Глава 7 третья сторона

Что делать, если она не хотят участвовать в игре?

(примените «переговорную джиу-джитсу»)

Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что де­лать, если другая сторона не захочет в ней участво­вать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они мо­гут заявить о своей позиции в недвусмысленных тер­минах.

Вы можете быть заняты разработкой соглаше­ний, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, - они будут нападать на ваши предложения, обеспокоенные только максимумом собственной выго­ды.

Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями - они будут атаковать вас. Что можно предпринять, чтобы отвлечь внимание сторон от позиций и направить его на изучение существа пробле­мы?

Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела.

S Первый сфокусирован на вопросе: что можете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключитель­но качества проблемы, вместо того чтобы концентриро­ваться на позициях. Этот метод, послуживший предме­том обсуждения в данной книге, заразителен: он от­крывает перспективу на успех для тех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Он позво­ляет вам поменять игру, начав новую.

S Если это не удается и они продолжают позицион­ный торг, вы можете обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: что могут сде­лать они. Этот прием дает возможность противопоставить основным ходам позиционного обсуждения такие контр ходы, которые направляют их внимание на ка­чество проблемы.

Эту стратегию мы называем «перего­ворной джиу-джитсу».

S Третий подход сфокусирован на вопросе: что мо­жет сделать третья сторона? Если ни принципиальные переговоры, ни «переговорная джиу-джитсу» не могут вовлечь другую сторону в игру, обдумайте возможность включения в процесс третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов и критериев. Воз­можно, самым эффективным орудием, которым может воспользоваться третья сторона в такой попытке, ста­нет посредническая процедура одного текста.

Первый подход - принципиальные переговоры - мы уже обсудили.

«Переговорная джиу-джитсу» и проце­дура одного текста объясняются в этой главе. Она заканчивается диалогом, основанным на реальных переговорах между хозяином и жильцом, который в деталях иллюстрирует, как вы можете убедить нерас­положенную к этому сторону принять участие в игре, используя комбинацию из принципиальных переговоров и «переговорной джиу-джитсу».

«Переговорная джиу-джитсу».

Если другая сторона сразу объявляет о своей твердой позиции, вы можете испытать соблазн начать критиковать ее и отвергнуть. Если они критикуют ваше пред­ложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем самым увязнуть в своей позиции. Ес­ли на вас нападают, вы можете склониться к тому, чтобы защищать себя и контратаковать. Коротко гово­ря, если на вас сильно нажимают, вы будете склонять­ся к тому, чтобы надавить в ответ.

Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете игру позиционного торга. Отвергая позицию ваших оппонентов, вы «свяжете» их этой по­зицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. А собственная защита неизбежно приведет пере­говоры к персональному столкновению. Вы обнаружи­те, что находитесь в порочном кругу атаки и обороны, и потратите много времени и энергии на бесплодные попытки надавить друг на друга или выйти из этого круга.

Если вы почувствовали, что ваш ответный нажим не срабатывает, что может помочь? Как вы можете предотвратить возникновение цикла действие-противо­действие?

Не нажимайте в ответ.

Когда они определя­ют свои позиции, не отвергайте их подходы. Когда атакуют ваши идеи, не защищайте их. Когда вас ата­куют, не контратакуйте. Разорвать порочный круг можно только отказом реагировать. Вместо того что­бы оказывать обратное давление, уклонитесь от уда­ра и направьте его на проблему. Как это делается в восточном воинском искусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо против против­ника; вместо этого используйте свое мастерство для того, чтобы отступить в сторону и обратить его силу себе на пользу. Вместо того чтобы отражать натиск, направьте свои усилия на изучение интересов, изобре­тение вариантов для взаимной выгоды и поиск незави­симых критериев.

Как «переговорная джиу-джитсу» работает на прак­тике? Как увернуться от «атаки» и направить ее на проблему?

Как правило, такая «атака» будет состоять из трех маневров: усиленного утверждения своей позиции, ди­скредитации ваших идей и нападения на вас. Давайте посмотрим, как принципиальный переговорщик может справиться с каждым из этих маневров.