Квалификация

Не каждый хочет товар или услугу, которую Вы предлагаете. В определенном смысле, продажа подобна охоте за сокровищем, где покупатели, которые принимают Ваше предложение, - это сокровище. Вы можете обслужить гораздо больше людей и получить больший успех, определяя заинтересованных покупателей как можно быстрее. Самый прямой путь к этому - спросить о наличии интереса к Вашему товару у перспективного покупателя. Без знания о наличии наименьшего интереса у перспективного покупателя все последующее будет тратой времени. Важно помнить, что некоторые покупатели будут слушать Вас, даже после того, как они сказали, что их это не интересует.

Пример аксиомы: "Действия говорят громче слов". На фазе Квалификации учитесь задавать множество вопросов. Вот некоторые вопросы, которые я задавал, продавая книги: "Вы любите читать?" "Что Вы читаете?" "Вы интересуетесь, как увеличить свой доход?".

Презентация.

Цель презентации - дать покупателю информацию относительно характеристик и выгод, предлагаемого продукта или услуг. Если Вы продаете товар, хорошая идея дать один экземпляр покупателю для обследования.

Завершение.

Чтобы завершить продажу, продавец дает покупателю инструкции по покупке. Это делается для того, чтобы позволить покупателю узнать, что нужно сделать для покупки. Это наиболее эмоционально активирующая часть процесса продажи и ее можно назвать Наиболее Смущающим Моментом. Без Завершения, то есть просьбы об оплате, Вы на самом деле не продаете, а только разговариваете.