2015-07-04
701
На данном этапе на месте ведения бизнеса важно верифицировать данные и проверить их на наличие следующих основных рисков по Балансу клиента:
| Риск | Способы проверки | Интерпретация | Обязательность проверки | ||||||||||||||
| Завышение остатков кассы/суммы сбережений | Во время проведения проверки обязательно инициируй пересчет остатков денежных средств в кассе/сбережений на момент проверки. При этом, помни, что пересчет должен производить продавец или собственник бизнеса в присутствии менеджера. Менеджер никогда не должен брать в руки деньги потенциального заемщика!!!! | Помни, что не важно какая сумма сбережений, важно могла ли она быть накоплена за рассматриваемый период. | |||||||||||||||
| Действие: проверка информации с помощью системы «Cross-Checking» | Мы анализируем предприятие со следующими параметрами: среднемесячная выручка - 260 тыс.руб. текущие расходы - 40 тыс.руб. личные расходы – 20 тыс.руб. количество рабочих дней в месяце –26 дней закуп производится 1 раз в месяц. Последний раз закуп товара произведен 16 мая. Произведем проверку возможных остатков сбережений, которые могут быть в наличии у клиента на 6 июня: среднедневная выручка=260 т.руб.: 26 (рабочих дней)=10 т.руб. число дней с 16.05-06.06. – 20 дней –3 выходных дня =17 дней 17 дней х 10 тыс.руб. =170 тыс.вуб. возможная выручка за рассматриваемый период. 170 000 – 60 000 (ежемесячные расходы) =110 000 руб. Таким образом, у клиента могут быть накоплены сбережения на сумму не более 110 тыс.руб. (если производился закуп товара в этот период необходимо скорректировать сбережения на сумму закупа). Если остатки сбережений в результате пересчета оказались меньше, то возможно клиентом занижены расходы. Проверь правильность указанных клиентом расходов. Если остатки сбережений больше, то, возможно, это деньги не клиента. Выясни источник образований данной суммы денег. Если клиент, не указывает в балансе эти накопления, а в результате вычислений они должны быть, обязательно выясни, куда направлены данные денежные средства!!!!! | ||||||||||||||||
| Чужой товар | Параллельно с документальной проверкой права собственности на товар, задай не менее 3-4 вопросов, позволяющих сделать вывод производит ли клиент закупки товара или на время проверки взял чужой товар. Примерные вопросы: - Как закупаетесь (форма оплаты)? - Как часто? - Когда была последняя закупка? - Сумма и дата последней закупки? - Делаете ли вы распродажи? | Обрати внимание, отвечает ли клиент быстро, подробно и с указанием точных дат, цифр и наименований. Если клиент ссылается на менеджера по закупкам Иванова, постарайся во время проверки пообщаться с данным менеджером и провести аналогичный опрос. | |||||||||||||||
| Завышение товарных остатков | Действие: обрати внимание, размещены ли одновременно сезонные и несезонные товары | Если на витринах представлены одновременно товары летней и зимней коллекции, это может свидетельствовать о том, что: - клиент пытается «изобразить» необходимые остатки ТМЦ; - у клиента образовались неликвидные запасы ТМЦ. | |||||||||||||||
| Если в ходе визуальной проверки наличие неликвидного товара не выявлено - Спроси делает ли клиент распродажи? | Наличие распродаж свидетельствует о том, что у клиента есть в наличии неликвидные запасы ТМЦ. Проверь, какова доля неликвидного товара в общих остатках, и выясни каким образом клиент планирует произвести его реализацию. Определи реальность того, что при наступлении нового сезона у клиента будут достаточные остатки ликвидного товара. | ||||||||||||||||
| Действие: проверка информации с помощью системы «Cross-Checking» | Мы анализируем предприятие, которое занимается мелкооптовой торговлей одеждой 6 месяцев. Первоначально мы получили информацию о том, что для старта предприятия были использованы сбережения клиента (300.000 руб.). Сбережения были направлены на закуп товара. На момент анализа мы получили информацию о том, что склад клиента составляет 1.200.000 руб. Вопрос: Как часто закупается товар? Ответ: Два раза в месяц. Вопрос: На какую сумму? Ответ: За один раз на 100.000 руб. Вопрос: Средняя ежемесячная выручка? Ответ: 200.000 руб. Вопрос: Наценка? Ответ: 100 %. Анализируем информацию. Первоначальный склад – 300.000 руб. Ежемесячно по себестоимости реализуется товара на сумму: 200.000/2 = 100.000 руб. За шесть месяцев реализовано: 100.000*6 = 600.000 руб. Ежемесячно закупается: 100.000*2 = 200.000 руб. Итого за шесть месяцев закуплено: 200.000*6 = 1.200.000 руб. Расчетная величина ТМЗ на сегодня: 300.000 (стартовые ТМЗ) + 1.200.000 (итого закуплено) – 600.000 (итого реализовано) = 900.000 руб. Сравнивая полученное значение (ТМЗ - 900.000 руб.) с информацией клиента (1.200.000 руб.), мы видим несоответствие в 300.000 руб. Таким образом, можно сделать вывод о том, что своими силами предприятие не могло наработать такой склад ТМЗ. Следовательно, предприятием либо привлекались заемные средства, либо поставщики предприятия предоставляют товар без оплаты по факту. | ||||||||||||||||
| Действие: проверка информации с помощью системы «Cross-Checking» | Определить размер возможных остатков товара можно с помощью расчета коэффициента оборачиваемости ТМЦ.
Коэф. Оборач. ТМЦ = Остатки ТМЦ х 30 дней Себестоимость Рассчитай данный коэффициент и посмотри характерно для данного вида деятельности такой срок оборачиваемости товаров. Мы анализируем 2 предприятия: одно торгует продуктами питания, второе – обувью.
Сравни, характерны ли для предприятий, данных видов деятельности такие сроки оборачиваемости ТМЦ. Помни, что в зависимости от вида бизнеса, остатков ТМЦ должно хватать на определенное время работы, а скорость оборота ТМЦ должна быть в пределах нормы для однотипных бизнесов. | ||||||||||||||||
| Риски по дебиторской задолженности | Выясни срок отсрочки, предоставляемой клиентом своим покупателям. (Например: как изменились Ваши отношения с покупателями в период кризиса?) Во время проверки соотнеси размер дебиторской задолженности со сроками предоставляемой отсрочки. | Если дебиторка большая, а срок предоставляемой отсрочки небольшой, то проверь по накладным конкретную дату ее образования и условия оплаты. При этом, обязательно по всем крупным дебиторам (дебиторы, на которых приходится более 20% задолженности) определи: стал ли дебитор крупным только сейчас (потому что давно не производил оплату за поставленный товар) или был таким всегда. | |||||||||||||||
| Просроченная / фиктивная дебиторская задолженность | Проверь информацию с помощью системы «Cross-Checking»: | На момент анализа мы получили информацию о том, что остаток товара составляет 100 000 рублей, дебиторская задолженность 200 000 рублей Вопрос: Как часто вы закупаете товар? Ответ: 2 раза в месяц Вопрос: За один раз на какую сумму? Ответ: За один раз на 100 000 рублей Вопрос: Средняя ежемесячная выручка? Ответ: 200 000 рублей Вопрос: Наценка? Ответ: 100% Вопрос: Какой срок отсрочки вы предоставляете своим покупателям? Ответ: 15 дней Анализируем информацию: Выручка в месяц = 100 000 рублей (стоимость закупки) +100% (величина наценки) * 2 (оборачиваемость дебиторской задолженности с учетом 15 дневной отсрочки) =400 000 рублей Сравнивая полученное значение выручки 400 000 рублей с информацией клиента -200 000 рублей, мы видим несоответствие в 200 000 рублей. Учитывая то, что у клиента остаток дебиторской задолженности составляет 200 000 рублей, можно сделать вывод о том, что выручка клиентом недополучена, а дебиторская задолженность просрочена. Если бы выручка клиента составляла 400 000 рублей, то можно было сделать вывод о том, что дебиторская задолженность завышена клиентом для: -либо для балансирования статей баланса (когда в активе баланса необходимо отразить по какой-либо статье источник размещения кредитов/займов); - либо для сокрытия остатка неликвидного товара |
| Риск | Способы проверки | Интерпретация | Обязательность проверки |
| Наличие скрытых займов | Провести cross-cheking данных о величине нераспределенной прибыли из «Отчета о прибылях и убытках» и источников ее использования в активе баланса. Прибыль, полученная и нераспределенная клиентом, должна быть отражена в пассиве баланса по статье «Собственный капитал» и по активу баланса либо в остатках товара, либо в основных средствах. | Если сумма увеличения собственного капитала = сумме накопленной чистой прибыли, подозрительно! для реально действующего бизнеса характерны отклонения в любую сторону примерно на 10%. Если прибыль меньше, чем сумма увеличения собственного капитала, то возможно: -прибыль в ОпиУ занижена из-за неправильно составленных расходов, - неправильно составлен баланс, - была проведена переоценка основных средств в сторону увеличения, - были произведены дополнительные вливания в бизнес заемщика из вне (продажа активов, квартиры, машины и т.п.), - заемщик скрывает кредиторскую задолженность и/или полученный кредит, указывая его в собственном капитале!!! Если прибыль больше, чем сумма увеличения собственного капитала, то возможно: - произведены расходы и/или изъятия (Обязательно проверь на что и куда); -неправильно составлен баланс, - прибыль в ОпиУ завышена из-за того, что клиент занизил расходы, -была проведена переоценка основных средств в сторону уменьшения, -прибыль выведена на другие бизнесы, либо прибыль направляется на погашение скрытых кредитов (заемщика или связанной компании)!! Обязательно спроси у клиента – если у Вас такая большая прибыль, то за чем Вам кредит? | |
| Спроси клиента о том, кто может подтвердить Вашу добросовестную кредитную историю. | Понаблюдай, за клиентом - как долго он думает над ответом, какова его реакция на вопрос. Задумайся, врет тебе клиент или нет | ||
| Сославшись на необходимость полного отражения активов, участвующих в расчете лимита, выясни были ли у клиента крупные приобретения основных средств и/или крупных партий товара и установи источник их финансирования. При этом постарайся уточнить и про личные активы клиента (машина, квартира, дача и т.п.). | Проверь, позволяла ли прибыль заемщика в тот период совершить данную покупку | ||
| Проверь периоды резкого роста выручки. Помни, что у роста выручки всегда есть источник - реализация товара. Проверь, позволяла ли прибыль клиента в тот период закупить товар в таком объеме. | Если прибыль не позволяла, то - либо был произведен возврат концентрированной дебиторской задолженности, - либо клиенту была предоставлена отсрочка оплаты поставщиком - либо клиент получил кредит! | ||
| Просроченная кредиторская задолженность | Выясни срок отсрочки, предоставляемой клиенту поставщиками. (Например: как изменились Ваши отношения с поставщиками в период кризиса?) Во время проверки соотнеси размер кредиторской задолженности со сроками предоставляемой отсрочки. Помни, что во время кризиса имеют место следующие тенденции: - сократились сроки предоставляемой отсрочки - товарных кредитов стало меньше. - товарные кредиты присутствуют в продажах товаров с высокой оборачиваемостью. | Если кредиторка большая, а срок предоставляемой отсрочки небольшой, то проверь по накладным конкретную дату ее образования и условия оплаты. Внимание! такое соотношение является признаком просроченной кредиторской задолженности! Помни, что наличие просроченной кредиторской задолженности влечет за собой риск выставления кредитором картотеки к расчетному счету заемщика! Если кредиторка маленькая, а срок предоставления отсрочки большой, то проверь по накладным конкретную дату ее образования и условия оплаты. Внимание! такое соотношение является признаком скрытой кредиторской задолженности! и может быть использовано клиентом для завышения собственного капитала. При выявлении скрытой кредиторской задолженности необходимо провести корректировку величины собственного капитала клиента. |
Остальные статьи Баланса подлежат обязательной проверке согласно утвержденной методике проверки управленческих данных.
|
|
|
|
|
|
По Отчету о прибылях и убытках в обязательном порядке необходимо верифицировать данные по выручке и по статьям расходов, имеющим наибольшую долю в расходах, представленных клиентом.
| Риск | Способы проверки | Интерпретация | Обязательность проверки |
| Завышение выручки | Действие: обязательно проверь остаток выручки в кассе на момент проверки и сопоставь его величину со словами заемщика о размере среднедневной выручки. | Если полученный результат ниже, чем данные, предоставленные клиентом, то: -либо у клиента наблюдается сезонный спад бизнеса /выясни все характерные для бизнеса клиента периоды спада и как он планирует обсуживать кредит в эти периоды; - либо клиент завысил выручку! Если полученный результат выше, чем данные, предоставленные клиентом, то: -клиент занижает выручку для целей налогообложения (кроме клиентов, на ЕНВД). Обязательно произведи корректировку выручки (пересчитанная дневная выручка х число рабочих дней в месяце) и проверь и/или пересчитай расходы, так как существует риск занижения расходов. | |
| Действие: обязательно проверь остаток выручки в кассе на момент проверки и сопоставь его величину со словами заемщика о размере среднедневной выручки. | Проверь информацию с помощью системы «Cross-Checking»: Мы анализируем розничное предприятие, которое занимается торговлей продуктами питания. Со слов клиента ежемесячная выручка составляет 400.000 руб. Вопрос: Выручка в обычный день? Ответ 10.000 руб. Вопрос: Выручка в выходные? Ответ: 20.000 руб. Вопрос: Как работает магазин? Ответ: Каждый день, без выходных. Анализируем информацию: В месяце в среднем 30 дней, из которых 8-9 являются выходными. Получаем: 9*20.000 + 21*10.000 = 180.000 + 210.000 = 390.000 руб. Полученный результат практически совпадает со словами клиента | ||
| Во время проверки обязательно проверь цены на аналогичные товары у ближайших конкурентов клиента (не менее 2 конкурентов). | Если цена на аналогичные товары у конкурентов более чем на 30-40% ниже цены, установленной клиентом, то: 1. обязательно выясни, удерживается ли более высокое ценовое предложение за счет реальной дифференциации клиентского предложения. Т.е. найдена ли клиентом инновация, благодаря которой его товар/услуга, имеет преимущества перед аналогичным предложением конкурентов; 2. проанализируй вероятность удержания клиентом данной ценовой разницы в дальнейшем; 3. если вероятность удержания ценовой разницы невелика, то произведи уменьшение прогнозируемой выручки клиента на не менее 1/2 ценовой разницы (например: если цены конкурента на 30% выше, то уменьши прогнозируемую выручку на 15%). Если цена на товары/услуги клиента соответствует рынку, и клиент реализует ценовую стратегию «mee too» (купи и у меня тоже), то проанализируй каковы перспективы бизнеса клиента в условиях сложившейся ценовой конкуренции. Помни, чем меньше дифференциация от рынка, тем слабее перспективы развития!!! | ||
| Помимо проверки информации по традиционным документам (журнал кассира-операциониста, тетрадь учета, книга доходов-расходов) проверь выручку 5 способами: Обязательно проведи данные действия на месте ведения бизнеса клиента, в банке уже будет поздно!!!! 1. сопоставь с выручкой за меньший период: - пересчитай выручку за день и сопоставь с указанной заемщиком выручкой за месяц ежедневная число max значение выручка х рабочих дней - выручки 2.сопоставь выручку с заработной платой продавцов - на месте ведения бизнеса выясни число продавцов и зависит ли их заработная плата от выручки -обязательно спроси у продавца размер отчислений в качестве его заработной платы -выясни сколько в среднем в абсолюте получается данная сумма -соотнеси указанные продавцом данные с выручкой, предоставляемой клиентом. Например: Заработная плата продавца - 5% от выручки В абсолюте он получил за последний месяц –15000 руб. Следовательно, выручка = 300 000 руб. 3.сопоставь выручку с количественными показателями - с числом заказов клиентов - с данными счетчиков -с числом продаж в штуках с ценой за единицу товара -с суммой продаж с ценой за единицу товара (сумма продажи за день) = штуки среднюю стоимость единицы товара Определи возможна ли на практике продажа такого количества товара за день? Если у клиента нет данных по выручке, т.е. он ссылается на то, что никакую отчетность он не ведет, то определи готов ли ты работать с клиентом, который не знает о своих денежных потоках? Помни - не считает, значит не управляет!!! | При проверке выручки по управленческой тетради обрати внимание на: - клиент сразу показал тетрадь; - внешний вид тетради свидетельствует о том, что она применяется часто (потрепана, имеются дополнительные записи и комментарии); Обязательно с помощью открытых вопросов проверь цифровые данные. Например спроси у клиента: -Сколько у Вас составляет ежедневная выручка? -Сколько мячей (название товара) обычно продаете в день? -Какая выручка в сезон/не сезон После проверки ты должен знать 3 блока информации о выручке: 1. Как ведется учет продаж 2. Каким образом ведутся продажи 3. Количественные показатели выручки | ||
| 4. сопоставь выручку с закупом товаров Помни, себестоимость проданных товаров за месяц должна быть приблизительно равна сумме закупа товара в месяц!! Выясни у клиента: - как часто производится закупка ТМЦ - объем средней партии закупки -сумму последней закупленной партии ТМЦ Например: Закуп производится: - 1 раз в неделю на 15000 руб. у ООО «Лютик» -3 раза в месяц по 10 000 руб. у ООО «Цветочек» Наценка 50 % Итого сумма закупа за месяц = (15000 х 4) +(10000х3) = 90 000 руб. Выручка = 90 000 руб.х 1,5 = 135 000 руб. Помни, что не всегда увеличение суммы закупа приводит к увеличению суммы выручки. Необходимо проанализировать обладает ли клиент возможностями (торговые площади, число персонала, сезон) реализовать больший объем товара. 5.сопоставь выручку с крупными приобретениями Сравни размер чистой прибыли клиента с суммой произведенных клиентом крупных приобретений за анализируемый период. Помни, что крупные расходы всегда равны крупным доходам (если не выявлен факт получения кредита). Таким образом, выявив произведенные клиентом крупные расходы, можно сопоставить их с получаемой клиентом выручкой. | |||
| Занижение себестоимости/наценки | Проверку данного риска необходимо провести 3 способами: 1. Внутренними данными о стоимости реализованной и оплаченной продукции, т.е о наценке организации на продукцию, работы и услуги; 2. Сравнением полученной наценки с отношением стоимости, указанной в прайс-листах клиента, к стоимости, указанной в прайс-листе поставщиков; 3. Внешними источниками о средней наценке в данном сегменте бизнеса. | Если значение средней наценки значительно (более чем в 5 раз) отличается при расчете ее тремя способами и клиент не может объяснять данный факт, то необходимо произвести корректировку указанного размера себестоимости. Прими решение, готов ли ты предоставить кредит клиенту, скрывающими реальные данные! | |
| Занижение расходов по заработной плате | Определи количество сотрудников и средний размер заработной платы. Во время проверки совместно с УЭБ выясни у сотрудников их размер заработной платы, размер заработной платы сотрудников соседних предприятий аналогичной сферы деятельности. Соотнеси полученные данные с расходами на заработную плату, указанными клиентом. | Если расходы на заработную плату, указанные клиентом выше, то: - либо клиент имеет просроченные платежи по заработной плате; - либо старается показать расходы по данной статье, а не по статье «Платежи по кредитам и займам» Если расходы на заработную плату, указанные клиентом ниже, то - либо клиент занижает официальную часть заработной платы, уплачиваемую сотрудникам для целей налогообложения, - либо клиент завышает прибыль и/или пытается скрыть убытки! Выявил реальную заработную плату, сопоставь ее с размером выручки (в случае, если оплата труда зависит от объема продаж). | |
| Занижение расходов по арендной плате | Определи стоимость 1 кв.м. арендуемой площади согласно предоставленным документам и соотнеси его с рыночной стоимостью аналогичного объекта. Во время проверки совместно с УЭБ выясни у соседних арендаторов размер их арендной платы. Соотнеси полученные данные с величиной арендной платы, указанной клиентом. | Если арендная плата, указанная клиентом выше, то -либо клиент занижает прибыль для целей налогообложения (проверь систему налогообложения клиента) - либо старается показать расходы по данной статье, а не по статье «Платежи по кредитам и займам» Если арендная плата, указанная клиентом ниже, то: - либо он аффилирован с арендодателем - либо клиент завышает прибыль и/или пытается скрыть убытки! |
Если у клиента имеются другие статьи расходов, имеющие значительную долю в общем объеме расходов клиента, проведи в обязательном порядке верификацию данных этих статей!
