часть 1: сценарий для экзамена

Марсель — инженер-электронщик, который в свободное от ра­боты время и на собственные деньги разработал абсолютно нова­торскую операционную систему для персональных компьютеров. С технической точки зрения операционная система Марселя на­много опережает операционные системы, использующиеся на ПК во всем мире. Ничто из того, что производят гигантские компью­терные корпорации, даже отдаленно не может сравниться с разра­боткой Марселя.

Но у Марселя недостаточно средств для того, чтобы довести систему от прототипа до продукта массового производства. Он пы­тался заинтересовать своей разработкой несколько банков, но они были слишком осторожны в отношении возможного риска — пре­жде им уже доводилось терять очень серьезные суммы, вложенные в «революционные» изобретения.

В данный момент Марсель начинает переговоры с венчурным фондом, входящим в структуру Rich Investment Bank Limited (остров Гернси). Банк считает, что у новой системы есть отличный потен­циал, если ее удастся довести до производственного уровня и ли­цензировать ее использование одной или несколькими ведущими компьютерными корпорациями.

В Rich Investment Bank хорошо осознают риск, связанный с подобным проектом, однако они готовы выделить необходи­мое финансирование (15 миллионов долларов США), если их удовлетворят условия соглашения, которое они и намерены об­судить с Марселем.

Банк хочет получить контрольный пакет акций в компании Марселя. Представители банка заявили, что ими движет желание получить прибыль на инвестиции и что они не собираются сохра­нять за собой полученный пакет акций.

Марсель обдумывает, как лучше использовать свое изобре­тение. Можно было бы попробовать продать лицензию ведущим производителям компьютеров или даже создать совместное пред­приятие с производителями ПК на Дальнем Востоке, в Шотландии или в Соединенных Штатах.

Марселя беспокоит то, что Rich Bank станет держателем контрольного пакета акций его компании, но он вынужден рас­сматривать этот вариант, поскольку ему позарез необходимы средства •*— каждый месяц отсрочки грозит тем, что на рынок может выйти конкурентоспособная операционная система. Он убежден, что если успеет выйти на рынок первым и сделать свою ОС стандартом в компьютерной индустрии, то заработает мил­лионы долларов.

Марсель обратился к вам с просьбой помочь ему в переговорах и найти способ получить необходимое финансирование и одновре­менно защитить свои интересы в случае, если он примет условия банка. Марсель задал вам следующие вопросы.

1. Чем я рискую, если соглашусь на условие Rich Bank о передаче ему контрольного пакета акций моей компании?

2. В чем заключаются мои долгосрочные интересы?

3. Какое предложение я мог бы сделать банку для того; чтобы сба­лансировать интересы Rich Bank и свои собственные в плане распределения акций?

4. Что мне следует включить в соглашение о лицензировании для производителя компьютеров?

5. Что я могу сделать, чтобы укрепить свою позицию в перегово­рах с Rich Bank?

часть 2: вопросы для развернутых ответов (выберите любые два)

1. В чем заключается адекватный метод ведения переговоров с тяжелыми оппонентами?

2. Почему так важно различать интересы, вопросы и позиции — и почему их всегда надо увязывать друг с другом?

3. Почему переговорщики прибегают к тактичесасим уловкам?

4. Продемонстрируйте, каким образом предложение о допол­нительных условиях может учитывать интересы обеих сто­рон в ходе функционирования какого-либо бизнеса после его продажи.

5. Какую роль в проведении переговоров может иметь различие культур переговорщиков?

Для оценки и комментариев вышлите ваши ответы или обычной почтой по адресу, указанному ниже, или электронной почтой на адрес gavin@negotiate.demon.co.uk.

Gavin Kennedy Negotiate Limited 99 Caiyside Edinburgh EH 10 7HR United Kingdom

Приложение 3. Служба HELPMAIL

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и воз­можность отослать письмо с описанием одной из проблем, встав­ших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL, При условии, что вы оплатили почтовые рас­ходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщи­ков HELPMAIL абсолютно БЕСПЛАТНО!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELP- MAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Подобного рода порыв приведет толь­ко к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженны­ми, и я не смогу вести свой бизнес в должной профессиональной манере. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и предложить свой совет в качестве тренировочного упражнения.

Чем больше относящихся к делу деталей вы включите в свой HELPMAIL, тем более эффективным будет и мой ответ. Но не надо отправлять оригиналы писем и документов — ксероко­пий будет более чем достаточно. Мои комментарии будут от­носиться только к переговорным аспектам интересующей вас проблемы. Я не даю юридических, финансовых или технических рекомендаций — за ними вам следует обращаться к соответс­твующим профессионалам. Не даю я советов и по части семей­ных или политических конфликтов. Абсолютно вся информация рассматривается нами как строго конфиденциальная и ни при каких обстоятельствах не будет передана какой-либо третьей стороне. (Однако если окажется, что присланные материалы но­сят незаконный характер, то в консультации будет отказано, а все материалы будут уничтожены.)

Просьба включить в отправление адресованный вам конверт с международным почтовым купоном на ту же сумму, в которую вам обошлась отправка письма мне. Адрес нашей службы HELPMAIL должен быть указан именно так, как показан ниже (иначе по юри­дическим причинам я не смогу вам ответить):

HBLPMAIL

99 Caiyside

Edinburgh, ЕН10 7HR

United Kingdom

Официальное предупреждение. Служба HELPMAJL ограничи­вается общими рекомендациями, только для целей обучения. Эти рекомендации даются при полном понимании сторонами того фак­та, что ни автор, ни Negotiate Ltd.. не могут быть признаны от­ветственными за любые последствия, которые могут возникнуть в результате использования получателем данных рекомендаций.

Кеннеди Гэвин

Договориться можно обо всем!

Как добиваться максимума в любых переговорах

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Е. Аксенова Компьютерная верстка Е. Сенцова Дизайнер обложки М. Аюпова

Подписано в печать 04.09.2007. Формат 60 х90 Ч₁₆. Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Объем 25 печ. л. Тираж 5000 экз. Заказ № 5803

Альпина Бизнес Букс 123060 Москва, а/я 28 Тел. (495) 980-53-54

www.alpina.ru e-mail: info@alpina.ru

Отпечатано в ОАО «ИПК «Ульяновский Дом печати» 432980, г. Ульяновск, ул. Гончарова, 14

Перед вами — настоящая библия переговорщика,

в которой шаг за шагом раскрываются осноеные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. автор рассказывает о психологических ловушах 1 ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. работая над заданиями, вы не °аз чоймаете себл на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными «накатанными» методами, — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и веду" к поражению. гэвин кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжлл0с^тн0стою, показывая насколько глубоко сидят 3 нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятая и принципы переговорного процесса.

Гзвин Кеннеди — профессор, оснозатель собственной концепции переговорного процесса, ведущии специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта со^трудничал с °я[10м ведущих мировых компаний, а также с правительственными структурами разных стран автор одиннадцати книг о переговорах некоторые из них выдержали несколько переизданий и переведены на множество языков.

он ^также автор материалоз для дистанционного обучения по программе мва для школо. еизнсса,

университет Хериота — Уотта (Эдинбург).

Я проиллюстрирую на примере из собственного опыта, на­сколько просто попасть в ловушку собственной лени и отказаться от поиска способов исправить ситуацию. (Мы лучше всего учимся на собственных ошибках.) В октябре 1977 года дождливым вос­кресным вечером я прибыл в Рим, куда добрался на машине прямо

^[2] «А pig in а роке» — английский аналог русского «кот в мешке». — Прим. пер.

^[3] Улица в центре Лондона, вокруг которой сосредоточены десятки юри­дических фирм и судебных учреждений. (Прим. перев.)

^[4] Стихотворение канадского поэта Роберта Сервиса. — Прим. пер.

^[5] Don't call us, we'll call you — классическая фраза, которую обычно произ­носят после собеседования. Означает «вежливый отказ». —Прим. пер.

^[6] I Iappy hour—время в американских барах, когда дневные посетители уже схлынули, а вечерние еще не появились. В эти часы (обычно меж­ду 5 и 7 вечера) бары предоставляют скидки на выпивку и бесплат­ные закуски, чтобы заманить посетителей в пустующие заведения. — Прим. пер.

[7] Чаще всего он просто проверяет, насколько твердо вы наме­рены держаться названной цены.

^[8] Остров поблизости от Нью-Йорка, где до 1950-х годов распо ";п';> |^,)П' Бюро иммиграции, иммиграционный пункт и пункт депортации. — Прим. пер.

И коль скоро вы обратили на это внимание, то оказались на полпути к тому, чтобы вас надули.

Роскошь и богатство давят на вас — и неизбежно влияют на вашу оценку будущих деловых отношений с потенциальными пар­тнерами.

Поверьте, это именно так.

Мишень — ваше восприятие их силы.

Почему?

Потому что запугав, они стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. В экстремальной форме такое давление превращает вас в съежившегося человечка, готового про­даться за гроши.

После того как вас пропустили через психологическую мясоруб­ку и вы оказались перед лицом Самой Важной Персоны, которая выделила вам несколько минут своего драгоценного времени, вы наверняка будете благодарны за любую кость, которую эта персона соизволит вам бросить.

И это произойдет еще до того, как хозяин кабинета заведет свою пластинку (при этом не имеет значения, продает он или по­купает). Неявное запугивание — один из наименее часто обсужда­емых аспектов переговорной практики.

Тысячи статей и докладов были написаны на тему открытого запугивания — угрозы, шантаж и т. д. Но неявное запугивание встречается гораздо чаще. Оно эффективно еще и потому, что че­ловек, ставший мишенью такого запугивания, крайне редко осоз­нает это — а коль скоро он этого не осознает, то вряд ли будет ре­агировать негативно. >

^[10] От Cost, Insurance, Freight (англ.) — стоимость, страхование и фрахт. — Прим. пер.

^[11] Парафраз евангельской фразы — Мф. 22:1—14. —Прим. пер.

^[12] Вести переговоры с честью, честно, с верой в то, что делаешь (лат.). — Прим. пер.