Тактический обмен информацией

Эта тактика может быть использована в двух целях:

1. Выяснить глубинные интересы оппонента и в дальнейшем подчинить его себе;

Преподнести свои желания таким образом, чтобы оппоненту они показались реальными и неизбежными.

Информация, используемая в тактических целях, может преподноситься несколькими способами. Так, например:

* Информация, которую кратко можно охарактеризовать следующим высказыванием: «Она, без сомнения, заденет за живое оппонента». Профсоюзы могут сказать: «Если руководство компании переедет в Бирмингем, no-крайней мере четверть команды будет искать новую работу. И, без сомнения, это будут самые высококвалифицированные специалисты, для которых не составит труда найти ее»

* Информация, которая уже содержит в себе уступку, предполагает, что в дальнейшем переговорщику уже не придется идти на другие уступки. Управленцы скажут: «Повышение ежегодных расходов предприятия на отпуск стоит ему миллионов. Вы, конечно, понимаете, что с нашей стороны это большая уступка».

* Преподнесение информации с тщательным отбором примеров. Опять управленцы могут сказать «Вы хотите, чтобы в каждом отделе были посредники. Точно такая же система была введена в Голландии и результаты, должны вам сказать, были губительными».

Использование информации в тактических целях — право любой стороны. Но информация будет иметь эффект в случае, если факты и их источники будут иметь определенный авторитет для оппонента. Если переговорщику редко, либо никогда не удается успешно проделывать такого рода маневры, он становится просто смешон, либо теряет доверие. Границы между тактическим и некорректным использованием информации достаточно расплывчаты. Преподнесение заведомо ложной информации обычно чревато ослаблением позиции переговорщика, ухудшением отношений между сторонами. Интерпретация и преподнесение информации в свете, выгодном для одной или другой стороны, вполне нормальная вещь, на взаимоотношения между ними это не повлияет ни в коей мере.

Это достаточно безобидные тактики воздействия на интересы и позиции Для того, чтобы проверить позицию оппонента, могут быть использованы более жесткие тактики, например:

* Отсрочки либо прекращение переговоров.

* Пренебрежение позицией, выбранной второй стороной.

* Установление временных рамок (вариант: продолжения встречи до поздней ночи).

* Ссылки на клиентов «Я не могу пойти с этим к своим клиентам».

* Ссыпки на личные обстоятельства: «Если дело пойдет таким образом — я умываю руки».

* Ультимативные заявления.