Переговоры надо проводить с некоторой степенью отстраненности, паузы – хороший инструмент для этого

Паузы переговорщика

"Чем больше артист, тем больше пауза".

Когда паузы в переговорах уместны и полезны? Ответ очевиден: во время любых неожиданностей и скачков эмоций.

На неожиданное предложение не обязательно отвечать сразу же.
Возьмите паузу для обдумывания.

С точки зрения пауз нужно четко различать светские беседы и переговоры.

В переговорах не так.
Вы же обсуждаете серьезные вопросы и возникающие неожиданности – не повод для демонстрации быстрой реакции.

Например, вы можете согласиться на дополнительные скидки.
Но, согласитесь, две большие разницы:
сразу и радостно или после некоторых размышлений (т.е. паузы).

Пауза в данном случае придаст больший вес и вашему решению и вам лично.
По крайней мере, ваш партнер поймет, что ваша уступка - это не пустяк (а значит, вы получаете серьезное психологическое преимущество при обсуждении вашей встречной просьбы).

Эмоциональная нагрузка также не способствует успешному ведению переговоров.
И пауза – очень простой способ ее снять.
Если вы или ваш партнер раздражены – сделайте паузу.

Хотел бы обратить внимание на положительные эмоции во время переговоров (с отрицательными все и так более-менее ясно).
Положительные эмоции тоже нужно контролировать и лучший контролер – всё та же пауза.

Если в результате обсуждения вы влюбляетесь в сделку, ну прямо всё вам нравится и перспективы открываются великолепные – тоже остановитесь на секунду.
В пылу задора вы можете много чего пообещать и со многим согласиться, о чем потом пожалеете.

То же самое относится и к внезапно обуявшей вас симпатии к партнеру по переговорам.
Ничего хорошего в этом нет – или вы теряете контроль над ходом переговоров, или, что хуже – вы имеете дело с манипулятором (личное обаяние – одно из обязательных качеств манипутора).
Сделайте паузу, остыньте и продолжайте переговоры дальше.

Переговоры надо проводить с некоторой степенью отстраненности, паузы – хороший инструмент для этого.

А для выработки навыка отстраненности советую после переговоров сесть и вспомнить все детали беседы, глядя на переговорщиков (на себя и на партнера) со стороны.

И последнее про паузы: они могут быть буквально секундные, могут выступать в обличии кофе-брейка или перемены темы беседы, а еще можно отложить на будущее продолжение переговоров или обсуждение данной темы.

Один мой приятель, весьма успешный коммерсант, в переговорах часто цитирует Скарлетт из "Унесенных ветром":
"Я подумаю об этом завтра".
Правда, он не совсем цитирует, он говорит эту фразу от себя…