Комментарии к тесту на самооценку № 14

1. а) Лучше, чем с), но показывает, что вы – Лис, который слишком спешит достичь компромисса.

b) Безусловно, лучший ход переговорщика-Совы. С какой стати вам делить разницу, независимо от того, по карману вам это или нет?

Делая такое предложение, они тем самым раскрывают тот факт, что их цена была завышена по меньшей мере на £15 (а вероятно, и больше). Если вы соглашаетесь разделить разницу по £15, то за 10 000 человеко-недель это будет стоить вам £150 000. Теперь, когда этот компромисс выражен в цифрах, он по-прежнему кажется вам справедливым?

c) Никогда. Если вы покажете другим переговорщикам, что склонны к компромиссам типа «разделим разницу», то разница, которую вам придется делить, будет становиться все большей и большей! Впрочем, вам, как Ослу, понять это сложно.

d) Гораздо лучше, чем с), и гораздо более трудная задача для Лиса, чем а). Возможный ход для Совы – но лишь после того, как с помощью b) вы выясните, насколько вздутость новых цен отражена в их £ 15.

2. а) Справедливой – да, но равноценной она может показаться только Овце.

b) Нет. Цель переговоров – не компромиссы, а отстаивание своих интересов. Достигнутое соглашение должно быть приемлемо для обеих сторон и должно быть лучше, чем альтернативные варианты. Если это не так, никакого смысла в компромиссах нет. Такой выбор показывает, что ваша решимость – на уровне Овцы.

c) Да. Вы ведете переговоры в своих интересах, а ваши оппоненты – в своих. Знание этого делает вас, по меньшей мере, Лисом.

3. а) Да. Если они дарят вам одностороннюю бесплатную уступку, то ни один Лис не обязан отвечать тем же.

b) Нет – если вы не Осел.