Практикум (для части III)

Стратегическое репозиционирование: качество как опцион

Hobart Corporation

Более ста лет Hobart Corporation является производителем оборудова­ния для сектора общественного питания (рестораны и предприятия общепита) и розничной торговли (продовольственные магазины и ма­газины товаров повседневного спроса). Несмотря на то, что за все эти годы компания приобрела известность благодаря высокому качеству своих товаров и их надежности, ее не всегда рассматривали как лидера отрасли. Однако она пользовалась большим доверием. Она была не только самой крупной компанией с точки зрения объемов продаж, но и отличалась широким охватом всей отрасли и ее товарных категорий, а также обладала соответствующей сетью обслуживания (около 200 пред­приятий и более 1700 фургонов). Самые заметные конкуренты компа­нии превосходили ее в определенной категории товара (например, холо­дильники) или были хорошо известны в одном из отраслевых секторов, но им не хватало широты предложений Hobart.

Причиной беспокойства Hobart было появление более дешевых кон­курирующих товаров, которые производились за границей. Большин­ство покупателей продолжало приобретать товары Hobart, но угроза бизнесу возрастала. Кроме того, было сложно создавать рекламу и ма­териалы для торговых выставок, которые могли бы прорваться через хаос поступающей к потребителям информации. Перед компанией сто­яла нелегкая задача создания исключительных товаров, которые мог­ли привлечь внимание покупателей.

Чтобы решить эти вопросы, компания сделала попытку создать иную, ориентированную на покупателя торговую марку, которая могла бы стать не только лидером отрасли по товару, но и «лидером мыслей». Она хотела, чтобы ее знали благодаря лучшему качеству «плюс чему-

Практикум (для части III)

то еще». Основная направляющая идея состояла в том, чтобы предла­гать решения повседневных вопросов, с которыми сталкиваются ее покупатели в своих компаниях, таких как подбор, обучение и сохра­нение хороших работников; хранение продовольственных товаров; обеспечение приятных впечатлений в процессе еды; сокращение издер­жек; снижение потери в массе продуктов в процессе приготовления и усиление роста продаж в магазинах, открытых не менее года назад. Для решения всех этих проблем компания систематически формировала и совершенствовала базу своих знаний.

Идея решения повседневных проблем покупателей вылилась в со­здание действенной программы строительства торговой марки вокруг ключевой фразы «Надежное оборудование, надежный совет». Ключе­вым элементом этой программы стал журнал под названием «Мудрец: советы специалистов для профессионалов пищевой промышленности» (с которым также можно было познакомиться в Интернете на сайте компании в разделе «Sage Online»). Журнал предлагал всестороннее и объективное рассмотрение проблем и вопросов покупателей, что дела­ло его изданием для широкой продажи, а не просто инструментом кор­поративного продвижения. Во время проведения промышленных выс­тавок частью стенда компании Hobart был «Центр идей», где люди могли получить у специалистов надежный совет по решению тех проблем, с ко­торыми они сталкивались при управлении своим бизнесом. Внутри самой компании сообщение о лидерстве постоянно подкреплялось на собраниях отделов и всей компании, а также с помощью внутренних информационных бюллетеней.

Кроме того, компания Hobart представляла полезную информацию по основным вопросам отраслевого бизнеса на собственном веб-сайте hobartcorp.com. Посетители сайта могли найти на нем официальные документы, обсуждения в запросно-ответном режиме со специалиста­ми отрасли, инструкции и другие материалы, которые обновлялись каж­дую неделю. Торговая марка присутствовала в сети и других местах благодаря стратегическому размещению информации, предлагаемой Hobart, на многих других сайтах, которые часто посещали работающие в отрасли люди. Определенная часть информации, представленной на веб-сайте, выпускается и распространяется в печатном виде.

Компания Hobart делилась своей информацией и давала полезные советы во время выступлений на основных отраслевых выставках, на таких мероприятиях, как «Саммит по вопросам замещения домашней еды», и в статьях, публикуемых в отраслевых журналах (таких как «Hotel Magazine»). Целью работы в сфере связей с общественностью

Часть III. Альтернативные стратегии бизнеса

стало размещение идей, а не товаров. Компания Hobart также измени­ла свой подход к выпускам новых товаров, сделав основной упор на то, как каждый товар помогает покупателю решить основные вопросы сво­его бизнеса. Вместо того чтобы подчеркивать определенные характе­ристики своего товара, например скрытые водоструйные сопла в посу­домоечной машине «Hobart TurboWash», компания сообщала о том, насколько она упрощает чистку кастрюль и противней, тем самым де­лая более радостной работу сотрудников ресторанов и предприятий об­щественного питания.

Печатная реклама, которая была первоначальным средством строи­тельства торговой марки, играла меньшую, но все же важную роль, со­храняя ориентацию на решение основных проблем покупателей. Так, в одном рекламном объявлении была показана раковина, которую ук­рашала надпись: «Прежде чем вернуться к работе, сотрудники должны вымыть руки». Под картинкой был помещен вопрос «Вам нужен более комплексный подход к обеспечению безопасности пищевых продук­тов?», а затем было дано описание решений, предлагаемых компанией Hobart.