Учитесь управлять своей территорией

Достичь целей можно лишь при помощи плана, в который мы должны пламенно ве­рить и согласно которому активно действо­вать. Другого пути к успеху нет.

Стивен А Бреннен

вас, как и у владельца розничного магазина, есть своя территория продаж, где вы ищете клиентов и заключаете сделки. И точно так же, как всякий хороший магазин, ваша территория про­даж должна быть безупречно организована для получе­ния максимальных результатов.

Одна из главных причин неудачной продажи — не­качественное управление территорией. Средний тор­говый агент разъезжает по своей территории, в зави­симости от того, кто в настоящий момент готов с ним встретиться.

Такому агенту часто приходится вначале ехать в один конец города на одну встречу, а затем через весь город добираться на другую встречу. При этом на переезд он тратит час или даже больше. После чего ему снова при­ходится возвращаться обратно, потому что там у него назначена третья встреча.

Вы знаете, что ваш доход в значительной степени обусловлен количеством времени, затрачиваемым на потенциальных покупателей. Поэтому вам следует по­дробно планировать каждый день, чтобы увеличить их количество, и не позволять себе отвлекаться на второ­степенные дела.

Вот простой метод управления территорией. Вы мо­жете пустить его в ход немедленно. Разделите свою тер­риторию на четыре части так, как вы разрезаете пи­рог. С этого дня работайте каждый день или половину дня в одном из этих районов. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их так, чтобы они следовали одна за другой. Благодаря данному методу вы сократи­те время, уходящее на дорогу, и увеличите время пред­варительной работы, презентаций и заключения сделок.

Если клиент просит вас приехать в определенный день, когда у вас ничего не запланировано в этом райо­не, поборите искушение изменить график и кинуться на встречу. Вместо этого вежливо объясните, что вы буде­те в данном районе такого-то числа и попросите клиен­та организовать встречу в этот день. Удивительно, на­сколько уважительнее клиенты относятся к торговым агентам, когда понимают, что те заняты делом и умеют распоряжаться своим временем.

Многие торговые агенты сумели увеличить свою прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь переоргани­зацией территории продаж. Они обнаружили, что тратят гораздо меньше времени на дорогу и гораздо больше на личные контакты с клиентами, а их доходы значительно возросли.

Помните, вы должны продавать только свое время. И никто не оплатит вам часы, проведенные в разъездах между визитами к потенциальным покупателям. Ведь значение имеет не количество часов, что вы тратите на работу, а объем реальной работы по продаже, который вы выполняете за это время.

Чтобы добиться увеличения прибыли, вам необходи­мо увеличить время, отведенное на личное общение

с клиентами за счет сокращения времени, затрачивае­мого на дорогу. Заставьте правило средних величин ра­ботать на себя. Чем больше людей вы посетите, при про­чих равных условиях, тем больше вы продадите.