доводили до результата - с момента появления идеи создания посадочной страницы до готового и действующего сайта, выложенного в сеть - менее, чем за одну неделю (5-6 дней).

Однако создание посадочной страницы – не самоцель. Мы создаём канал продаж, который является лицом нашей компании и который должен быть эффективным в плане обеспечения менеджеров входящими заявками. За будущую красоту и “правильную простоту” нашего канала продаж и отвечает дизайнер.

Дизайнер будет иметь фиксированный оклад в размере 20000 рублей в месяц.

Навыки дизайнера будут необходимы для компании на протяжении всего времени её существования для внесения корректировок в дизайн канала продаж, создания дизайна маркетинговых материалов и других задач, связанных с дизайнерской работой.

Дизайнер с фиксированным окладом 20000 рублей/месяц.
3 месяца - 60000 рублей (34285 чешских крон).

34285 чешских крон – расходы на з/п дизайнера в трёхмесячной перспективе.

Шаг 3/3: Вёрстка посадочной страницы.

После того, как дизайн сайта готов, мы передаём его на вёрстку программисту.

Вёрстка нужна для того, чтобы картинка превратилась в полноценно функционирующий сайт. Для реализации этой задачи необходим специалист, обладающий нужными нам компетенциями.

Главным фактором, на которой стоит обращать внимание на этом этапе, является время, за которое программист сверстает нашу посадочную страницу.

В программинге, как и в любом другом узкоспециализированном направлении деятельности, есть свои нюансы, начиная от языков программирования, и заканчивая фактическим опытом специалиста, которого мы нанимаем.

Основываясь на своём личном опыте в поиске и привлечении программистов, могу сказать, что первое, что мы должны сделать, это понять: обладает ли специалист, которому мы хотим предложить работу, теми навыками, которые от него потребуются для вёрстки нашей посадочной страницы? Если программист имеет внушительный опыт и готов доказать его кейсами и отзывами от своих предыдущих работодателей и заказчиков, в добавок к тому обладает теми навыками программинга, которые от него потребуются, то такого специалиста можно привлекать.

Программист будет иметь фиксированный оклад в размере 20000 рублей в месяц.

Навыки программиста потребуются для внесения изменений на посадочной странице, поддержки сайта и доработки функционала нашего канала продаж.

Программист с фиксированным окладом 20000 рублей/месяц.
3 месяца - 60000 рублей (34285 чешских крон).

34285 чешских крон – расходы на з/п программиста в трёхмесячной перспективе.

Сроки создания посадочной страницы: 7-10 дней.

Результат, к которому мы будем стремиться и который будем планировать: конверсия 30% из посетителя страницы в заявку.

Если 3 из 10 посетителей сайта будут оставлять заявку – совершать целевое действие – то такой показатель для посадочной страницы в первые месяцы после её запуска можно будет считать отличным.

В среднем 1 из 3 человек, оставивших заявку, будет регистрироваться и оплачивать участие в мероприятии.

Мы понимаем, к чему мы должны стремиться: к тому, чтобы из 100 посетителей сайта 30 оставляли заявку и 10 производили оплату.

Такие показатели реальны и обеспечиваются за счёт создания качественного канала продаж – посадочной страницы – и привлечения большого потока целевого трафика на посадочную страницу с помощью ведения рекламных компаний в сети интернет.

Целесообразно перераспределять входящие заявки с посадочной страницы на лучших менеджеров. Заявка, полученная с сайта, не подразумевает под собой 100% интерес и готовность клиента оплатить участие в конференции. С входящим потоком нужно так же работать, внедрять специально разработанные скрипты продаж и проводить обучение менеджеров по продажам.

Отдавая входящие заявки плохим и средним менеджерам, мы теряем большое количество прибыли. В данном вопросе стоит избегать благородства и стараться действовать максимально эффективно. Если менеджер по продажам достойно показывает себя на холодных звонках и с завидной регулярностью обеспечивает выполнение личного плана продаж, то разумно подключить такого сотрудника к входящим заявкам. В противном случае сотрудник должен продолжать работать в обычном режиме.

Уже к третьему месяцу после создания посадочной страницы (к декабрю 2014) можно выйти на уровень 50-150 входящих заявок в месяц от целевой аудитории.

Этап 3. Генерация потока входящего трафика
на посадочную страницу.

Цель этапа: Запустить рекламные кампании для привлечения целевых посетителей на сайт.

Смысл этапа: Сгенерировать целевой трафик на посадочную страницу для последующей конвертации в заявки и регистрации.

Шаг 1/3: Понять, кто является нашей целевой аудиторией.

Важно осознать одну вещь: ни одна посадочная страница не будет привлекать посетителей только тем, что она есть.

Генерация потока лидов на посадочную страницу является отдельным бизнес-процессом, над котором должны работать если не целые отделы, то на первых этапах хотя бы один или несколько специалистов, являющихся профессионалами в контекстной рекламе и других инструментах по привлечению трафика.

Создание нового отдела продаж, посадочной страницы – всё это активы, которые будут приносить компании деньги в течение многих месяцев и лет, если над этим целенаправленно работать.

Говоря о трафике, речь всегда будет идти о рекламных бюджетах на ведение кампаний по привлечению посетителей на сайт. Однако нужно понимать, что нанимая специалиста по контекстной рекламе, который будет привлекать посетителей на нашу посадочную страницу, мы “покупаем деньги со скидкой”. Это заимствованное мною понятие означает, что в любом случае мы заработаем больше, чем потратим.

Перед тем, как начать привлечение целевых посетителей на нашу посадочную страницу, считаю нужным остановиться и сделать акцент на слове

Целевые.

Целевой трафик от нецелевого может отличить любой здравомыслящий человек. Целевой трафик - это люди, у которых есть чёткая цель и заинтересованность в том, чтобы приобрести нашу услугу и принять участие в конференции, хоть они, возможно, ещё и находятся на стадии анализа всех предложений, существующих на рынке, и выбирают лучшее из них.

Нецелевой трафик – люди, чьи цели расходятся с нашими, и для кого наше предложение не является актуальным. Они – неподходящие клиенты для нашего бизнеса. Поэтому нам нужно заранее определиться, кого мы будем привлекать, а кого будем “отвлекать” от нашей посадочной страницы.

Для того чтобы понять, какие люди имеют выраженную или пока несформировавшуюся заинтересованность в конференциях нашей компании, нам нужно составить портрет нашего идеального клиента:

•Пол

•Возраст

•Должность

•Образование

•Уровень доходов

•Семейное положение

•Как часто посещает конференции?

•С каких устройств заходит в интернет?

•Что является главным фактором при принятии решения?

Чем больше вопросов мы зададим себе о том, кто является нашим идеальным клиентом, тем больше будет вероятность того, что именно с такими людьми мы и будем работать, “приземляя” именно их на нашу посадочную страницу.

Шаг 2/3: Наем специалиста по контекстной рекламе, запуск кампаний.

При найме специалиста по контекстной рекламе в первую очередь нужно смотреть на результат, который данный сотрудник уже обеспечивал по факту.

Если мы хотим, чтобы человек создал поток входящего трафика из 5000 посетителей в месяц, нам нужно найти такого специалиста, который сможет показать и доказать то, что он обеспечивал такой или больший результат ранее.

Специалист по контекстной рекламе будет иметь фиксированный оклад в размере 20000 рублей в месяц плюс его деятельность будет привязана к результату.

При обеспечении месячного норматива в 5000 посетителей, который в итоге приведёт к показателю в 250 заявок или более, специалист по контекстной рекламе будет получать заранее оговоренный бонус.

Специалист по контекстной рекламе
с фиксированным окладом 20000 рублей/месяц.
3 месяца - 60000 рублей (34285 чешских крон). Плюс бонусы от результата.

34285 чешских крон – расходы на з/п специалиста по контекстной рекламе
в трёхмесячной перспективе.

За норматив примем создание 10 рекламных кампаний по 100 объявлений в каждой и 5000 ключевых слов по каждому из каналов.

Каналы привлечения клиентов:

•Google AdWords
•Яндекс.Директ
•Бегун

Необходимые рекламные бюджеты: 5000 рублей на каждую из 10 рекламных кампаний (50000 рублей в сумме).

Располагая такими бюджетами, специалист по контекстной рекламе, ранее генерировавший поток из 5000 посетителей в месяц, сможет повторить свой результат и обеспечить 250 регистраций на конференции (при конверсии 5% в заявку).

Возьмём 50% от полученного результата – 125 человек, которые произведут оплату. Это означает, что при привлечении в компанию специалиста по контекстной рекламе и выполнении описанного выше плана (с возможными погрешностями в показателях, не имеющими критического влияния на результат), мы в полном объёме обеспечим делегатами целую конференцию.

Всё проще, чем кажется

Чем больше людей, заинтересованных в участии на конференции, познакомятся с деятельностью компании, тем больше заявок получат менеджеры.

Чем больше заявок будет обработано менеджерами, тем больше денег заработает компания.

Именно поэтому создание потока целевых посетителей на посадочную страницу станет предпосылкой к значительному увеличению прибыли.

Шаг 3/3: Анализ рекламных кампаний и повышение эффективности.

Подсчитаем фактическую стоимость обеспечения 125 регистраций, состоящую из двух составляющих:

1. Найм специалиста по контекстной рекламе

Специалист по контекстной рекламе
с фиксированным окладом 20000 рублей/месяц.
3 месяца - 60000 рублей (34285 чешских крон). Плюс бонусы от результата.

2. Рекламные бюджеты

5000 рублей на каждую из 10 рекламных кампаний:
50000 рублей в сумме (28570 чешских крон)

Итоговые расходы на контекстную рекламу
в трёхмесячной перспективе:

110000 рублей (62855 чешских крон)

62855:125= 503 чешские кроны – стоимость 1 оплаченной регистрации.

~18 евро – стоимость 1 оплаченной регистрации.
ROI (return on investment) = 6567% при среднем чеке 1200 евро

*Показатели, к которым нужно стремиться.

Последующая деятельность специалиста по контекстной рекламе будет заключаться в минимизации затрат на рекламные бюджеты, увеличении прибыли с каждого посетителя посадочной страницы, повышении CTR (click through rate) и др.

Полученная заявка – это всегда результат проделанной работы: начиная с привлечения человека на посадочную страницу и заканчивая его решением оставить запрос. Качественные посетители превращаются в качественных клиентов. Привлечь таких людей на cайт – отдельная большая задача, которую нам предстоит решить.

Этап 4. Внедрение CRM-системы с возможностью пользования на территории РФ.

Цель этапа: Внедрить лучшую по соотношению цена/качество
CRM-систему, максимально подходящую для компании.

Смысл этапа: Автоматизировать деятельность отдела продаж и обеспечить прозрачность просходящих в нём процессов.

Шаг 1/3: Выбор CRM-системы.

Создадим пространство вариантов в самом начале и отберём те
CRM-системы, которые предлагает нам сегодняшний рынок и которые подходят компании как по степени актуальности внедрения – на этапе создания отдела продаж – так и по соотношению цена/качество.

VTiger - www.vtiger.com
amoCRM - www.amocrm.ru
Zoho CRM - www.zoho.com
Битрикс24 - www.bitrix24.ru
Мегаплан - www.megaplan.ru
Sails CRM – www.sails-crm.com
SugarCRM - www.sugarcrm.com
Capsule CRM – www.capsulecrm.com
Mango Office - www.mango-office.ru
FreshOffice CRM - www.freshoffice.info

Вышеприведённый список из десяти CRM-систем позволит нам не хвататься за первое предложение со стороны рынка. Вначале мы поймём, что нам действительно необходимо и чего мы ждём от внедрения CRM-системы. После этого мы оценим предложения с точки зрения предоставляемого функционала и стоимости пользования той или иной CRM-кой. В итоге нам станет ясно, какая из CRM-систем, перечисленных выше, имеет для компании наибольшую ценность на этапе создания отдела продаж.

Для чего нам необходима CRM-система
на этапе создания отдела продаж?

•Кол-лист менеджмент
•Сегментация клиентов
•Персонализация продаж
•Категоризация клиентов
•Привязка к IP-телефонии
•Систематизация клиентской базы
•Прикрепление аудиозаписей звонков
•Внесение комментариев к разговорам
•Контроль продуктивности сотрудников
•Подсчёт воронки продаж целого отдела
•Общий анализ ситуации в отделе продаж
•Структурирование получаемых контактных данных
•Работа с прозрачными показателями отдела продаж
•Подсчёт личной воронки продаж каждого менеджера
•Корректировка методов взаимодействия с клиентами
•Сопоставление актуальных показателей с планом продаж
•Постановка задач для сотрудников на день/неделю/месяц
•Контроль соблюдения нормативов менеджеров по продажам
•Назначение следующих шагов и их своевременное соблюдение
•Возможность для сейлс-групп проводить сравнение показателей

Как техническое задание является скелетом будущей посадочной страницы (см. блок Создание продающей посадочной страницы), так и CRM-система представляет собой ядро любого отдела продаж.

Если в данном блоке приведено десять CRM-систем на выбор,
это не означает, что не существует других, более функциональных
и эффективных систем управления взаимоотношениями с клиентами.

Если выше описано только двадцать функций, которые нужны нам от CRM-системы в первую очередь, это не значит, что нет других важных факторов, на которые нам нужно будет обращать внимание.

Вопрос: какую CRM-систему нам выбрать, опираясь на списки выше?

Стоимость пользования

VTiger – 12$ за пользователя в месяц

amoCRM – 499 рублей за пользователья в месяц

Zoho – от 12$ за пользователя в месяц

Битрикс24 – до 12 пользователей бесплатно

Мегаплан – от 417 рублей за пользователя в месяц

Sails CRM – 690 рублей за пять пользователей в месяц

SugarCRM – от 35$ за пользователя в месяц

Capsule CRM - 8£ за пользователя в месяц

Mango Office – 2000 рублей за шесть пользователей в месяц

FreshOffice CRM – 1500 рублей за пять пользователей в месяц

Сортировка CRM-систем по стоимости пользования

1. Битрикс24 (до 12 пользователей бесплатно)

2. Sails CRM (690 рублей за пять пользователей в месяц)

3. FreshOffice CRM (1500 рублей за пять пользователей в месяц)

4. Mango Office (2000 рублей за шесть пользователей в месяц)

5. Мегаплан (от 417 рублей за пользователя в месяц)

6. VTiger (12$ за пользователя в месяц)

7. Zoho (от 12$ за пользователя в месяц)

8. Capsule CRM (8£ за пользователя в месяц)

9. amoCRM (499 рублей за пользователя в месяц)

10. Sugar CRM (от 35$ за пользователя в месяц)

Мой предварительный рейтинг CRM-систем

1. Битрикс 24 – до 12 человек бесплатно, широкий спектр возможностей начиная от постановки задач, и заканчивая встроенной телефонией.

2. Mango Office – большой набор функций по приемлемой цене; пакет из 6 пользователей за 2000 рублей/месяц, каждый дополнительный пользователь – 300 рублей/месяц.

3. FreshOffice CRM – оптимизация всех процессов отдела продаж – от первого контакта с клиентом и до финансовой составляющей сделки; пакет из 5 пользователей за 1500 рублей в месяц.

4. Мегаплан – функционал, позволяющий структурировать большинство процессов в отделе продаж с момента его организации по стоимости от 417 рублей за пользователя в месяц.

5. amoCRM – возможность интеграции с посадочной страницей, регулировка прав менеджеров, анализ продаж и отчёты; общая стоимость - от 499 рублей за пользователя в месяц.

6. Sails CRM – простая и понятная CRM, с которой можно разобраться за 10 минут, ничего лишнего; стоимость – 690 рублей за пять пользователей в месяц.

7. VTiger – позволяет контролировать несколько этапов: маркетинг, продажи, клиентская поддержка; на английском языке, стоимость пользования – 12$ за пользователя в месяц.

8. Zoho – контроль сделок, многофункциональность, английский язык; стоимость от 12$ за пользователя в месяц.

9. Capsule CRM – детальная настройка всех этапов продажи, уклон на персонализацию продаж; стоимость 8£ за пользователя в месяц

10. SugarmCRM – достаточно дорогое и сложное решение для нового отдела продаж по стоимости от 35$ за пользователя в месяц.

Каждый из поставщиков услуг предлагает тестовый период пользования CRM-системой от 7 до 30 дней.

Шаг 2/3: Внедрение CRM-системы и обучение сотрудников.

Несмотря на бесплатный тестовый период, который предлагается почти каждой компанией, занимающейся разработкой CRM-систем, нужно сразу выбирать ту систему, на которой предположительно и будет строиться наш отдел продаж.

Итоговые расходы на пользование CRM-системой в трёхмесячной перспективе: