Сдвиг в сторону уступок

Цель:

- уговорить оппонента, чтобы он двигался "в нашу сторону", т.е. принял нашу точку зрения;

- контролировать удельный вес уступок, и измерять насколько то, чего мы достигли, отличается от нашей идеальной позиции. В итоге мы должны оценить, в какой момент в процессе переговоров то, что мы достигли нам выгодно, и в какую цену нам обходится достижение договоренности.

На этапе планирования, это связано со сдвигом в сторону уступков:

1) Сделать расчет, во что нам обходится каждая конкретная уступка, а также какой эффект от этого получит оппонент;

2) Определиться с ограничениями по уступкам;

3) Выяснить, какие ваши уступки, вам обойдутся недорого, но для оппонента они имеют большое значение;

4) Определить, какие личные и корпоративные цели оппонента сможем удовлетворить;

5) Запланировать, какие уступки может сделать оппонент, не потеряв при этом лицо;

6) Сделать план для выхода из тупика;

7) Подготовить ответ на случай применения оппонентом грязных приемов.