Уступки становятся все меньше и меньше

Надо почувствовать момент, когда игра уже не стоит свеч, а ваше дальнейшее давление принесет больше вреда, чем пользы. Получив основное, с помощью деталей попробуйте помочь оппоненту выглядеть в своих глазах, и в глазах своего шефа, героем.

3) Обратите внимание на следующие сигналы:

- оппонент начинает нервничать, перемещать вещи на столе;

- оппонент начинает потеть - похоже, что он исчерпал ресурсы и разрешение вот-вот наступит;

- оппонент начал "менять краску";

- участившееся дыхание;

- оппонент закрывает папки, откладывает ручку на стол;

- оппонент не смотрит вам в глаза, т.е. вы потеряли его внимание, и он хочет, чтобы переговоры закончились;

- изменения в голосе - когда человек вносит эмоции в свою речь, то это отражается и на его голосе.

Не забудьте все рассматривать в контексте, а не отдельно. Также остерегайтесь опытных переговорщиков, которые могут манипулировать вашим сознанием умело пользуясь сигналами.

Когда переговоры прогрессируют, мы приближаемся к моменту, когда надо сделать окончательное предложение. Советы на этом этапе звучат так:

1) Окончательное предложение изложите четко. Если вы верите в то, что оно стоящее, вы не будете его долго защищать, иначе это будет означать, что вы сами в его не верите и что вы должны самого себя убелить в том, что предложение хорошее, что оно окончательное и т.д. После предложения замолчите - надо перемолчать оппонента.

2) Не позволяйте, чтобы оппонент смотрел на ваше окончательное предложение, как на одно из предложений. Донесите до него, что другого не будет и, отказавшись, он может много потерять.

3) Покажите, что дальнейших уступок не будет, несмотря на возможное давление. Это касается и маленких уступок.

4) Ваше невербальное поведение должно полностью поддерживать ваши слова. Не позволяйте сомнению появиться в ваших глазах, если его нет в ваших словах.

5) В конце убедитесь в том, что ваше окончательное предложение одинаково понимаетсся и воспринимается вами и вашим оппонентом. Повторите четко (подводя итоги), что предлагаете, и на что соглашаетесь.

6) Зафиксируйте соглашение в письменном виде. Чем дольше срок от достижения договоренности до появления ее на бумаге, тем больше вероятность того что что - то сорвется.

ИТОГИ ОСНОВНЫХ ЭТАПОВ ПЕРЕГОВОРОВ