Постоянно оттеняйте контраст выбора

Просвещая своего оппонента относительно цены незаключения соглашения, следует постоянно напоминать ему о золотом мосте, который для него построен. Когда он отказывается от переговоров, вас, естественно, подмывает снести мост — убрать со стола последнее, самое щедрое предложение. Но для успеха дела оно должно всегда оставаться на столе, быть доступным для обозрения. Ничто так не ослабит сопротивление оппонента, как привлекательная возможность выхода из создавшейся ситуации.

Ваша способность заставить его пойти на соглашение определяется не тем, насколько вы можете усугубить последствия его незаключения, а контрастом между тяжестью последствий и привлекательностью золотого моста. Ваша задача состоит в том, чтобы оттенить этот контраст, пока оппонент не поймет, что лучший способ удовлетворить свои интересы — воспользоваться золотым переходом. [102]