Кажись глупее своей мишени

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА

Зимой 1872 года американский финансист Эсбери Харпендинг находился в Лондоне, когда

получил телеграмму: на американском Западе открыто месторождение алмазов. Источник

информации был надежен — Вильям Рэлстон, владелец Банка Калифорнии, — тем не менее

Харпендинг отнесся к ней как к розыгрышу, возможно, навеянному недавним открытием

огромных алмазных месторождений в Южной Африке. Однако к первым сообщениям о золоте,

найденном на Западе Соединенных Штатов, все тоже отнеслись скептически, а это оказалось

правдой. Но россыпи алмазов на Западе! Харпендинг показал телеграмму другу и коллеге барону

Ротшильду (одному из самых богатых людей в мире) со словами, что это, вероятно, шутка. Барон,

однако, ответил: «Не будьте в этом так уверены. Америка очень велика. Она уже преподнесла

миру много сюрпризов. Может быть, есть и другие в запасе». Харпендинг не медля первым же

пароходом вернулся в Штаты.

Когда он добрался до Сан-Франииско, там царило возбуждение, напоминавшее дни золотой

лихорадки конца 1840-х годов. Алмазную жилу обнаружили двое простых старателей, Филипп

Арнольд и Джон Слэк. Они не раскрывали ее местоположения в штате Вайоминг, а когда

несколькими месяцами раньше возили туда весьма уважаемого эксперта геолога, ехали кружным

путем, чтобы он не запомнил дороги. Оказавшись на месте, эксперт увидел, как шахтеры

выкапывают алмазы. Возвратившись в Сан-Франииско, эксперт показал камни нескольким

ювелирам, один из которых оценил их стоимость в 1,5 миллиона долларов.

Роберт Грин «48 законов власти»

Роберт Грин «48 законов власти» 148

Харпендинг и Рэлстон попросили Арнольда и Слэка съездить с ними в Нью-Йорк, чтобы

ювелир Чарльз Тиффани подтвердил оценку. Старатели не сразу согласились, — они чувствовали

ловушку: разве можно было доверять этим городским пройдохам? Что, если Тиффани и

финансисты собираются украсть у них жилу прямо из-под носа? Рэлстон постарался рассеять их

страхи, уплатив им 100 тысяч долларов и положив в банк еще 300 тысяч на случай, если сделка

состоится. Они согласились.

Небольшая группа отправилась в Нью-Йорк, где всем предстояло собраться в особняке

Сэмюэля Л. Барлоу. Съехались сливки городской аристократии — генерал Джордж Бринтон Мак-

Клеллан, командовавший армией северян в Гражданской войне, генерал Бенджамин Батлер, Хорас

Грили, редактор газеты «Нью-Йорк трибюн», Харпендинг, Рэлстон и Тиффани. Только Слэк и

Арнольд отсутствовали — они отправились осматривать город.

__________________________

Ныне человек ничем не гордится так, как своими умственными способностями, поскольку

именно они позволили ему завоевать господствующее положение в животном мире. Однако было

бы крайне опрометчиво показать кому-то свое очевидное превосходство над ним в этом

отношении, да еще и обратить на это обстоятельство внимание окружающих....

Если положение и богатство всегда берутся в расчет и от них зависит отношение к человеку в

обществе, то с интеллектуальными способностями дело обстоит самым неожиданным

образом: величайшая милость, которая им оказывается, — то, что их вообще не замечают. Если

люди все же обращают на них внимание, то в этом случае рассматривают их как проявление

неслыханной дерзости либо как нечто, на что их обладатель не имеет законного права, да еще

осмеливается этим гордиться. И в осуждение и наказание за такое поведение люди втайне

стараются унижать его всеми возможными способами! Если же они медлят с этим, то лишь

потому, что ждут подходящего случая. Человек может являть образец скромности и смирения,

если он превосходит людей в интеллектуальном отношении, они все равно вряд ли простят ему

это преступление. В «Саду роз» Саади замечает: «Ты должен знать, что глупцам неизмеримо

сильнее претит общество людей умных, нежели мудрецам — общество глупцов».

Артур Шопенгауэр, 1788-1860

Когда Тиффани объявил, что камни настоящие и стоят целое состояние, финансистам с

трудом удалось справиться с возбуждением. Они связались с Ротшильдом и другими магнатами,

чтобы сообщить им об алмазной жиле и предложить принять участие в инвестициях.

Одновременно они сообщили старателям, что хотят провести еще одну проверку: они настаивали,

чтобы эксперт геолог, которого выберут они сами, съездил со Слэком и Арнольдом на место

оценить мощность жилы. Те неохотно согласились. Они сказали, что им все равно пора

возвращаться в Сан-Франииско. Камни, которые осматривал Тиффани, они оставили Харпендингу

на сохранение.

Спустя несколько недель лучший эксперт в стране Луис Жанин встретился со старателями

в Сан-Франииско. Жанин, законченный скептик, был решительно настроен доказать, что жила

ничего не стоит. С ним поехал Харпендинг и еще несколько заинтересованных финансистов. Как и

в случае с предыдущим экспертом, старатели вели команду запутанной дорогой через

многочисленные каньоны, не давая сориентироваться. Прибыв на место, финансисты с

изумлением наблюдали, как Жанин роется повсюду, разрушая муравейники, переворачивая

валуны и находя изумруды, рубины, сапфиры, а чаще всего — алмазы. Исследование

продолжалось восемь дней, и в конце концов Жанин сообщил инвесторам, что они стали

владельцами самого богатого месторождения драгоценных камней в истории. «Могу поручиться,

— сказал он им, — что с сотней работников и соответствующим оборудованием добыча алмазов

будет приносить до миллиона долларов в месяц».

Возвратившись в Сан-Франииско через несколько дней, Рэлстон, Харпендинг и другие

оперативно создали корпорацию частных вкладчиков на 10 миллионов долларов. Первым делом

они, разумеется, избавились от Арнольда и Слэка. Это требовало от них скрывать свое радостное

Роберт Грин «48 законов власти»

Роберт Грин «48 законов власти» 149

возбуждение — им вовсе не хотелось, чтобы те узнали об истинной стоимости месторождения.

Поэтому они разыграли целый спектакль. Кто знает, прав ли Жанин, говорили они старателям,

жила может быть совсем не такой богатой, как ему кажется. Это вызвало лишь раздражение.

Финансисты попробовали изменить тактику, предостерегая рассерженных старателей, что если те

непременнозахотят иметь долю в предприятии, то бессовестные миллионеры и инвесторы,

организовавшие корпорацию, в конце концов оберут их. Безопаснее им получить 700 тысяч — по

тем временам невероятная сумма, — забыв об алчности. Этот довод показался старателям

убедительным, они согласились взять деньги, в обмен подписав бумаги о передаче всех прав на

участок и передав финансистам карты и планы.

Новости о месторождении распространились повсюду. По всему Вайомингу работали

изыскатели. Тем временем Харпендинг и компания тратили миллионы, полученные от инвесторов,

закупая оборудование, нанимая лучших специалистов и обставляя шикарные офисы в Нью-Йорке

и Сан-Франииско.

Несколькими неделями позже, совершив первый выезд на место, они узнали горькую

правду: ни единого алмаза или рубина найти не удалось. Всё оказалось фальшивкой, а они —

разорены. Харпендинг, сам того не желая, вовлек богатейших людей мира в самую громкую аферу

века.

ТОЛКОВАНИЕ

Арнольд и Слэк, чтобы надуть своих важных богатых клиентов, не нанимали подставного

инженера и не подкупали Тиффани. Все эксперты были настоящими. Они искренне поверили в

существование жилы и ценность камней. Что было обманом во всей истории, так это сами

Арнольд и Слэк. Эти двое казались такими простаками, деревенщиной, такими наивными, что

никому ни на мгновение и в голову не пришло, что они могут быть способны на такой дерзкий

обман. Старатели применили закон «кажись глупее, чем твой клиент» — первую заповедь

обманщиков.

План мошенников был очень простым. За несколько месяцев до того, как объявить об

«открытии», Арнольд и Слэк съездили в Европу, где приобрели драгоценных камней примерно на

12 тысяч долларов (часть денег, заработанных ими в свое время на золотодобыче). Затем они

нашпиговали «жилу» этими камнями и пригласили первого эксперта, который «нашел» камни и

привез их в Сан-Франииско. Ювелиры, изучавшие камни, включая самого Тиффани,

психологически поддались ажиотажу, поднятому вокруг находки, и намного завысили их цену.

Затем Рэлстон выплатил старателям 100 тысяч в качестве страховки, и сразу после поездки в Нью-

Йорк они отправились в Амстердам, где закупили мешки необработанных камней, после чего

вернулись в Сан-Франииско. Они во второй раз поработали над месторождением, так что теперь

можно было найти гораздо больше драгоценностей.

Залогом успеха схемы, однако, были не эти трюки, а тот факт, что Арнольд и Слэк

блестяще сыграли свои роли. Во время поездки в Нью-Йорк, где они вращались в обществе

миллионеров и магнатов, они очень точно изобразили деревенских олухов, облачившись в

слишком короткие и тесные штаны и куртки и недоверчиво косясь на все, что видели в большом

городе. Никто бы не поверил, что эти простодушные провинциалы могли одурачить самых

искушенных и циничных дельцов своего времени. И когда Харпендинг, Рэлстон и даже Ротшильд

признали существование жилы, каждому, кто засомневался бы, приходилось поставить под

сомнение ум наиболее преуспевающих бизнесменов мира.

В результате репутация Харпендинга была безвозвратно разрушена, Ротшильд усвоил урок

и более никогда не становился жертвой мошенничества. Слэк получил свою долю и скрылся, его

не удалось обнаружить. Арнольд отправился домой, в Кентукки. В конце концов, бумаги о

продаже прав на участок были подлинными и законными, покупатели нанимали лучших

консультантов, а уж если жила истощилась, это была не его проблема. На вырученные деньги

Арнольд превратил свою ферму в великолепное хозяйство и открыл собственный банк.

Роберт Грин «48 законов власти»

Роберт Грин «48 законов власти» 150

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Ощущение, что кто-то другой умнее нас, почти непереносимо. Мы обыкновенно стараемся

найти этому какое-либо оправдание: «Он просто нахватался из книг, а у меня настоящие знания»,

«Ее родители платили, чтобы дать ей хорошее образование. Были бы мои родители побогаче, будь

я из такой же семьи...», «Он не такой уж умный, как ему самому кажется». И еще одно, не самое

маловажное: «Она, может быть, образована в своей узкой области лучше, чем я, но во всем

остальном совсем не так умна, как я. Даже Эйнштейн отставалво всем, кроме физики».

Учитывая, насколько необходим ум для самолюбия и тщеславия большинства, невероятно

важно случайно не обидеть человека, поставив под сомнение его умственные способности. Это

непростительный грех. Но если вы примете это железное правило и заставите его работать на вас,

оно откроет вам необъятные возможности влияния на людей. Ненавязчиво показывая людям, что

они умнее вас, убеждая их в вашем недалеком уме, даже слабоумии, вы сможете вить из них

веревки. Чувство интеллектуального превосходства, которое вы дадите им, ослабит их

бдительность.

В 1865 году Отто фон Бисмарку нужно было, чтобы Австрия подписала одно соглашение.

Соглашение полностью отвечало интересам Пруссии и было не в пользу Австрии, и Бисмарку

приходилось хитрить, чтобы добиться своего. Участник переговоров с австрийской стороны граф

Бломе был заядлым картежником. Его любимой игрой был куинс, и он часто говаривал, что мог

бы судить о человеке по тому, как он играет в куинс. Бисмарк знал об этом высказывании Бломе.

Вечером накануне начала переговоров Бисмарк с невинным видом пригласил Бломе на игру

в куинс. Позднее он писал: «С тех пор я никогда больше не садился играть в куинс. Я играл так

неосмотрительно, опрометчиво, что все были поражены. Я проиграл несколько тысяч талеров

[денежная единица того времени], но мне удалось одурачить [Бломе], заставив его поверить, что я

более азартен, чем на самом деле, и я не мешал ему так думать». Бисмарк не только показался

безрассудным, он вел себя как человек неумный и недалекий, говорил глупости, непрерывно

болтал, показывая, что не может держать себя в руках.

Все это заставило Бломе думать, что он получает ценную информацию. Он знал об

агрессивности Бисмарка— за пруссаком уже закрепилась такая репутация, и своим поведением он

подтверждал ее. А агрессивные люди, как было известно Бломе, обычно глупы и несдержанны.

Поэтому к моменту подписания соглашения Бломе был уверен, что у него есть преимущество.

Безголовый дурень вроде Бисмарка, считал он, неспособен на хладнокровный расчет илиобман.

Поэтому Бломе лишь мельком просмотрел договор, прежде чем подписать его, и не стал изучать

его окончательный вариант. Не успели высохнуть чернила, как Бисмарк радостно выкрикнул ему в

лицо: «Ну и ну, никогда бы не поверил, что найдется австрийский дипломат, который согласится

подписать этот документ!»

У китайцев есть выражение: «надеть личину свиньи, чтобы убить тигра». Оно восходит к

древнему способу охоты, когда охотник надевал на себя шкуру и пятачок свиньи, подражал ее

поведению, хрюкал. Могучий тигр, думая, что перед ним свинья, позволял ей приблизиться,

надеясь на легкую добычу. Но последним удавалось посмеяться охотнику.

Переодевание в маску свиньи творит чудеса с теми, кто, подобно тиграм, самонадеянны и

надменны: чем более легкой кажется им добыча, тем проще вам будет поменяться с ними ролями.

Этот трюк можно также применять, если вы считаете свое место в иерархии незаслуженно низким:

притворяясь более глупым, чем вы есть на самом деле, даже дурачком, вы великолепно

замаскируетесь. Выглядите безобидным поросеночком — и никому в голову не придет, что у вас

имеются опасные для окружающих планы. Вас могут продвигать, ведь будет казаться, что вы

очень удобны для вышестоящих, готовы к услугам.

Клавдий, до того как стал императором Рима, и французский принц, ставший впоследствии

Людовиком XVIII, использовали этот прием, чтобы вышестоящие не заподозрили их в

притязаниях на трон. В юности они изображали дурачков, и их оставили в покое. Когда пришло

время нанести удар и решительно действовать, они застали окружающих врасплох.

Ум — это качество, которое полезно скрывать, но не останавливайтесь на этом. Вкус и

утонченность соседствуют с умом на шкале тщеславия. Дайте людям почувствовать, что они

Роберт Грин «48 законов власти»

Роберт Грин «48 законов власти» 151

изысканнее вас, — и они ослабят свою настороженность. Арнольду и Слэку было известно, что

наивный вид может творить чудеса. Искушенные финансисты посмеивались у них за спиной, но

кто смеялся последним? Всегда позволяйте людям верить, что они умнее и тоньше вас, а

поскольку им приятно это осознавать, вы дольше будете рядом с ними и у вас будет больше

возможностей их обойти.

Образ:

опоссум, прикидывающийся

мертвым. Хищники не трогают его.

Кто бы мог подумать, что такое некрасивое,

неумное и нервное маленькое существо

способно на подобный обман?

Авторитетное мнение. «Знай, как можно применять глупость: самый мудрый человек

иногда разыгрывает эту карту. Бывают случаи, когда высшая мудрость состоит в том, чтобы

прикинуться глупым, — ты должен не быть невеждой, а уметь сыграть его. Не слишком

правильно быть мудрецом среди дураков и нормальным среди лунатиков. Тот, кто изображает

глупца, не глуп. Лучший способ добиться хорошего отношения со всеми — надеть на себя шкуру

самого тупого из простаков» (Бальтазар Грациан).

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА

Демонстрация ума редко бывает выгодной. Лучше выработать у себя постоянную привычку

преуменьшать свои достоинства. Если даже люди случайно узнают правду, — что на самом деле

вы гораздо умнее, чем кажетесь, — вы вызовете у них большее восхищение своей скромностью,

чем могли бы вызвать, показавшись во всем блеске. Лишь начав подниматься на вершину,

конечно, не следует изображать полного тупицу: если хотите, покажите своему руководству,

тонко и ненавязчиво, что вы умнее ваших конкурентов. Но по мере того как вы взбираетесь по

лестнице, постарайтесь уменьшить блеск.

Есть, впрочем, одна ситуация, в которой лучше поступить противоположным образом, —

когда вы стараетесь скрыть обман за ширмой ума и интеллигентности. Если вы выглядите

знающим и авторитетным, люди поверят тому, что вы скажете. Это может оказаться очень

полезным, если необходимо найти выход из щекотливого положения.

Джозеф Дювин, занимавшийся продажей произведений искусства, однажды присутствовал

на званом вечере в нью-йоркском доме некоего магната, которому он недавно продал по очень

высокой цене картину Дюрера. Среди гостей был молодой французский художественный критик,

выглядевший очень уверенным и знающим. Желая произвести впечатление намолодого человека,

дочь магната показала ему картину Дюрера. Критик долго изучал полотно, а потом сказал:

«Знаете, я не думаю, что этот Дюрер подлинный». Девушка поспешила передать отцу его слова, и

магнат, сильно встревоженный, обратился к Дювину за объяснениями. Дювин рассмеялся: «Вы

можете представить себе, молодой человек, что по меньшей мере двадцать экспертов здесь и в

Европе тоже попались и заявляли, что это не Дюрер? А теперь и вы сделали ту же самую ошибку».

Его уверенный тон и авторитетный вид смутили француза, и тот извинился за свой промах.

Дювин знал, что рынок произведений искусства переполнен подделками и что многие

полотна ошибочно приписывали кисти старых мастеров. Он прикладывал все силы, чтобы

разобрать, где подлинник, а где фальшивка, но, стремясь продать картину, часто преувеличивал

свою уверенность в подлинности шедевра. Для него важнее всего было, чтобы покупатель не

сомневался в том, что приобрел Дюрера, и Дювин всем своим уверенным видом демонстрировал

свой непререкаемый авторитет эксперта. Таким образом, надо быть готовым сыграть роль

профессора в случае необходимости, но не стоит надевать эту маску просто удовольствия ради.

Роберт Грин «48 законов власти»

Роберт Грин «48 законов власти» 152