Разработка программы стимулирования сбыта

При выборе конкретных стимулов специалист по маркетингу должен установить:

1) размер стимулирования (для успеха кампании необходимо установить его определенный минимум, так как высокий уровень стимула обеспечивает высокий уровень продаж, но только на время);

2) условия участия в программе (предлагать стимулы всем либо только отдельным группам потребителей);

3) продолжительность кампании (если ее период слишком короткий, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, если же она слишком растянута, то может стать неактуальной для фирмы);

4) способ распространения средств стимулирования (все способы различаются по степени охвата аудитории, уровню затрат и силе воздействия);

5) сроки проведения кампании (ежегодно, единовременно или к определенным событиям, что должно быть скоординировано и согласовано с другими отделами фирмы);

6) общий бюджет программы стимулирования (Специалист может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, но чаще всего ассигнования определяются в виде процента от общего бюджета).

Реализация программы.

По возможности средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать, убедиться, что они обеспечивают необходимый эффект. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разработать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной работы.

Оценка результатов программы.

Такая оценка может осуществляться разными методами. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Например, до проведения компании фирма занимала 10% рынка, в ходе программы – 20%, по окончании компании доля рынка составила 15%. Результат свидетельствует об успехе программы.

III. ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

Последнее время на российском рынке утверждает свои позиции прямая продажа (прямой маркетинг) или «директ маркетинг», как один из способов продвижения товара.

Прямой маркетинг – это форма коммуникации, использующая различные рекламные воздействия на потребителя с целью развития отношений с ним и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.