Практическая ситуация № 3

Описание ситуации: Фирма занимается импортом продовольственных товаров и оптовыми поставками предприятиям розничной торговли. Она имеет отдел сбыта, задачей которого является совершение торговых операций с клиентами - розничными торговцами. Перед отделом стоит задача ежегодного увеличения оборота не менее чем на 30%. Фирма работает на высококонкурентном рынке, клиенты имеют возможность выбирать поставщика, поэтому менедже­рам сбытового отдела приходится работать очень интенсивно. Фирма существует уже несколько лет, поэтому у каждого постав­щика есть налаженная сеть клиентов. На ее поддержку уходит основная часть рабочего времени и усилий. Кроме того, задача увеличения оборота требует поиска новых каналов сбыта.

Около полутора лет назад в отдел был принят еще один сотруд­ник на должность менеджера. Хорошо образованный, эрудирован­ный и не лишенный обаяния молодой человек быстро вошел в коллектив. Вокруг него образовался кружок молодежи, объединен­ный общими спортивными интересами. Ему была передана часть клиентской базы, но она была недостаточна для выполнения пла­новых заданий. Поэтому ему надо было направить свои силы на поиск и привлечение новых клиентов. Обладая средним уровнем развития коммуникативных навыков и незначительным опытом работы на этом рынке, новый сотрудник едва справлялся со своими задачами. Он тратил значительно больше усилий на получе­ние тех же результатов, которых опытные менеджеры добивают­ся с легкостью. Начальник отдела несколько раз указывал ему на просчеты и упущения в работе. Поскольку оплата труда в фирме зависит от объема продаж, то и заработок у него был меньше, чем у остальных менеджеров, показывающих лучшие результаты.

Но у этого сотрудника возникло впечатление, что начальник отдела относится к нему предвзято, оценивая его заслуги неспра­ведливо. Сначала обиженный ограничивался «кулуарными» про­явлениями своего недовольства, а затем занял открыто конфронтационную позицию. Несколько раз он в присутствии других со­трудников упрекал начальника отдела в мелочных придирках, скептически высказывался о его способности руководить отделом, язвительно критиковал его распоряжения. Попытки начальника отдела выяснить отношения успеха не имели. В коллективе отде­ла наметился раскол, поскольку часть молодых сотрудников явно сочувствовала своему коллеге и была готова принять его сторону, если конфликт будет иметь развитие.

Вопросы для анализа ситуаций № 1, 2, 3:

1. Изучить ситуацию и составьте карту конфликта

2. Обсудить опыт, приобретенный при выполнении упражне­ния.

3. Обсудить достоинства изученного метода, области его при­менения и ограничения.

Тема 10 Психологические уловки – манипуляции

и их нейтрализация

(семинар, 2ч)

Целью семинарского занятия является формирование понимания сущности техники манипулирования, а так же приобретение навыков защиты от манипулирования.

План:

1. Признаки манипулятивных намерений.

2. Виды психологических – уловок манипуляций.

3. Профилактика манипуляции в деловом общении.

Литература: [ 1, 2, 3, 6, 8, 23, 27, 30, 31].