По способностям

Личный план продаж не должен быть результатом согласования. Он строится на анализе ряда показателей.

Первый — индивидуальные способности конкретного менеджера. В большинстве случаев разумно устанавливать три уровня личных планов — для новичка, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Чем выше уровень плана, тем больше будет оклад у менеджера по продажам. А вот бонус от продаж — коммерческий процент от объема продаж при увеличении планов и оклада можно не только не увеличивать, но даже в некоторых случаях уменьшать.

Второй фактор для расчета личных планов — выявление среднемесячного объема для каждого сотрудника на основе опыта прошлых продаж (сколько сделок и на какие суммы менеджер может совершить в месяц).

В результате этих нехитрых подсчетов вы определите, что в вашем отделе работают, к примеру, два новичка, два крепких середнячка и один сильный коммерсант — эксперт по продажам. Не забудьте включить себя, если в вашей компании, как и у нас, руководитель обязан лично участвовать в получении доходов и наравне со всеми имеет личный план продаж на уровне не ниже, чем имеет самый опытный его подчиненный.

Определяя план-норму по годовому объему продаж на весь отдел, смело суммируйте данные за месяц и умножайте на 12. Это минимум, который вы обязаны обеспечить.

Три плана

По опыту знаю, что значительно разумнее и эффективнее устанавливать для отдела продаж не один план, а три.

Первый — план-минимум. Мы подсчитали его чуть ранее. Его выполнение — приемлемый результат, но о подвиге речь точно не идет. Если он не выполнен, результаты работы отдела продаж следует признать неудовлетворительными и серьезно заняться работой над ошибками.

Второй план — норма. Это наш минимум плюс коэффициент, определяющий уровень дальнейшей интенсификации работы. Мы определили его как 1,2–1,3. Таким образом, мы предполагаем рост продаж на 20–30%, с этого момента он становится нормой и дает реалистичную оценку нашего потенциала. Если норма выполнена, работу отдела следует признать достойной. Сотрудники обеспечили доход, близкий к максимально возможному.

Ну и наконец, план-максимум. Выдающееся достижение отдела продаж. Если ваша команда выполняет этот план, первое, что хочется сказать: «Молодцы! Герои!» Если план-максимум достигается второй раз, это верный признак того, что всю систему планов необходимо пересматривать в сторону увеличения.