Торговый агент

изнь прекрасна, и прекрасна работа в сфе­ре продажи. Независимо от спадов и подъ­емов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня. И при условии постоянного совер­шенствования навыков и умений, ваша жизнь с каж­дым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.

Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно док­тору Томасу Стэнли, автору книги "Миллионер, живу­щий по соседству", 5% американских миллионеров, ко­торые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании. Их путь к верши­не описать несложно. Во-первых, они стали профессио­нальными продавцами. Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов. Вы можете последо­вать их примеру.

Моя собственная история похожа на множество других. Начинал я, не имея в перспективе больших воз-

можностей. В нашей семье денег в избытке не води­лось: отец работал плотником, мать — няней, при­чем работу они имели от случая к случаю. Среднюю школу мне закончить не удалось. Дело в том, что вел я себя настолько ужасно, что из трех школ несколько раз меня исключали временно, а потом — оконча­тельно.

Без образования, даже среднего, я мог рассчитывать только на физический труд. Я мыл посуду в маленьком отеле, носил бревна на лесопилке, копал колодцы и та­скал тяжести на стройках. Довелось поработать на фер­мах и ранчо и даже коком на корабле, ходившем по Се­верной Атлантике. Когда в очередной раз я не нашел физической работы, то занялся комиссионной прода­жей офисных принадлежностей.

Я не боялся труда, но одной лишь упорной работы было явно недостаточно. Я обходил сотни офисов, не заключая ни одного контракта. Я даже начал бегать из офиса в офис, чтобы успеть повидаться с большим ко­личеством людей. Но всюду мне давали от ворот по­ворот.

В один прекрасный день я задумался: "Почему одни торговые агенты более удачливы, чем другие?" Я слы­шал, что лучшие 20% торговых агентов в любой облас­ти зарабатывают 80% от заработка всех агентов. Луч­шие 10% зарабатывают даже больше этого. Поэтому я сделал нечто, изменившее мою жизнь.

Я отправился к ведущему торговому агенту компа­нии, где работал, и спросил у него, что я делаю не так, как он. Тот рассказал мне, как нужно задавать вопросы и организовывать торговую презентацию, как отвечать на возражения и просить подписать контракт. Я ушел от него и начал делать всё в точности, как он говорил, и объем моих продаж пошел вверх.

Затем я узнал о существовании книг, посвященных вопросам продаж. Я начал покупать их одну за одной и штудировать предмет по два часа каждое утро перед уходом на работу. И объем моих продаж увеличился еще больше. Затем я узнал об аудиопрограммах и семи-

нарах по продажам. Слушая программы на кассетах и посещая все семинары, о которых мне удавалось разуз­нать, я открывал то, к чему лучшие торговые агенты шли годами. А объем моих продаж неуклонно поднимал­ся вверх.

Менее чем за год я прошел путь от агента, звоняще­го в каждую дверь подряд и заключающего по две мел­кие сделки в неделю, до менеджера торговой компа­нии, зарабатывающего несколько тысяч долларов в месяц. Ключ к успеху прост. Я всего лишь выяснил, как работают лучшие торговые агенты, и следовал их при­меру до тех пор, пока не достиг тех же результатов, что и они. Этот метод еще ни разу не дал осечки, срабаты­вая у всех, кто его применял. Обязательно сработает он и у вас.

Великим законом человеческой деятельности, осо­бенно в продаже, является Закон причины и следст­вия. Согласно ему, все, что происходит в мире, обус­ловлено причиной или причинами. Если в вашей жизни вы хотите добиться определенной цели, то есть следст­вия, вы можете это сделать. Просто найдите того, кто уже добился такого же результата или следствия, и вы­ясните, какие шаги он для этого предпринимал. Если вы сделаете то же, что сделал этот человек, то в итоге по­лучите те же результаты. Данный причинно-следствен­ный принцип наглядно объясняет, каким образом лю­дям на всем протяжении истории удавалось достичь успеха во всех областях человеческой деятельности.

Одно из толкований Закона причины и следствия таково: мысли — причины, а обстоятельства — след­ствия.

Внешний мир — есть отражение вашего внутреннего мира. Вы неизменно привлекаете в свою жизнь людей, обстоятельства и даже сделки, находящиеся в гармо­нии с вашими доминантными мыслями. Изменив пред­ставление о себе и своих возможностях, вы измените свою жизнь. Вот так работает этот закон.

Вероятно, самое важное открытие в человеческой ис­тории, явившееся основой всех религий, философских

течений, метафизики и психологии, следующее: вы ста­новитесь тем, о чем думаете большую часть своего време­ни. Внешний мир соответствует вашему внутреннему ми­ру. И если вы сможете определить, о чем вы думаете, вы будете в состоянии управлять своей жизнью.

На протяжении двадцати пяти лет доктор Мартин Селигман проводил исследования в университете Пен­сильвании, в ходе которых были опрошены 350 тысяч торговых агентов с целью выяснить, о чем они думают большую часть времени. Их доходы сравнивались с их образом мыслей для определения, какой тип мышле­ния обусловливает наивысший доход.

И знаете, о чем думают лучшие торговые агенты большую часть времени? Это просто. О том, чего они хотят и как этого добиться. Целый день они думают и говорят о своих целях и способах их достижения. Это придает им энергию и позволяет увеличить объем про­даж в пять-десять раз в сравнении с результатами обыч­ных торговых агентов, которые практически все время думают о своих проблемах.

Из вышеизложенного можно вывести правило: если вы будете думать так, как думают лучшие торго­вые агенты, вы достигнете тех лее результатов.

Некоторые торговые агенты довольствуются 25 ты­сячами долларов в год. Эта сумма согласуется с их обра­зом мыслей и является их финансовой "зоной комфор­та". Другие же торговые агенты были бы недовольны, если бы их доход упал ниже 100 тысяч долларов в год. Это их "зона комфорта".

Исследования показали, что между людьми, зараба­тывающими мало, и людьми, зарабатывающими огром­ные суммы, разницы практически нет. Уровень способ­ностей и таланта у них одинаков. Им предоставляются одни и те же перспективы и возможности. Единствен­ное различие заключается в том, что самые высоко­оплачиваемые торговые агенты твердо решили зарабо­тать много денег, и единственный вопрос, который они задают, — как?

Согласно исследованиям, наиболее важное качество для достижения величайшего успеха в торговле — это оптимизм. Ведущие агенты гораздо более оптимистич­ны, чем обычные люди. Они твердо уверены в успехе. Они посещают больше клиентов, чем обычные торго­вые агенты, наносят больше повторных визитов. Плюс ко всему, поскольку стремятся преуспеть, они трудятся гораздо больше. Они верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени.

Результатом их усердия является большое количест­во заключенных контрактов. Их успех укрепляет веру в полезность и эффективность выбранного стиля рабо­ты. Этот процесс, повторяемый снова и снова, становит­ся привычной высокоэффективной деятельностью.

Вот еще один ключевой момент профессиональ­ной продажи: ваша самооценка напрямую соотно­сится с вашим объемом продаж.

Самые высокооплачиваемые и наиболее удачливые торговые агенты обладают высокой самооценкой. Наи­лучшим образом она определяется вопросом: "Насколь­ко вы себя любите?" Чем больше вы любите себя, тем лучше вы работаете. Чем лучше вы работаете, тем боль­ше вы себя любите. Одно вытекает из другого.

Чем больше вы себя любите, тем более высокие план­ки и цели вы перед собой ставите. Чем больше вы себя любите, тем сильнее ваша уверенность в собственных возможностях и тем яростнее вы будете преодолевать препятствия. Чем больше вы себя любите, тем больше вы будете нравиться другим и тем охотнее они станут покупать ваши товары и услуги и рекомендовать вас своим друзьям.

Между умственным и физическим здоровьем сущест­вует важная параллель. Ежедневное выполнение физиче­ских упражнений придаст вам отличную физическую форму. Точно так же, ежедневная тренировка ума позво­ляет обрести превосходную умственную форму. Вы смо­жете значительно повысить самооценку и самоуверен­ность и сформировать позитивный образ мышления.

Поэтому начальная точка отсчета величайшего успе­ха в области продажи — мыслить так же, как мыслят ве­дущие торговые агенты. Думая именно так, вы приобре­таете оптимизм, чувствуете себя счастливыми и готовы свернуть горы. Вы посещаете больше клиентов и орга­низуете отличные презентации, заключаете больше контрактов и зарабатываете больше денег. Когда вы ов­ладеваете теми же качествами, что и лучшие торговые агенты, вся жизнь предстает перед вами, как летнее восходящее солнце. Давайте начинать.

глава первая