Развитие корпоративного направления

Разговор о корпоративных продажах Canon в России продолжил директор по маркетингу и продажам подразделения b2b Олли-Пекка Олавуо (Olli-Pekka Olavuo).

А. А.: Г-н Олавуо, как Вы оцениваете ситуацию на рынке корпоративного оборудования?

О.-П. О.: Сегмент b2b наиболее пострадал от ухудшения экономической конъюнктуры, в частности, в первом полугодии 2009 года по сравнению с первым полугодием 2008 года падение составило до 65% по отдельным продуктовым направлениям. Первый квартал текущего года был особенно тяжелым, но во втором квартале уже удалось вернуть определенную долю рынка в копировальном сегменте – 24%, и выйти по продажам на второе место, с небольшим отставанием от лидера. Общение с партнерами из различных российских регионов показывает, что в Москве и округе наблюдается устойчивый подъем, тогда как на Северо-Западе потенциальные покупатели по-прежнему испытывают серьезные опасения в связи с инвестициями в новое оборудование.

А. А.: Как в Северо-Западном регионе РФ развиваются партнёрские сети и направление прямых продаж?

О.-П. О.: В настоящее время Саnon работает на Северо-Западе с 11 авторизованными компаниями-партнерами. Одной из форм поддержки партнеров является обучение персонала, одновременно ведется активный поиск новых партнеров, в том числе работающих на рынке оперативной полиграфии. Больше всего партнеров базируется в Петербурге, в том числе это компании «Амос», «АВС», «Тор», «Ниеншанц», также есть партнерские отношения с компаниями в Пскове, Архангельске и Мурманске, которые приглашены на партнерскую конференцию.

Прямые продажи – это работа, прежде всего, с международными компаниями, имеющими соглашения с Саnon на глобальном или общеевропейском уровне, а также с корпорациями, которые идут несколько впереди рынка и требуют поставки готовых комплексных решений под определенные требования, куда включено не только оборудование, но и специализированное ПО, и сервисная поддержка. В качестве примера можно привести петербургские заводы японских компаний Nissanи Toyota, которые являются клиентами Саnon.

А. А.: В 2007-2008 годах в пяти крупнейших городах России (Санкт - Петербург, Казань, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Самара) были проведены выставки Canon Forte. Планирует ли компания в ближайшем будущем проведение в российских регионах таких же заметных маркетинговых мероприятий по продвижению своей продукции и бренда?

О.-П. О.: Основное изменение в отношениях с партнерами заключается в том, что компания Саnon стремится быть ближе к своему конечному заказчику, что означает необходимость постоянного присутствия в регионах. Если раньше готовилось одно большое мероприятие для большой территории охвата, теперь предпочтение отдается локальным мероприятиям меньшего масштаба, но более эффективным с точки зрения воздействия на потенциальных покупателей. Представители компании будут физически находиться в регионе, рядом и вместе с партнерами Саnon встречаться, общаться и работать с конечными заказчиками, вместе с ними искать оптимальные решения, исходя из конкретных требований. Особенно в той части, где компания предлагает решения, связанные с экономией расходов по управлению документооборотом что вообще невозможно без непосредственного контакта с конечным заказчиком. Поэтому компания активно инвестирует в персонал – набирает и обучает людей для работы в регионах.

А. А.: Какие дополнительные меры прилагаются в условиях кризиса для реализация в нашем регионе линеек оборудования для офисной печати и оперативной полиграфии?

О.-П. О.: Ассортимент предложения в сегменте b2bдостаточно широк и включает как высокопроизводительные линейки оборудования, так и менее дорогостоящую технику для небольших организаций. В условиях, когда покупательная способность заказчиков заметно снизилась, компания предлагает не более дешевый продукт, а оптимальные решения, позволяющие повысить эффективность работы, снизить эксплуатационные расходы и в целом затраты на печать и управление документооборотом.

А. А.: Появились сообщения в прессе о намерении компании Canonвпервые принять участие в международной специализированной выставке полиграфического оборудования «Полиграфинтер-2009», что свидетельствует о серьезности намерений вендора в относительно новом для себя сегменте рынка. Ожидается ли появление на российском рынке новинок высокопроизводительного оборудования, новых технологий и технических решений?

Этот вопрос Олли-Пекка Олавуо переадресовал своему коллеге, продукт-менеджеру по направлению профессиональной техники Александру Холопову.

А. Х.: В сегменте профессионального оборудования планируется представить новые модели оборудования для оперативной полиграфии как раз на выставке «Полиграфинтер 2009». Среди новинок заслуживает внимания в первую очередь продуктовая линейка, которую возглавляют модели ImageRunnerAdvanceC9060 и ImageRunnerAdvanceC9070 с производительностью 60 и 70 отпечатков в минуту, соответственно, а также решения для корпоративных центров печати на базе этого оборудования. Инновационность нового оборудования заключается в гибкой интеграции с различным финишным оборудованием и возможности работы с широким кругом запечатываемых материалов. Будет представлена на выставке и хорошо себя зарекомендовавшая уже ЦПМImagePressС7000. Посетители выставки смогут также узнать о новых системах монохромной печати, уже представленных на европейском рынке, - это линейка из четырех моделей, различающихся производительностью и возможностями подключения финишного оборудования. Будет показана старшая модель линейки ImageRunner 1135, основное назначение которой – производство черно-белой книжно-журнальной продукции короткими тиражами, с возможностью цветных вставок, фальцовки, перфорации и брошюровки на скрепку или термоклей. Так же, хотелось бы отметить что все демонстрируемое на стенде Canon оборудование будет интегрировано с наиболее востребованными программно-аппаратными решениями в таких отраслях как образование, энергетика и банковский сектор.