Самое главное оружие рекламы

Вы уже могли заметить, что фразы-«спусковые крючки» включают слова, оказывающие сильное эмоциональное воздействие, то есть слова, апеллирующие отнюдь не к интеллекту. Причина проста: если эмоции и рассудок вступают в борьбу за внимание — и действие — человека, эмоции всегда побеждают. Это особенно справедливо в отношении продаж. Общепризнано, что люди принимают решение о покупке не умом, а сердцем, и лишь когда покупка совершена, начинают подыскивать для нее рациональные причины. Вот почему рекламный текст должен продавать не «кусок мяса», а «вкус ароматного жаркого».

«Что продает лучше: разумный аргумент или приподнятое настроение? Практически всегда — второе, — убежден Хершелл Г. Льюис. — Замените рациональные доводы словами, взывающими к эмоциям, и продажи вырастут, потому что вам удастся вызвать эмоциональный отклик».