Стили ведения переговоров

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официаль­ное письмо или приглашение, принять партнера и провести перего­воры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество?

Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень боль­шое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют нау­кой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Запа­де соответствующие учебные курсы есть практически в каждом уни­верситете и колледже, издается множество научной и популярной литературы. К сожалению, в нашей стране в течение долгого време­ни той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров, вообще не уде­ляли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, свя­занных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Что­бы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые прави­ла и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью, единого делового мира, мы все в боль­шей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизо­ванного общения.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, — как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не являет­ся исключением.

Учитывайте личность клиента. Во многих фирмах агентов по сбыту предпочитают подбирать так, чтобы они соответствовали своей клиентуре в национальном плане. Считается, что людям одной национальности и договориться легче. Так как в наше время все больше организаций выходит на международный рынок, мы сочли необходимым познакомить читателей с национальными особенностями ведения переговоров. Следует, однако, помнить, что описания национальных переговорных стилей вовсе не озна­чают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны. Национальный стиль — это наиболее вероят­ные особенности ведения переговоров, однако не следует считать их обязательными.

Французский национальный стиль ведения переговоров. Несколько лет назад на одной конференции наши специалисты были несколько удивлены поведением французского представителя. В их представлении стиль французской дипломатии должен был быть легким, изящным, остроумным. А тут столкнулись с полной противоположностью. Зачастую по второстепенным пунктам по­вестки дня глава французской делегации, вопреки мнению большинства, выступал с особой позицией. Все решили, что господин посол обладает тяжелым характером. Однако, продолжая сталки­ваться с французскими дипломатами, постепенно стали прихо­дить к мнению, что именно таков этот стиль. Вскоре нашли подтверждение своему мнению. Как считают многие авторы, посте­пенная потеря Францией своей значимости в роли законодатель­ницы политических мод вызвала своеобразную ностальгию по былому величию. Генерал де Голль говорил, что «Франция не мо­жет быть Францией без величия». Этот факт, безусловно, отразился и на формировании французского переговорного стиля. Отноше­ние де Голля к переговорам было вообще отрицательным, т.к. он считал, что «они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, а зачас­тую не нужны, когда ты силен». Конечно, переговоры в диплома­тии и в бизнесе носят не всегда одинаковый характер, но, как гово­рят участники деловых переговоров, «жесткий» стиль характерен для французских делегаций и при проведении деловых перегово­ров. В целом большинство исследователей отмечают, что фран­цузские представители достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французских делегаций выбирают конфронтационный тип взаи­модействия. Следует также иметь в виду предпочтение францу­зов использовать французский язык в качестве официального язы­ка переговоров.

Китайский национальный стиль ведения переговоров. Боль­шинство исследователей китайского стиля считают, что на начальном этапе китайцы стараются определить отношение партнера к своей стране в целом, а также к определенным общим принципам, благо­приятным для решения своих задач. Большое внимание уделяется персоналиям. Если в делегации партнера выделяются люди, кото­рые выражают симпатии китайской стороне, то именно через них китайские переговорщики стараются оказать свое влияние на по­зицию партнера. Но при этом проявляется должное внимание ко всем участникам делегации, включая младший состав. Это дает возможность составить более полное впечатление о позиции парт­нера, его подходах и степени гибкости. Обычно китайская сторона крайне редко первой «открывает карты», а если идет на уступки, то, как правило, под конец переговоров, после того как оценит воз­можности противоположной стороны. Иногда создается впечатле­ние, что переговоры зашли в тупик, и вот тогда китайская сторо­на вносит новые предложения, предполагающие уступки. При этом умело используются ошибки, допущенные партнером. По мнению многих исследователей, китайская сторона предпочитает вести переговоры на своей территории. При этом большое значение при­дается обстановке вокруг переговоров. Китайцы высоко ценят тер­пение как проявление политического искусства и житейской мудрости.

Арабский стиль ведения переговоров. Рассуждая об арабском стиле, следует сразу оговориться, что каждая арабская страна имеет свою специфику. В качестве общих черт многие исследователи отме­чают национальную гордость и осознание исторической значимости, восприятие необходимости сильного лидера и достаточно развитые бюрократические традиции. Арабские участники переговоров внима­тельно относятся к личности своего партнера и его отношению к об­щеарабским ценностям, как правило, стремятся установить с ним до­верительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

Латиноамериканский стиль ведения переговоров. Каждая латиноамериканская страна обладает своей спецификой, но неко­торые общие черты переговорщиков этого региона все же прояв­ляются. Это стремление к установлению и использованию личных контактов. Если делегация ведет переговоры, то она напоминает дружную и сплоченную спортивную команду. Латиноамерикан­ская переговорная тактика, как правило, отвергает заранее отрабо­танные сценарии проведения переговоров с их делением на опре­деленные фазы. Латиноамериканские участники переговоров предпочитают корректировать свои действия в соответствии со складывающейся ситуацией.

Американский национальный стиль ведения переговоров. Для американцев характерны позитивный настрой, энтузиазм и энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они предпочитают раскрепощенную, не слишком официальную атмос­феру, ценят юмор и хорошо реагируют на него. Как правило, у аме­риканцев бывает хорошо проработанная сильная позиция, и это сказывается на манере ведения переговоров. Они настойчиво пы­таются реализовать свои цели на переговорах, любят увязывать различные вопросы, часто предлагая «пакетные» решения. Есть особый момент, о котором пишут многие исследователи американ­ского стиля. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно уви­деть проблему партнера и понять ее. В результате возможно воз­никновение непонимания между участниками переговоров.

Российский стиль ведения переговоров. В данном случае речь идет об оценках нашего стиля зарубежными партнерами по перегово­рам. В частности, американские авторы отмечают, что наши участни­ки переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделя­ют недостаточно внимания возможностям и средствам реализации поставленных задач. Российская сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. Некоторые американские авторы считают, что наши участники переговоров воспринимают компромисс как вы­нужденное и временное явление, уступки при этом рассматривают­ся российской стороной как проявление слабости, поэтому они де­лаются весьма неохотно. В начале переговоров, по мнению американских исследователей, российская сторона старается занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требова­ний. Комментируя мнения зарубежных исследователей, хотелось бы отметить, что речь идет об их восприятии советского переговорного стиля, которое в основном базируется на впечатлениях доперестроеч­ного периода. В последние годы, по мнению опять же зарубежных авторов, наблюдаются серьезные перемены в стиле ведения перего­воров российскими представителями.

Профессиональная и ведомственная культура. Представи­тели различных областей деятельности имеют и профессиональную различную культуру, например бизнесмены, инженеры, адво­каты, дипломаты, врачи и т.д. Когда за стол переговоров садятся представители разных стран, то им легче работать друг с другом, если они представляют одну и ту же профессиональную культуру. Кроме профессии, и сами организации, фирмы, компании развива­ют свои традиции, свой стиль работы, свои подходы к решению тех или иных проблем. Все это вместе взятое формирует понятие ведомственной культуры, причем она не всегда играет позитивную роль в переговорах, т.к. иной раз ее большая специфика не облег­чает коммуникацию, а препятствует ей.

Этикет проведения переговоров. Нельзя утверждать, что существу­ют какие-то строгие нормы этикета при подготовке и проведении дело­вых переговоров. Соблюдение этих норм в большей мере относится к переговорам на высшем уровне, другим межгосударственным переговорам. Однако общепринятые в международной практике нормы, безусловно, наблюдаются и при проведении переговоров в сфере бизнеса, однако рассматривать эти нормы в качестве эталона не следу­ет. Если вы — принимающая сторона, то своим партнерам вы предла­гаете занять места за столом переговоров, с которых им не видна дверь. Глава делегации садится в центре стола, напротив справа от него—вто­рое лицо, слева—переводчик. Есть полулегендарное объяснение тому, почему второе лицо сидит справа. Говорят, что так повелось со вре­мен Римской империи. Часто второе лицо в стремлении занять место первого использовало в те суровые времена любые средства, вплоть до покушения на жизнь. Однако, сидя справа, пришлось бы наносить удар левой рукой, что было неудобно. Таким образом, подобным рас­саживанием усложнялась возможность покушения. Переводчик садит­ся слева от главы делегации. Вообще переводчику следует создавать максимум удобств для работы, т.к. он и переводит, и записывает. Как правило, при открытии переговоров желательно кратковременное присутствие первого лица организации, в которой ведутся перегово­ры. Такое проявление уважения к принимаемой стороне дает пози­тивный импульс началу переговоров. Присутствие первого лица еще более желательно при подписании документов по итогам перегово­ров. В целом надо отметить, что соблюдение этикета не является праздным делом, учитывая, что он формировался сотни лет. Суть этикета заключается в том, чтобы, соблюдая общепринятые «пра­вила игры», создать оптимальную атмосферу взаимного уважения и доверия.