Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать

3. Уточнение причины. (Вопрос, заставляющий клиента более полно раскрыть причину несогласия.)

4. Выявить истинность возражения (при необходимости). См. гл. «Выявление истинности возражения».

5. Аргументация с вашей стороны. (Может подаваться в виде контраргумента или уступки. Может подаваться в виде встречных уточняющих вопросов о поиске решения, удовлетворяющего обе стороны.)
См. часть «Аргументация».

Получение согласия, переход к следующему пункту.

–  Нам ваша продукция не подходит, у вас слишком высокие цены.

–  Я согласен с тем, что наши цены существенно отличаются от средних по рынку, скажите, я так понимаю, что для того чтобы платить такие деньги, нужны какие­то причины, обоснования?

–  Разумеется.

–  Позвольте еще вопрос. Предположим, что с ценой вопрос мы уладим, есть ли еще что­нибудь что вас удерживает?

–  Пожалуй, нет.

–  Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя проведение, как минимум, трех промоакций, плюс рекламные ролики на федеральном канале, что позволяет практически сразу повысить узнаваемость бренда и соответственно увеличить сбыт. При всем этом вы не затрачиваете ни цента своих денег. Что скажете?

–  Вроде неплохая задумка.

–  Я рад что вам такой вариант по душе, есть еще что­нибудь что нам надо обсудить?

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Алгоритм обработки возражений – 2

Используется в случае, когда причина, по которой отказывает клиент, – истинная, но не очень весомая. Когда клиент возражает, но делает это скорее по инерции, и возражения слабые.

Метафора: волна, которая напором смывает возражение оппонента.

Требует достаточно сильной энергетики и высокого темпоритма.

В отличие от предыдущей техники, вы не столько фиксируете принятие вашего аргумента оппонентом, сколько сразу переключаете его внимание на другие детали.

Выслушать.

Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.

3. Аргумент с вашей стороны (причем необязательно с привязкой именно к этому возражению).