Получи информацию

Задача интервью заключается в том, чтобы «по горячим следам» получить дополнительную информацию от клиента. Главная цель интервью – на основе дополнительно полученной в ходе беседы информации проанализировать достоверность данных, указанных клиентом. То есть задача – не просто задавать вопросы и фиксировать ответы, а задавать вопросы с целью анализа и верификации (проверки) уже имеющихся данных и получения дополнительной существенной информации. Как правило, при анализе клиентов малого бизнеса, именно в процессе проведения интервью может быть получена наиболее важная для принятия решения о предоставлении кредита информация. Следовательно, наше внимание должно быть максимально сосредоточено на получаемых от клиента ответах.

Необходимые сведения могут быть получены как в ходе диалога с клиентом, так и в результате проверки информации с помощью системы «Сross-cheking».

Помни:

- чтобы выяснить скрывает ли клиент информацию, а не просто пообщаться с клиентом, необходимо задавать открытые вопросы. При этом старайся формулировать один и тот же вопрос по разному, и задавать с интервалом 5 –10 минут.

- чтобы лучше понять специфику деятельности клиента и с наибольшей вероятностью выявить возможные несовпадения данных все расчеты по системе «Сross-cheking» лучше делать в ручную, а не с помощью автоматического расчета Excel.

Начни проверку сведений с выяснения информации, позволяющей оценить управленческие риски:

Риск	Способы проверки	Интерпретация	Обязательность проверки
Сокрытие реальной цели кредита	Помимо прямых вопросов о цели и сумме кредитования можно задать уточняющие вопросы: - Какой товар (машину и т.д.) планируете закупить, где? - Почему именно этот товар (машину и т.д.)?	Если клиент быстро, четко, логично отвечает на вопросы – хорошо. Запомни подробности и перепроверь позже. Если: - клиент затрудняется / не хочет / не может внятно объяснить цель кредита - клиент согласен на любую сумму кредита, по любой ставке - в ходе оценки бизнеса видно, что у клиента запас товара на несколько месяцев То задумайся, реальна ли та цель кредита, которую он указал? Готов ли ты кредитовать такого клиента? Если по результатам оценки бизнеса ты не можешь предоставить необходимую сумму кредита. Спроси где он планирует получить недостающую сумму?
Кому реально принадлежит бизнес и кто является ключевой фигурой, принимающей управленческие решения?	Вопрос: назовите 5 основных контрагентов (покупателей /поставщиков), кто ведет с ними переговоры?	Если клиент быстро называет контрагентов сам –хорошо. Запомни названия и проверь потом документально. Если клиент ссылается на менеджера по закупкам/продажам Иванова И.И., то запомни, что одна из ключевых фигур в бизнесе еще и Иванов И.И. Во время проверки установи характер отношений между ними.
	Вопрос: при условии открытия расчетного счета кому будете оформлять право второй первой подписи и доверенности на проведение операций по расчетному счету? Кому вы делегируете управление во время своего отсутствия?	Если клиент называет менеджера Иванова И.И., то Во время проверки установи характер отношений между ними и постарайся оформить поручительство Иванова И.И.
	Другие вопросы, позволяющие понять реального владельца бизнеса – история бизнеса, происхождение стартового капитала, причина выбора данной сферы деятельности
Наличие связанных компаний, которые скрывает клиент	Вопрос: для возможности расчета лимита кредитования можете ли вы указать дополнительные источники доходов?	Клиент может назвать какую-нибудь компанию, которую необходимо проанализировать
	Вопрос: чем занимается Ваша супруга/супруг?	Если у супруга/супруги открыто ИП или оформлено ООО, то при проверке накладных и счетов фактур проверь их наличие в качестве контрагентов. Помни, существует большая вероятность того, что клиент может иметь влияние на бизнес близких родственников и как следствие скрывать на них займы и кредиты.
	Действие: проверь наличие договоров займа с другим юридическим лицом	Как правило займы юридическими лицами предоставляются друг другу при наличии аффилированности
	Действие: проверь договора поставки и расчеты с дебиторами/кредиторами	если по договору постоянно идет отгрузка, а оплата в адрес кредитора не производится уточни почему. Обрати особое внимание на бессрочные договора, на договора без штрафных санкций и сроков оплаты за поставленную продукцию. Помни льготные условия даются только при наличии весомых оснований!
	Действие: проверь наценку по накладным самых крупных поставщиков/ покупателей	если наценка меньше той, что в среднем клиент дает своим покупателям / получает от своих поставщиков, спроси почему. Возможно компания аффилированная. Помни льготные условия даются только при наличии весомых оснований!
	Действие: проведи перекрестную проверку данных бухгалтерского учета	Если клиент ведет автоматизированный бухгалтерский учет, проведи перекрестную проверку данных бухгалтерских счетов 60,62, 76 – если и по 60 и по 62 счету проходят одни и те же наименования организаций, то … Проверь внимательно наименования на предмет совпадений названий и имен контрагентов с названием клиента и именами его учредителей
	Действие: обрати внимание на другие бизнесы, которые находятся на территории арендуемой твоим клиентом	Часто связанные компании регистрируются и располагаются по одному адресу