Сделайте корпоративный сценарий продаж

Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:

· Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.

· Клиенту не интересно ваше предложение.

· У него уже есть партнер-поставщик.

· Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.

· Ваши условия хуже.

· Он не хочет что-либо менять.

· У него нет времени и желания.

· Он не хочет рисковать.

· Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.

· Он говорит, что у него нет на это денег.

· Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.

И т.д. и т.п.

Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.

А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.

По аналогии:

· эффективная структура – армия,

· более эффективная структура – спецназ,

· еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.

Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)