Приемы и рекомендации по восприятию партнеров

1. Не стройте отношений, основываясь на своих страхах и опасениях. Критические замечания партнера, его противоположная позиция вызывают, как правило, эмоциональную напряженность в отношениях. В этой ситуации высказывания и действия другой стороны часто воспринимаются в негативном плане. Появляются подозрительность и недоверие.

В этом случае целесообразно разработать действенную защиту, но использовать ее только в случае реальных негативных проявлений.

2. Слушайте и услышьте оппонента. Очень часто люди слушают, но не слышат друг друга. Это происходит потому, что пока второй собеседник говорит, первый обдумывает ответ и по сути дела не слышит, хотя формально слушает.

Умение слушать требует терпения и самодисциплины. Вместо того, чтобы немедленно реагировать или обдумывать следующий ход, необходимо сосредоточиться на словах оппонента.

Если оппонент рассержен или подавлен, самое лучшее, что вы можете предложить, – это внимательно его выслушать. Его не следует прерывать, если вам кажется, что он не прав или даже грубит. Показывайте, что вы слушаете его, поддерживая зрительный контакт.

Если вы выслушаете оппонента, он, скорее всего, станет менее реактивным, более разумным и готовым к конструктивным переговорам. Как свидетельствует опыт, лучших результатов в переговорах достигает тот, кто больше слушает, чем говорит.

3. Отработка возражений. Создайте атмосферу принятия взглядов. Фразы необходимо строить так, чтобы излагаемые взгляды служили добавлением к сказанному, а не отрицанием точки зрения оппонента. Для этого признайте его точку зрения и только затем выразите свою позицию.

Влияние эмоций. Эмоции наиболее ярко проявляются в тупиковых ситуациях. В этих случаях стороны больше ориентированы на борьбу, чем на сотрудничество. Эмоции одной стороны вызывают эмоциональный всплеск у другой. Эмоциональная волна может захлестнуть партнеров и привести переговоры к срыву. В этом случае рекомендуют следующее.

1. Не поддавайтесь на провокацию. Часто оппонент сознательно провоцирует вас на отрицательную реакцию. Если он достигает задуманного, то в этом случае нарушается ваша объективность и способность здраво мыслить. Не поддавайтесь на провокацию: разорвите связь между эмоциями и поступками.

2. Проявите свои чувства. Если оппонент нарушает этику ведения переговоров, выскажите свое отношение к происходящему. Обнаружить эмоции важно не только для защиты собственного достоинства, но и для создания продуктивной обстановки на переговорах.

3. Будьте внимательны к эмоциям оппонента. Повышенное эмоциональное давление дает наиболее полную информацию о том, чего оппонент опасается или добивается. Будьте внимательны к эмоциям, признавайте их и используйте полученную информацию для выработки решения проблемы.

Проблемы эффективного общения.Переговоры – это взаимное общение с целью достижения совместного решения. При взаимодействии на переговорах часто возникают затруднения.

В первую очередь, это происходит из-за стремления скрыть часть информации, в результате чего постоянно приходится домысливать ее недостающие части. Это может привести к искажению информации.

Даже если информация подается прямо и ясно, вас могут просто не услышать. Во время переговоров оба партнера заняты двумя делами одновременно: обдумыванием ответа и восприятием информации.

К другой проблеме относится недопонимание. То, что говорит один, другим воспринимается не так. Люди часто вкладывают разный смысл в одни и те же слова, особенно если говорят на разных языках.

Недопонимание может возникнуть, если:

– ожидают от партнера, что он проявит одинаковое с Вами понимание сути обсуждаемого вопроса;

– используют разные понятия для характеристики одинакового положения дел;

– преждевременные выводы;

– разный уровень образования;

– незнание национальной специфики партнера.

Для эффективного делового общения рекомендуется следующее.

1. Выясните, что он имел в виду. Если мысли или действия оппонента удивляют нас и вызывают разные негативные эмоции, воздержитесь от моментальной ответной реакции. Сначала уточните мысль оппонента и только тогда примите решение.

2. Установите доверие. Находите общие интересы, продемонстрируйте уважение к оппоненту и его сотрудникам, установите личные дружественные контакты. Когда атмосфера на переговорах накалится, именно это может удержать вас за столом.

3. Избегайте неуместных извинений. Никогда не извиняйтесь, если вам приходится кого-то о чем-либо просить. Не допускайте шутливых замечаний в свой адрес по поводу причины, связанной с просьбой. Будьте корректны, но не податливы.

Признавайте их позицию. Признавайте позицию оппонента, даже если вы не разделяете его точки зрения. Признать точку зрения – еще не значит согласится с ней. Просто вы признаете право на существование точки зрения оппонента наряду с другими.