2015-06-04
357
| Продавец | Покупатель | Продавец | Покупатель |
| Конкретное и детальное знание продукта | Дотошный, задает конкретные вопросы и ждет конкретных ответов | Силен в продажах сложных продуктов | Интересуется обобщениями |
| Фиксация на конкретных фактах и результатах | Любит потрогать, пощупать, примерить | Способен увлечь, заразить энтузиазмом | Реагирует на слоганы. «Престиж» и «бренд» для него не пустые слова |
| Опасен перегрузкой клиента ненужной информацией | Ждет подробных объяснений | Может описать товар в терминах пользы для будущего | Плохо вникает в логику. Ждет от продавца энтузиазма |
3. Рассудочный тип личности — принимают решения на основе фактов, объективных критериев, их трудно сбить с толку. Ведут себя достаточно жестко («классический генерал»). Четко следуют правилам. Оценивают других по их делам. Могут обидеть, даже не заметив этого. Не понимают чувств и эмоций других. Спорят для достижения истины, могут идти на обострение конфликта.
Чувствующий тип личности — принимают решения на основе эмоций и чувств — «сердцем». Легко поддаются уговорам. Нарушают правила. Оценивают других через призму отношений. Уважают чувства других. Предвидят эмоции других, не переносят споров. Стремятся сглаживать острые углы.
|
|
|
4. Решающий тип личности — для него работа — дело серьезное, он все заранее планирует, предпочитает планомерность, испытывает удовольствие от результата, прежде чем начинать новый проект, любит закончить предыдущий. Живет по расписанию, которое нелегко изменить. Может спокойно работать под давлением. Все, что наметил, выполняет. Наслаждается предвкушением будущего.
Воспринимающий тип личности — работа должна приносить ему радость, имеет «веер» возможностей, испытывает удовольствие от процесса. Любит быть свободным и не зависеть от планов, ведет несколько проектов одновременно. Легко меняет свои планы, переносит дела на следующий день, предпочитает свободный подход. Может довольствоваться или наслаждаться настоящим.
Таблица 3
ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАВЦА
И ПОКУПАТЕЛЯ ЛОГИЧЕСКОГО (Т) И ЧУВСТВУЮЩЕГО (F)
