2015-06-04
327
И ВОСПРИНИМАЮЩЕГО ПРОЦЕСС (Р) ТИПОВ ЛИЧНОСТИ
Результат (J) Процесс (Р)
| Продавец | Покупатель | Продавец | Покупатель |
| Дает точные ответы | Хочет получить ясные ответы на заранее подготовленные вопросы | Нетороплив, не давит на клиента | Проявляет нерешительность |
| Нацелен на завершение продажи | Нуждается в быстром закрытии продажи | Ведет клиента к принятию решения | В ходе продажи может несколько раз менять решение |
| Ценит время клиента | Ценит свое время | Может перескакивать с одного на другое | Требуется время для принятия решения |
| Порой отсутствует гибкость, бывает слишком напорист | Может быть категоричным, требовательным | Предоставляет клиенту слишком много выборов | Нуждается в специальных подходах для стимуляции его решения о покупке |
Ж. Ситуационные влияния — это влияние времени суток, года, живого и неживого окружения, настроения до и после потребления (использования) изделия и т.д.
Связь доходов с потреблением изучал Дж. Кейне, отразив найденные закономерности в законе. Он утверждал, что предельная склонность к потреблению повышается по мере роста доходов, но медленнее, чем сам доход. «Доходное состояние» человека определяется величиной самого дохода, а также привычками, традициями, психологическими склонностями.
