2015-07-04
376
Одним из важнейших этапов принятия кредитного решения является прогнозирование перспектив развития бизнеса клиента. Для этого во время выезда на место ведения бизнеса клиента необходимо произвести следующие мероприятия по сбору необходимой информации:
| Мероприятия по оценке | Цель оценки | Способы оценки |
| 1. Оцени конкурентную среду (перспективы развития конкурентов) | Существует риск потери бизнеса клиентом в случае появления новых конкурентов и/или более динамичного роста существующих конкурентов | Во время проверки бизнеса клиента оцени возможность появления новых конкурентов: -строительство/сдача в аренду рядом стоящих помещений под более крупные, современные торговые/производственные объекты - объединение/сливание конкурентов - иные предпосылки для появления новых конкурентов Во время проверки бизнеса клиента оцени перспективы роста бизнеса существующих конкурентов: - предоставление конкурентом товаров и услуг более высокого качества - более низкое ценовое предложение конкурента -иные преимущества клиентского предложения конкурента. |
| 2. Оцени ценовую политику клиента | Существует ли риск падения цены на реализуемые клиентом товары/услуги и, как следствие, снижение объема выручки. | Если цена на аналогичные товары у конкурентов более чем на 30-40% ниже цены, установленной клиентом, то: 5. обязательно выясни, удерживается ли более высокое ценовое предложение за счет реальной дифференциации клиентского предложения. Т.е. найдена ли клиентом инновация, благодаря которой его товар/услуга, имеет преимущества перед аналогичным предложением конкурентов; 6. проанализируй вероятность удержания клиентом данной ценовой разницы в дальнейшем; 7. если вероятность удержания ценовой разницы невелика, то произведи уменьшение прогнозируемой выручки клиента на не менее 1/2 ценовой разницы (например: если цены конкурента на 30% выше, то уменьши прогнозируемую выручку на 15%). Если цена на товары/услуги клиента соответствует рынку, и клиент реализует ценовую стратегию «mee too» (купи и у меня тоже), то проанализируй каковы перспективы бизнеса клиента в условиях сложившейся ценовой конкуренции. Помни, чем меньше дифференциация от рынка, тем слабее перспективы развития!!! |
| 3. Оцени перспективы развития основных контрагентов клиента | Существует ли риск снижения объемов выручки и /или потери бизнеса вследствие потери основного поставщика/покупателя | В случае, если у клиента наблюдается высокая концентрация (не более 3) покупателей/поставщиков: 1. Определи: стал ли дебитор крупным только сейчас (потому что давно не производил оплату за поставленный товар) или был таким всегда 2. Убедись, что отношения с данными контрагентами носят долгосрочный характер! Например, проанализируй параметры работы с данным контрагентом – наличие договоров, срок данных договоров, существует ли система скидок/штрафов, проверь, предоставлялись ли скидки/применялись ли штрафы (если есть возможность). Выясни при разговоре с клиентом какова вероятность расторжения договоров, повышения цен/скидок. / Постарайся выяснить больше информации о возможностях негативного развития ситуации/. Обязательно проверь, не является ли дебиторская/кредиторская задолженность просроченной и/или были случаи просрочки. /Наличие просроченной задолженности может явиться основанием для прекращения дальнейшего взаимодействия с контрагентом!!!!/. 3. Проанализируй перспективы развития данных контрагентов с использованием разных источников информации (сведения от клиента, пресса, интернет, другие источники). Помни, ухудшение финансового состояния основного контрагента может привести к потере всего бизнеса твоего клиента!!!!! |
| 4. Оцени обоснованность и реальность планов клиента по развитию бизнеса | Существует ли риск снижения объемов/потери бизнеса вследствие изменения клиентом направления деятельности и/или расширения объемов бизнеса. | В случае, если клиент планирует: - изменить направление деятельности –мы не кредитуем проекты start-up!!!! - заняться дополнительным видом деятельности -то проанализируй эффективность данного проекта и перспективы его реализации, каким образом это повлияет на текущее финансовое положение клиента. При этом помни, что источником погашения кредита должна являться прибыль от текущей деятельности!!!! Просчитай, достаточно ли прибыли от текущей деятельности/направления на покрытие расходов по обслуживанию кредита и реализации нового направления деятельности. -значительно расширить имеющиеся объемы бизнеса (приобретает дополнительное оборудование, помещение, лицензию и т.п. активы) –проанализируй насколькообоснованы и реальны данные затраты (есть ли в них необходимость, приведут ли они к увеличению объемов бизнеса и т.п.). Произведи примерный подсчет окупаемости инвестиций. Если сомневаешься в реальности и обоснованности данных мероприятий, просчитай, достаточно ли прибыли от текущей деятельности/направления на покрытие расходов по обслуживанию кредита. Помни, что источником погашения кредита должна являться прибыль от текущей деятельности!!!! |
| Для ИП: | ||
| 5. Выясни личные планы клиента | Существует ли риск снижения объемов выручки/прибыли вследствие отвлечения клиентом из бизнеса денежных средств на личные нужды. | В ходе переговоров с клиентом постарайся выяснить вероятность расходов на личные нужды, например: -покупка квартиры (выясни, есть ли у клиента квартира/дом, кто в ней прописан, на кого оформлено право собственности); -покупка автомобиля (выясни, есть ли у клиента автотранспортное средство, собирается ли он приобретать еще одно себе/супруге/детям, и/или менять имеющийся автомобиль на другое автотранспортное средство) -образование детей (выясни возраст детей клиента, если возраст призывной и/или подходит для поступления в высшее учебное заведение, уточни источники оплаты образования) -иное (постарайся выяснить у клиента перспективы всех его наиболее вероятных личных трат (ремонт квартиры, покупка дачи и т.п.) При наличии вероятности отвлечения клиентом денежных средств из бизнеса на личные нужды, уменьши размер прогнозируемой прибыли в соответствующем объеме. |
