2015-05-22
278
– Ты не представляешь, как меня этот мужчина, который поднял трубку, вовлек в своих щенков! Я не успела еще досказать, какую собаку я ищу, как он прервал меня и воскликнул:
– У меня есть то, что вам нужно! Как хорошо, что вы позвонили! У меня совершенно потрясающие щенки! Замечательная порода! А какой экстерьер! Замечательные пудели! А какой окрас! Таких замечательных черных щенков вы просто нигде не найдете!
– Но мне нужен персиковый пудель! – возразила я.
Но его это ничуть не смутило:
– Замечательные черные щенки! Зачем вам персиковый, чтобы вся грязь была заметна на щенке?! – и он так убедительно, с таким энтузиазмом стал мне описывать, как замечательно то, что щенки черные, что моя уверенность в том, что мне нужен персиковый щенок, пошатнулась. А он все говорил и говорил:
– Это именно то, что вам нужно! Приезжайте сейчас же, не откладывайте, это замечательная покупка, вы получите такое колоссальное удовольствие от этой покупки!..
И он стал описывать своих щенков с такой любовью и восторгом, что я тут же почувствовала, что покупать нужно именно сейчас, не нужно ждать завтра. Именно сейчас! Единственное, на что меня еще хватило, – это спросить, сколько стоит его щенок. Мужчина назвал цену, почти в два раза превышающую ту, которую мне назвали в клубе.
– Как же так, – запротестовала я. – Это же очень дорого! Мне называли цену, гораздо меньшую…
– Да что вы! – перебил меня мужчина. – Это же именно то, что вам нужно! Это же такие щенки! Думаете, они этого не стоят! Да они стоят гораздо больше! Вот вы приезжайте сейчас и посмотрите на того красавца, которого я вам отдам! Это же не собака, это же чудо! Вы будете благодарить меня всю оставшуюся жизнь, что я вам такого красавца вырастил!
– Как красавца? – промямлила я. – Мы же хотим девочку!
– Ну что вы говорите! Ну что вы такое говорите – какую девочку! Зачем вам нужна эта девочка?! Вам нужен мальчик, прекрасный мальчик, которого я вам и предлагаю! – и он стал так же убедительно и эмоционально объяснять мне, почему мне нужен именно мальчик.
У меня не было никаких сил противостоять этому потоку красноречия. «Действительно, зачем нам нужна девочка? Мальчик, наверное, лучше!» – подумала я. Я записала адрес и сказала, что сейчас мы приедем за щенком.
– Представь себе, как он меня убедил, в каком состоянии я была, что когда я поняла, что находится он на другом конце города, почти в пригороде, что ехать к нему больше часа, а сейчас уже пол‑одиннадцатого вечера, что мужа еще нет дома, а соответственно и машины тоже, – меня ничто не остановило! Я стала звонить мужу и убедила его, чтобы он срочно прекращал все дела и мчался домой, потому что нужно срочно ехать за щенком!
Муж приехал, и мы помчались в этот пригород. Я была настолько убежденной в правильности покупки, что по пути убедила мужа в том, что действительно мальчик лучше девочки и черный окрас лучше персикового…
Мы приехали туда в первом часу ночи, нас встретил хозяин, который так же, не прекращая, говорил нам, что это именно то, что нам нужно. Мы заплатили деньги, взяли этого черного пуделя, и, уже буквально находясь в дверях, я спросила:
– Но он хоть карликовый, этот пудель?
Хозяин не задержался с ответом:
– Ну что вы говорите?! Зачем вам нужен карликовый пудель?! Это же то, что вам нужно! Это замечательный пудель, лучше его вы нигде не найдете! Это же просто сокровище! Это именно то, что вам нужно!
Под эти слова мы и покинули его квартиру. Потом, когда мы уже приехали домой, стали обсуждать нашу покупку, мне стало так смешно: мы хотели купить карликового пуделя, персиковую девочку, а купили черного мальчика и совсем не карликового к тому же! Почему?! Как это получилось?! Мы, два взрослых человека, попали под обаяние и уверенность хозяина этого щенка! Он нас просто заговорил, настолько красноречивым и убедительным он был! Нам продали товар, который мы не хотели покупать, продали гораздо дороже, чем мы рассчитывали! Да, это был мастер продажи! И он заслуженно получил свои деньги!
И я подумала тогда, что у него можно просто поучиться искусству продавать. Так он любил свой товар, так его расхваливал, так в него верил, что это передалось нам, и мы расстались со своими деньгами, ничуть не сожалея об этом. А он получил приличную сумму денег.
Любовь к клиенту
Каким бы делом мы ни занимались, мы вступаем в отношения с людьми, которые приобретают наши услуги, товары, которых мы называем своими клиентами. И наше отношение к клиентам и определит, насколько легко или трудно, с желанием или с нежеланием эти люди отдадут нам свои деньги.
– Вы думаете это легко – продавать нашу продукцию? – говорила одна женщина, представительница сетевой компании. – Идешь к этому козлу и понимаешь, что сейчас начнет нервы мотать, начнет вредничать, и ведь не купит ничего. Так и получается…
– А чего ты хотела от этого клиента, которого сама не уважаешь, считая его козлом, сама ждешь от него подвоха, сама не веришь в то, что он что‑то купит? При таком отношении к клиенту не может быть его нормального отношения к тебе.
Наше отношение к клиентам и определяет их ответное отношение к нам. И тем самым определяет наш результат, выраженный в денежном эквиваленте.
Кто из нас не встречал равнодушного продавца, который сидит за прилавком или в отделе и даже в твою сторону не смотрит, иногда – книжку читает! И даже когда тебе нужно у него что‑то спросить, ты не спрашиваешь: зачем человека беспокоить? Тем более когда вокруг сотни таких отделов, где тебя ждут другие, заинтересованные в тебе продавцы. И когда заходишь к продавцу, который рад покупателю и готов ему все рассказать о товаре и вместе с ним обсудить покупку, у него хочется что‑нибудь купить.
Кто из нас не встречал продавцов, которые пытались нам что‑то навязать, которые вцеплялись в нас мертвой хваткой! Но – хотелось ли нам что‑нибудь у них приобрести? Нет, хотелось скорее сбежать от такого надоедливого, слишком уж желающего продать продавца. Потому что так чувствовалось – как ему нужно продать. Чувствовалась его заинтересованность в продаже. И именно в продаже для себя, не для нас!
Сколько раз я слышала жалобы от самих продавцов:
– Я знаю, как продать, как аргументировать, что рассказать о товаре. Я знаю, как подстроиться к клиенту, даже к его дыханию. Я все знаю – только ничего не продаю.
– Потому что у тебя нет истинных мотивов продажи, построенных на уважении и принятии клиентов, на сотрудничестве с ними, на создании их заинтересованности. Ты это делаешь для себя. И они это чувствуют. И не будут покупать, пока не поймут – зачем это нужно им.
Наши истинные намерения, выраженные в нашем отношении к клиенту, в наших мыслях, читаются ими. Они чувствуют их. Клиент чувствует – хотим мы впарить или навязать ему продукцию или хотим подарить ему возможность быть счастливым, дать ему радость обладания этой вещью, сделать его красивым или уверенным.
– Кто для тебя твой клиент? – спрашиваю я участников тренингов. – Это человек, которого ты используешь в своих целях, которому надо во что бы то ни стало навязать товар (иногда путем манипуляции и обмана!)? Или это важный и значимый, уважаемый тобой человек, чью жизнь ты хочешь сделать более счастливой, комфортной, радостной? Это и определит характер ваших отношений и их денежное выражение.
Однажды я консультировала мужчину, у которого не складывались дела в его бизнесе. Он начал работать в фирме, занимающейся распространением лекарственных препаратов и пищевых добавок. Ему нравился продукт, он понимал, что то, что он предлагает людям, – очень нужный и качественный товар. Но продажи не получались.
Ситуация была для меня ясна: он так напрягался от того, что надо продать, так старался продать, что отпугивал этим своих клиентов. Потому что с первой минуты этот его мотив – «Обязательно продать!» – читался и вызывал обратный мотив – «Не купить!»
Он в каждом клиенте видел потенциальные деньги, а не человека. Он видел свой интерес, не думая об интересе клиентов. Когда мы говорили с ним об этом, он признался, что действительно, ему все равно, кто перед ним, лишь бы купил. Его клиенты чувствовали, что он пытается их использовать для себя, и не чувствовали, что он делает что‑то для них.
Мы договорились, что он начнет менять это отношение, начнет видеть в клиенте прежде всего человека, интересоваться им, узнавать его, почувствовать его, стараться скорее для него, чем решать свои проблемы посредством этого человека.
Мы расстались с этим мужчиной и, неожиданно для меня, он позвонил мне на другой день, совершенно потрясенный тем, что с ним произошло.
Он ехал домой в метро после нашего разговора, размышляя о том, что он действительно очень зациклен на продаже, что он в большей степени думает о себе, о своих деньгах, чем о клиентах… На остановке в вагон вошла женщина и села рядом с ним. Ее сумка была приоткрыта, и он увидел две баночки – с черной и красной икрой. Женщина поймала его взгляд, он улыбнулся ей и сказал: «Как приятно видеть, что у людей в сумках такие продукты лежат!» Женщина в ответ не улыбнулась, а печально сказала: «Знаете, это не от хорошей жизни!» – «У вас что‑то случилось?» – спросил он ее. И она рассказала, что ее дочь тяжело переболела гриппом, что она лежит в больнице, состояние очень тяжелое, нарушено зрение, вообще организм ослаблен… Мужчина просто ее слушал, потом он заинтересованно стал спрашивать, как это произошло, что говорят врачи, чем можно помочь…
– Представьте себе, – говорил он мне, – я действительно очень сочувственно отнесся к этой женщине и ее беде, я стал ее поддерживать, успокаивать, она стала рассказывать какие‑то подробности… И в какой‑то момент, когда она говорила, что иммунитет ослаб и что организм ее дочери истощен, я вдруг подумал: «Да ей же нужны мои препараты!» И я просто стал рассказывать, что есть очень хорошие лекарственные препараты, что они сейчас очень бы пригодились ее дочери. Я даже не продавал их, я просто рассказал о них подробно, я рассказал для нее, я о себе вообще не думал.
Женщина просто вцепилась в меня – как это можно купить, где это можно купить? Я написал ей номер своего телефона и сказал, чтобы она позвонила, я ей все привезу…
– Я не успел доехать до дома. Телефонный звонок раздался, когда я поднимался по лестнице. Я успел взять трубку, звонила эта женщина. Мы договорились встретиться на другой день. Мы встретились, она купила у меня целый комплекс препаратов.
Мало того, днем раздался звонок. Звонил мужчина, который сослался на то, что ему дала телефон эта женщина, у него было какое‑то сложное заболевание, и она посоветовала обратиться ко мне, может быть, я что‑то ему подберу…
Через час раздался еще один звонок. Звонила женщина, ее мать лежала в больнице в той же палате, что и дочь женщины, с которой я познакомился в метро.
Меня это просто поразило! Клиенты сами стали ко мне приходить. Легко и просто! С каким трудом я несколькими днями раньше пытался продавать и зарабатывать деньги – а тут все получается само по себе! Просто я стал другим. Мое искренне отношение и заинтересованность человеком и его проблемами дали такой результат!
Я люблю землянику со сливками, но рыба почему‑то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Дейл Карнеги
– Я много лет была домохозяйкой, – так начала свой рассказ одна из участниц тренинга «Деньги». – Мне надоело сидеть дома, мне хотелось чем‑то заняться, самой получать деньги, а не довольствоваться тем, что дает муж. И когда мне предложили заниматься продажей косметики в известной фирме, я отнеслась к этому с большим энтузиазмом.
Я действительно отнеслась к этой возможной работе с огромным интересом и любовью. Я сейчас понимаю, что именно поэтому у меня сразу были результаты, в отличие от многих женщин, которые начинали заниматься этим делом и бросали. Они просто пробовали, как бы откусывали чуть‑чуть со словами: «Не знаю, надо ли мне это, посмотрим…» У них не было выбора этой работы. А у меня выбор произошел сразу. Я вся отдалась этому делу, вникала во все тонкости, всему училась. И я сразу стала чувствовать себя очень уверенно с этой продукцией. Я действительно знала все о том, что я предлагаю, для меня этот товар был понятен, я его изучила. И, конечно, я его любила! Мне нравилась сама продукция, и как она выглядит, и ее качество, я сама любовалась всеми этими баночками, тюбиками, кисточками. Мне нравилось, как все это красиво упаковано, как все продумано… Я действительно любила свой продукт. И деньги пошли ко мне.
Они действительно пошли. Я начала продавать косметику, я продавала все больше и больше. Я сразу выросла как специалист, у меня появились ученики. Я начала создавать свою сеть. Я стала получать проценты от их продаж. За год я выросла до директора подразделения, это был огромный успех в карьерном росте. Так же сильно выросли и мои доходы.
Все было прекрасно. Я занималась своим любимым делом, мне нравилось то, что я делаю. И самое главное, я делала это с огромным удовольствием, потому что мне нравилось делать женщин красивыми. Сейчас, когда я анализирую этот опыт, я понимаю, что самым приятным в моей работе было проведение классов по косметике для женщин и возможность любую женщину, какой бы уставшей и замотанной она ни была, сделать красивой.
В этой косметической фирме есть очень грамотный способ продажи косметики – так называемый класс косметики для женщин. Что такое провести такой класс? Это заранее договориться с женщиной или с несколькими, что я приду и не только покажу ей свой товар, а бесплатно дам ей его попробовать, то есть все косметические средства, которыми я торгую, она может попробовать на себе. Для этого меня и учили, как ими пользоваться, чтобы я могла каждую женщину сделать красивой: наложить ей нужную маску, подобрать под нее декоративную косметику, сделать хороший макияж, так что она просто преображается на глазах.
Вот этот момент преображения и был самым увлекательным для меня в моей работе. Я просто предвкушала, что вот я приду к типичной замотанной женщине, оторву ее на час от ее дел, суеты, и через час она будет сидеть ухоженной, совершенно другой, смотреть на себя в зеркало и не узнавать себя – такой красивой я ее сделаю! Я действительно делала это для них, я делала это очень искренне, я получала от этого удовольствие. Деньги стояли на втором плане. Я не думала о них, когда шла к женщине. Я думала о том, какой красивой я ее сделаю. И происходило чудо – у меня все покупали. Это был период огромных продаж. У меня тогда как‑то легко покупали, я даже не уговаривала женщину это делать, я просто была такой отдающей, заинтересованной, такой радостной, оттого что ей нравится, какой красивой она стала, – что у нее возникало желание купить эту продукцию, сделать ее своей. А я – зарабатывала при этом хорошие деньги. Я просто любила тогда своих клиентов. Это был главный мотив моей работы. Я любила своих клиентов – и эта любовь привлекала ко мне деньги.
И вдруг все изменилось. Я стала директором, сеть людей работала на меня, но мои личные продажи стали падать. Я не сразу поняла, что происходит, не всегда было время с этим разбираться. Но я вдруг поняла, что я теряю клиентов, даже постоянных, они отказываются покупать мою продукцию. Количество заказов уменьшилось, я могла провести 3–4 класса подряд – и не получить ни одного заказа, тогда как раньше я практически получала заказы после проведения каждого класса. Я не могла понять, что происходит.
Однажды я просто села и стала думать, анализировать – что изменилось, что я делаю не так?! Я стала вспоминать, как я делала это раньше, какой я сама была тогда, когда люди так легко покупали мою продукцию? Стала смотреть – что я делаю сейчас… И я сделала открытие!
Я ясно увидела, что сейчас, когда я стала директором и меня в первую очередь интересует количество продаж, выполнение плана продаж, изменился мой мотив. Я уже иду к женщине не с тем, чтобы сделать ее красивой, а с тем, чтобы продать ей товар. Деньги стали на первом месте, любовь к клиенту – даже не на втором. Она зачастую просто отсутствует. Я уже не вижу в женщине ту красивую женщину, которую я создаю, я вижу в ней деньги, которые могу получить. Я перестала быть искренней и отдающей. Я провожу класс, подбираю ей косметику и думаю: «Ей нужна помада такого‑то номера, но его у меня с собой нет, а мне надо продать такой‑то номер, который плохо продается», – и я ей «всучиваю» этот номер, фальшиво говоря: «Это то, что вам нужно!» Я фальшивлю, они это чувствуют – и не покупают. Изменился мой контекст по отношению к женщинам. Я пытаюсь им продать, навязать, я их даже обманываю – надо ли удивляться, что их отношение ко мне и к моему товару тоже изменилось?!
Если делаешь что‑то только ради денег – на успех не рассчитывай.
Барри Херн
Для меня это действительно было открытием: как только я перестаю любить клиента, и начинаю им манипулировать – клиент перестает любить меня и мой продукт и начинает манипулировать мной, говоря: «Ну, я потом куплю, я еще подумаю», – и не покупает.
Поняв это, я изменила ситуацию. Я поняла, что у меня есть только один выбор в отношениях со своими клиентами – любить их, заботиться о них, быть искренней с ними, это то, что является для них самым привлекательным и что позволяет им легко расставаться со своими деньгами.
Часто, говоря о наших отношениях с клиентами – с людьми, которые приносят нам деньги, я обращаю внимание участников на то, что нам мало в общении с ними использовать какие‑то навыки, грамотные способы обращения с клиентами.
– Овладеть одними лишь навыками поведения, технологиями обращения с клиентами – неэффективно, – говорю я. – Как бы мы ни улыбались нашим клиентам, как бы мы ни говорили, как мы рады их видеть, – они прочтут истинное отношение к нам. Потому что если мы не любим клиентов – то и улыбка будет кривая и фраза слащавая. Надо менять глубинные представления, глубинное отношение к клиентам. Только после этого наши внешние проявления могут привлечь клиента, приносить результат…
Уважение к клиенту, желание ему добра, желание ему помочь, желание сделать его красивее или счастливее – вот истинные мотивы, приводящие к продажам.
Есть еще одна причина – почему именно такое отношение к клиенту приводит к максимальному результату.
Потому что наша любовь к клиенту, уважение к нему, признание его ценности и значимости – наполняют клиента, делают его более значимым, большим, уважаемым человеком. Но именно это нам и нужно. Ведь продать дорогой, ценный товар легче всего «дорогому», ценящему себя человеку. Образно говоря – только большому клиенту можно продать большой продукт.
Я помню, как смеялась вся группа, когда одна из участниц рассказывала, как пыталась продать своей приятельнице дорогой крем для лица, а та простодушно ответила,
– Зачем, мне не надо, я майонезом пользуюсь…
И женщина даже не поняла сначала – как это – майонезом пользуюсь? Оказывается, экономная женщина использовала майонез как крем для лица. А что – дешево и сердито! Зачем же ей покупать крем за пятьсот рублей, когда она может майонезом – смесью горчицы с растительным маслом – лицо намазать!
– Ты не можешь осуждать эту женщину за такое неуважение к самой себе, такую недооценку самой себя, – сказала я женщине, которая хотела продать свой дорогой товар. – Эта женщина действительно еще не научилась по‑настоящему ценить и любить себя, давать себе все лучшее. Но именно твое отношение к ней и может все изменить. Подними ее ценность, объясни ей, как же она может себя, единственную, с ее нежной кожей – мазать майонезом. Разве этого она достойна! Подними ее ценность в ее глазах – только после этого она будет готова давать себе лучшее. Но изменить ее отношение к себе можно только через уважение и любовь к ней!
У большинства наших клиентов – не наполненное чувство собственной ценности. Это хроническое явление. Поэтому у большинства людей хроническая потребность в любви, принятии, понимании, признании, потому что никто им этого не дает в полной мере.
Первое, что нужно каждому человеку, – не продукт или услуга, а уважение и любовь к нему. Чтобы ему кто‑то улыбнулся, сделал комплимент, поинтересовался его жизнью. Когда мы так относимся к людям – мы создаем с ними близкие отношения, в которых они могут тебя слышать, слушать, воспринимать правильно, быть открытыми твоим аргументам. И именно с такими – открытыми, доброжелательными клиентами нам легче всего и работать. Иначе они могут только вредничать, капризничать, быть жадными, придираться, цепляться, не верить.
Вы можете получить от жизни все, что хотите. Для этого вам нужно всего лишь помогать другим людям получать то, чего они хотят.
Зиг Зиглар
Отношения с людьми
Все материальные блага к нам приходят от людей. Мы не задумываемся об этом, но деньги нам всегда дают люди.
Это кассир, который выдает тебе зарплату. Это директор, который решает, сколько тебе получать. Это клиенты, которые несут тебе свои деньги – или не несут тебе свои деньги.
И весь наш успех, все наше денежное благополучие зависят в первую очередь от того, какие отношения мы строим с людьми. Если мы умеем строить отношения, их деньги – наши. Но если мы не умеем строить отношения с людьми, если мы не любим людей и не умеем найти к ним подход – как бы мы ни были красивы, умны, сколько бы мы ни имели образований, – не будет ни клиентов, ни успеха, ни денег!
Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Не с деньгами жить, а с добрыми людьми.
Народная мудрость
От людей напрямую зависит – сколько мы получаем. От них напрямую зависит увеличение нашей зарплаты и возможность выдачи премии. И отношения, которые мы строим с людьми, определяют приход денег к нам.
Давай рассмотрим разные варианты отношений, в зависимости от того, кем мы считаем, как мы оцениваем себя и людей, с которыми общаемся.
Есть отношения, в которых я уважаю своего начальника, или клиента, или человека, от которого зависит приход денег, ценю его, говорю ему об этом, возношу его, угождаю ему, то есть создаю отношения, в которых он чувствует себя большим, ценным важным человеком, а меня – маленьким, уважительным, заискивающим, послушным, смотрящим на него снизу вверх, подчиненным.
Есть другой вариант этих же отношений, когда я считаю себя большим, уверенным, знающим себе цену, прекрасным специалистом. А другие кажутся мне посредственностью, плохими руководителями, бездарными, глупыми, занудными и неприятными людьми.
Как ты думаешь, люди видят это отношение, когда к ним относятся свысока, не уважая их, а иногда и презирая? Конечно, видят, это нельзя спрятать. Как бы корректно и тактично мы с ними ни общались, но наше внутреннее убеждение – «Я начальник – ты дурак!» – обязательно почувствуется. Захочется ли им продвигать такого сотрудника, помогать ему, увеличивать его зарплату? Конечно, нет.
Людям всегда приятнее и милее те, кто их уважает. И они поддерживают и дают возможность заработать именно таким людям.
Хотим мы этого или нет, но наши личные отношения имеют огромное значение при распределении денег. Иногда большее, чем наши профессиональные данные и наш вклад в работу.
Поэтому важно подумать, если у тебя недостаточно денег, в каких отношениях ты находишься со своими непосредственными начальниками, с людьми, от которых зависит выдача тебе денег?
Поэтому нам важно создать отношения, в которых есть уважаемые и ценные люди, от которых зависит получение денег. При этом нам нужно уважать и ценить себя.
Это партнерские отношения, в которых я остаюсь стабильным в своей самооценке, где мне не надо заискивать, подлизываться, создавать отношения с человеком, которого я не ценю и не уважаю, и не уважать при этом самого себя за то, что я это делаю. И где я не возношусь, не унижаю, не принижаю ценности моего начальника, потому что вижу в нем другое. Это равные отношения двух больших людей.
Если я понимаю это, то мне важно перевести мои отношения с людьми, от которых зависит количество моих денег, в партнерские отношения, основанные на уважении и ценности каждого. И тогда моя задача – почувствовать себя большим и ценным специалистом и, независимо от того, с каким реально человеком я сотрудничаю, сделать так, чтобы он был со мной одной величины. И если даже реально он маленький – поднять его в своих собственных глазах, что позволит создать с ним нормальные, близкие, хорошие человеческие отношения, позволяющие мне получать из его рук большие деньги. А для этого я должен увидеть в нем то, за что я могу его искренне уважать, искренне ценить.
Я прошла этот опыт, когда работала в одной коммерческой организации, имеющей отношение к образованию. Когда я туда попала, у меня уже через неделю было чувство неудовлетворенности этой работой и атмосферой, которая там царила. Эту организацию открыла женщина, которая не имела никакого отношения к сфере образования. У нее не было педагогического образования, она никогда не работала с детьми, она понятия не имела о специфике работы организации, которую она открыла. Она была непрофессионалом. И эта атмосфера непрофессионализма была очень заметна в ее организации.
Она не знала таких слов – «учебный план» и «учебная программа», поскольку никогда не работала в сфере образования. Для нее это было нормально – что‑то убрать из программы, что‑то добавить, нарушая при этом весь образовательный процесс.
Поскольку она ничего не понимала в образовании, она неуютно чувствовала себя рядом с профессионалами, она видела свою несостоятельность, поэтому в выборе персонала руководствовалась не столько профессиональными качествами людей, сколько их послушностью, молчаливостью, исполнительностью. Все хорошие преподаватели, организаторы, попавшие в эту организацию, ушли из нее. Они просто не могли видеть того, что там происходило.
Было очень много таких непрофессиональных моментов, с которыми я столкнулась как психолог.
Я чувствовала, что наши отношения стали очень напряженными. Потому что две недели, проработанные мною в этой организации, показали ей, что я профессионал, хорошо знающий сферу образования, и ее решения и непрофессиональные действия я вижу и оцениваю отрицательно. Но в этой работе для меня были и плюсы. Там была возможность зарабатывать деньги, в тот момент для меня это было очень значимо.
Я поняла, что мне просто необходимо создать хорошие отношения с этим человеком, потому что от нее зависело мое материальное положение, возможности иметь дополнительный заработок. Я понимала, что директор не пойдет на это, пока не почувствует ко мне симпатию, пока не будет чувствовать себя в безопасности рядом со мной.
Мне надо было создать отношения, в которых я бы могла уважать и ценить этого человека, оставаясь при этом ценной и уважающей себя.
Поэтому я поставила перед собой задачу – переоценить этого человека, найти в ней то, за что я могу искренне ценить и уважать ее. Найти в ней то, что поднимет ее в моих глазах.
Я стала думать – что в ней есть такого, чего нет во мне, что отличает ее от меня?
Во‑первых, она директор, а я – в ее подчинении. У меня, такой умной, такой профессиональной, не хватает той смелости и ответственности, которая есть у нее.
Я вдруг реально увидела эту огромную ответственность, которую она взяла на себя. Это ответственность за детей, за их здоровье, их безопасность, за качество образования. А учитывая, что обучение в школе платное и стоит дорого, родители имеют еще больше права спрашивать и требовать особого отношения к их детям.
Я поняла, что на самом деле в этом человеке очень много хороших и важных качеств. Она умеет рисковать. Она – человек действия. Она уверена в себе. Она направлена на успех. Она в любой ситуации ищет и находит выход.
Я поняла, что у нее очень многому можно поучиться.
И вспомнила ситуацию, когда сотрудники, собравшиеся после работы, решили что‑то отметить. Принесли шампанское, и все растерялись, потому что не было ни одного мужчины, который бы его открыл. Я сама панически боялась стреляющего шампанского, а уж чтоб его открыть – это мне в голову не приходило. В этот момент женщина‑директор вошла в кабинет, спросила:
– Чего стоим?
– Да вот, мужчин нет, открыть некому!
Она просто взяла в руки бутылку, продолжая что‑то говорить, уверенным движением раскрутила проволоку и легко открыла бутылку. Она сделала это очень уверенно, по‑мужски.
«Вот этим мы и отличаемся!» – подумала я. У нее вообще нет страха, нет сомнений – получится ли? Она просто действует.
У нее была еще одна особенность – она никогда не впадала в страдания и переживания, если что‑то не получалось или случались какие‑то неприятности. У нее этот период переживаний отсутствовал. Ей было некогда страдать. «Это уже случилось, – говорила она. – Что мы будем делать?» И делала. Она спокойно и уверенно решала все проблемы.
Когда я сделала такую переоценку, я действительно увидела в этом человеке много ценных, важных качеств. И после этого стала общаться с ней совершенно по‑другому. Я приходила к ней и говорила:
– Я уважаю вас за то, что вы прекрасный организатор, вы сильный и уверенный человек. Вы умеете рисковать, вы взялись за такое большое и рискованное дело…
Я говорила это абсолютно искренне, потому что так оно и было.
– Я бы хотела, чтобы вы поняли: нам нужно обязательно провести тестирование (или какое‑то другое предложение), – говорила я и объясняла ей, зачем это нужно сделать.
