Достижение договоренности

Цель:

- добиться удовлетворяющей договоренности по обсуждаемому вопросу;

- договориться о следующем шаге;

- держать под контролем то, о чем договорились;

- создать условия для дальнейших деловых отношений;

- собрать информацию, необходимую для следующих переговоров.

На этапе планирования, это связано с достижением договоренности:

1) Спланировать техники заключения сделки;

2) Договориться, как наблюдать за выполнением достигнутой договоренности;

3) Оставить дверь открытой, на случай если понадобятся дополнительные переговоры, т.е. на случай, если в данной ситуации договоренность не была достигнута;

4) Оценить, какую информацию можно получить от оппонента, в момент расслабления после достижения договоренности.

Помимо перечисленых основных этапов переговоров, есть еще один, который не стоит упускать из виду. Речь идет об этапе оценки проведенных переговоров. Здесь, помимо того что первым приходит в голову (разбор полетов), имеем ввиду фактически оценку и положительной и отрицательной практики. Крайне редко встречаем случай, когда переговорщик утверждает, что в случае повторного проведения переговоров, он бы не внес никаких изменений.

Компаниям рекомендуется ввести практику обуждения переговоров в унифицированном формате, открыто, с подведением итогов в письменном виде. Экспертиза компании в целом и каждого менеджера отдельно может увеличиватся быстрее и надежнее при вводе такой процедуры. Несмотря на уникальность каждых переговоров, наверняка есть часть чужого опыта, которую дешевле взять на вооружение, чем самому заработать в бою.

APPENDIX 1