Ценность товара для потребителя

Ценность товара для институционального потребления.

В качестве потребите­лей выпускаемых фирмой то­варов и услуг могут выступать либо частные лица, либо дру­гие фирмы (по-иному их на­зывают институциональными потребителями). Более просто и наглядно ценность товара для потребителя выступает во втором случае. Дело в том, что фирма-покупатель как и фирма-производитель является коммерческой, т.е. действующей ради получения прибыли, орга­низацией. Ценность любого приобретаемого фирмой товара, поэтому, прямо зависит от той прибыли, которую его использование может ей принести, и может быть точно выражена в рублях и копейках.

Чтобы понять какова ценность товара для институцио­нального потребителя, рассмотрим сначала условный пример ее формирования для только появляющегося на рынке нового товара. Предположим, что наша фирма производит шины и поставляет их производителю велосипедов. Допустим, также, что раньше мы продавали ему шины старого образца по 10 руб. за комплект, а он использовал их при сборке велосипе­дов и продавал последние по цене 100 руб.

Пусть теперь наша фирма освоила производство новых сверхпрочных бескамерных шин. Комплектуя ими велосипеды фирма-покупатель – не внеся никаких изменений в конструк­цию – может рекламировать их как машины, приспособленные для особо сложных дорожных условий, и продавать на 10 руб. дороже, чем раньше.

Совершенно очевидно, что ценность новых шин для фирмы-потребителя выше, чем старых. И если мы запросим за них, скажем, 16 руб., то сделка окажется для него прибыль­ной: дополнительные затраты составят 6 руб. (16 – 10 = 6), а прибавка к доходу при реализации велосипеда по новой цене, как уже отмечалось, достигнет 10 руб. Легко понять также, что фирме-потребителю, хотя и в меньшей степени, но все же бу­дет выгодно приобретать новые шины и по более высоким це­нам – вплоть до 20 руб., когда дополнительные затраты точно сравняются с дополнительными доходами.

Очевидно, что это некоторая критически важная гра­ница, которая предопределяет возможность или невозмож­ность совершения сделки. Именно ее М. Портер и предложил назвать потребительской ценностью.