Тема 9. Переговоры в конфликте

План

1. Типы переговоров.

1.1. Переговоры лицом к лицу.

1.2. Переговоры с участием переговорщика.

2. Динамика переговоров.

3. Технология ведения переговоров.

4. Подготовка посредников. Особенности технологий по-

средничества.

Рассмотренные на прошлом занятии способы разрешения

конфликтов в практической деятельности реализуются либо

путем силового давления (подавления), либо путем переговоров.

Если стороны понимают, что решение проблемы важно для

каждого из них и она стоит того, чтобы решить ее с учетом

обоюдных интересов, то они используют путь переговоров. Пе-

реговоры возможны при использовании стратегий компромис-

са и сотрудничества в разрешении конфликта.

Переговоры являются существенным элементом в деятель-

ности любого руководителя, менеджера самых различных уров-

ней управления. В настоящее время отсутствие практических на-

выков, знаний правил ведения переговоров становится одним из

основных препятствий конструктивного диалога сталкивающих-

ся в конфликте сторон в современной России. Отсюда и преобла-

дание в нашей стране конфликтов деструктивного характера.

Прежде всего, необходимо рассмотреть существующие в

конфликтологии классификации переговоров. Одной из распрос-

траненных является типология, основанная на таком крите-

рии, как позиция сторон, участвующих в конфликте. В этой

— 26 —

связи выделяются переговоры лицом к лицу, когда в перегово-

рах интересы сторон представлены самими участниками конф-

ликта, и переговоры с участием третьей стороны, где после-

дняя может сама вмешиваться в конфликт или регулировать

его по просьбе участников конфликта. Выделяют несколько

ролей третьей стороны в конфликте: третейский судья, арбитр,

посредник, переговорщик. На занятии необходимо проанали-

зировать действия каждого из представителей третьей стороны

в конфликте, их влияние на тот или иной исход конфликта.

Существуют и иные типологии переговоров — в частности,

основанные на выделении различных целей участников конф-

ликтов (Я. Нергеш, 1989.).

Переговоры имеют различные фазы развития, как и лю-

бой другой динамический процесс. Наиболее четко и последо-

вательно основные этапы динамики переговоров представлены

В. Мастенбруком. Он выделяет следующие фазы:

1) приготовительная;

2) первоначальный выбор позиции;

3) поисковая;

4) тупиковая или финальная фаза.

Следует рассмотреть содержание каждой из названных фаз

развития переговоров и условия перехода от одной фазы к другой.

Ключевым моментом в переговорах является выработка приемле-

мого для сторон решения. Роджер Фишер предложил в этой связи

использовать специальную карту конфликта. На этой карте может

быть изложена практически каждая позиция, в той или иной сте-

пени затрагивающая расхождения конфликтующих групп.

Понимание этапности переговоров не отменяет необходи-

мости понимания «технологии» действия сторон на каждой из

этих фаз. Технология включает в себя способы подачи позиции,

принципы, тактические приемы в ходе переговоров. Следует ос-

тановится на характеристике следующих способов подачи пози-

ции, которые могут быть использованы участниками перегово-

ров: открытые позиции, закрытые позиции, подчеркивание об-

щности в позициях, подчеркивание различий в позициях.

Для конструктивного разрешения конфликта в ходе перегово-

ров необходимо помнить несколько правил ведения дискуссии:

1. Правило выслушивания.

2. Правило равенства.

— 27 —

3. Процедурное правило.

4. Правило безоценочных суждений.

5. Правило переговорной комнаты.

Используя игровые ситуации, необходимо проанализировать

эффективность следования данным правилам на переговорах.

В заключение следует еще раз подчеркнуть, что перегово-

ры — способ разрешения конфликта, который заключается в

использовании ненасильственных средств и приемов для ре-

шения конфликтных ситуаций.

Список литературы

Дмитриев А.В. Конфликтология: Учеб. пособие. М., 2001.

Зайцев А.К. Социальный конфликт. М., 2000.

Киянова М.К. Конфликты и переговоры // ЭКО. 1993. № 2.

Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый: Как разре-

шать конфликты. М., 1992.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров. М., 1989.

Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам

международных переговоров // Психологический журнал. 1990. № 2.

Скотт Дж. Г. Способы разрешения конфликтов. Киев, 1991.

Чумиков А.Н. Управление конфликтом и конфликтное уп-

равление как новые парадигмы мышления и действия // Соци-

ологические исследования. 1995. № 3.

Юри У. Преодолевая Нет, или Переговоры с трудными

людьми. М., 1993.

— 28 —