Роджер Фишер, Уилльям Юри. Путь к согласию или переговоры без поражения. Содержание

Роджер Фишер, Уилльям Юри. ПУТЬ К СОГЛАСИЮ или Переговоры безпоражения. Роджер Фишер, Уилльям Юри ПУТЬ К СОГЛАСИЮ или Переговоры без поражения МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ВЕДЕНИЮ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

СОДЕРЖАНИЕ

ОТ АВТОРОВ ВВЕДЕНИЕ * ЧАСТЬ 1. ПРОБЛЕМА * Глава 1. НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ * ЧАСТЬ 2. МЕТОД * Глава 2. ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ ИОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ Глава 3. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ Глава 4. ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ Глава 5. НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ * ЧАСТЬ 3. "ДА, НО..." * Глава 6. КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ? Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ? Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ? * ЧАСТЬ 4. В ЗАКЛЮЧЕНИЕ * Содержание ОТ АВТОРОВ Нашим отцам, Уолтеру Т. Фишеру и Мелвину С. Юри, которые силой примера доказали нам силу принципов. Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образомсправиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего датьразводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой иустраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или -- что ещетруднее - какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими жесоображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники,бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед однойи той же дилеммой - как сказать друг другу "да", не прибегая при этом квойне друг с другом. Привлекая свои знания в области международного права иантропологии, опираясь на широкое многолетнее сотрудничество с практиками,коллегами и студентами, мы разработали практический метод достижениясоглашений на дружественной основе, без поражения сторон. Мы апробировали наши идеи в беседах с адвокатами, бизнесменами,правительственными чиновниками, судьями, начальниками тюрем, дипломатами,представителями страховых организаций, шахтерами и руководителями нефтяныхкомпаний. Выражаем признательность всем тем, кто критически откликнулся нанашу работу и поделился с нами своими замечаниями и предложениями. Мыизвлекли из этого большую пользу. Откровенно говоря, на протяжении многих лет в наше исследование внеслосвой вклад такое множество людей, что теперь совершенно невозможно точносказать, кому мы больше всего обязаны и за какие идеи. Те, кто внеснаибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали ссылок не потому, чтосчитали каждую идею впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текствообще можно было читать, тем более, повторяем, мы обязаны очень большомучислу людей. И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная,но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало того,его замечания о необходимости поиска в переговорах взаимной выгоды на основеиспользования существующих различий, а также о роли воображения в решениитрудных проблем вдохновили нас на сочинение отдельных разделов книги,посвященных этим вопросам. Луис Сон, необычайный придумщик и специалист поведению переговоров, своей постоянной изобретательностью н устремленностью вбудущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны тем,что он познакомил нас с идеей использования единого переговорного текста,которую мы назвали "Процедурой одного текста". Мы также хотели быпоблагодарить Майкла Доила и Дэвида Штрауса за их творческий подход кпроведению "мозговых атак". Очень трудно было подыскать подходящие истории и примеры. Здесь мымногим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву*1 (как и за его вдумчивую критику нашего метода), Тому Гриффиту заизложение его переговоров со служащим страховой компании и Мери ПаркерФоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке. Мы хотели бы особенно поблагодарить всех тех, кто читал эту книгу вразных рукописных вариантах и позволил нам извлечь пользу из их критическихзамечаний, включая наших студентов, участников семинаров по искусствуведения переговоров, которые проводились в январе в 1980 и 1981 гг. вГарвардской школе права, а также Фрэнка Сэндера, Джона Купера и УилльямаЛинкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности,поблагодарить тех членов гарвардского семинара по переговорам, которых мыеще не упомянули; они терпеливо слушали нас в течение последних двух лет ивнесли много полезных предложений - это Джон Данлоп, Джеймс Хили, ДэвидКюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд. Всем нашим друзьям и союзникам мыобязаны большим, чем можем выразить, однако окончательную ответственность засодержание книги несут авторы; если результат несовершенен, это произошло неиз-за недостатка усилий со стороны наших коллег. Без помощи семьи и друзей писать было бы невыносимо. За конструктивнуюкритику и моральную поддержку мы благодарим Каролин Фишер, Дэвида Лэкса,Фрэнсиса Тэрнбулла и Джэнис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книга вообщеникогда не была бы написана. Именно он представил нас друг другу околочетырех лет назад. Без отличной секретарской помощи у нас тоже ничего бы не получилось.Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные компетенцию, моральную поддержку итвердые, но любезные напоминания, а также Денизе Трибула, чье усердие ивеселость никогда не были поколеблены. Особая благодарность сотрудникам"Уорд процессинг", возглавляемым Цинтией Смит, которая выдержала испытаниебесконечным рядом вариантов и почти невероятными сроками. Есть еще наши редакторы. Перекомпоновав и сократив нашу книгу вдвое,Марти Лински сделал ее намного более читабельной. Чтобы пощадить нашихчитателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим такжеПитера Киндера, Джун Киношита и Боба Росса. Джун старалась, чтобы в книгебыло как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мыприносим извинения тем людям, кого это может задеть. Мы также хотели быпоблагодарить Андреа Уилльямса, нашего советчика: Джулиану Бах, нашегоагента; Дика Макэдоу и его коллег в издательстве "Хафтон Миффлин", которыесделали публикацию этой книги и возможной и приятной. И наконец, мы хотим поблагодарить Брюса Пэттона, нашего друга иколлегу, редактора и посредника. Никто не сделал большего для этой книги,чем он. С самого начала он помогал "мозговой атаке" и организовал силлогизмыкниги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу.Если бы книги были фильмами, наша получила бы известность как "производствоПэттона". Роджер Фишер, Уилльям Юри *1. По данному вопросу см.: Словарь международного морского права. М.1985. с. 181; Мировой океан: Экономика и политика. М., 1985. с. 452--453,491. - Примеч. пер. Содержание