Знайте, тупики неизбежны

Когда стороны избирают позицию несговорчивости, защищая результаты, выгодные им, тупики и кризисные ситуации — неизбежны. Это часть игры. Упреки, тирады, обиды — все это, возможно, уменьшает напряжение и раздражение, но они, также, увеличивают шанс эскалации. Во время тупика разногласия по содержанию переговоров пагубно влияют на остальные переговорные аспекты. Не позволяйте этому произойти. Вот некоторые тактики, которые помогут вам справиться с тупиком.

прервитесь;

суммируйте различные точки зрения;

пойдите на мелкую уступку, либо предложите ее примерное содержание;

если тупик затянулся, постарайтесь вместе исследовать возможные альтернативы и их последствия;

сделайте изменение в составе переговорной команды;

поменяйте место переговоров;

внесите дельное предложение;

отложите обсуждение сложной проблемы;

пригласите третью сторону;

созовите неофициальную консультационную группу проведите мозговой штурм по возможным решениям;

возьмите для рассмотрения лишь часть проблемы и попытайтесь достигнуть по ней соглашения;

систематизируйте решения;

определите ключевую фигуру в команде оппонента во время перерыва.

Не забывайте о своих клиентах

Помните, что отношения с клиентами тоже носят переговорный характер. Вот примеры тактик, часто используемых в этой сфере:

избегайте четко сформулированного задания для вас, сокращая время подготовительных встреч, либо внося сумятицу в вопросы:

умеряйте требования клиентов, наделяя их тактической информацией о том, чего вообще можно достичь;

не допускайте участия в переговорах людей с ожиданиями завышенного результата. Например, делая переговорную команду малочисленной, либо назначая этих людей в подкомиссии;

преподносите результаты переговоров неопределенно, либо в очень сложной формулировке с тем, чтобы было меньше поводов для критики, преувеличивайте значение уступок, сделанных оппонентам.

Осознайте свой переговорный стиль

Постарайтесь осознанно развить свой переговорный стиль, развить гибкость в тех областях, где вы еще не совсем сильны. Например, владеете ли вы тактиками развертывания, описанными в главе 6?

Оцените себя цифрами, расположенными на оси. На каком из ее отрезков вы обычно действуете, к какой манере поведения вы больше склонны, когда на вас оказывают давление? Как, по-вашему мнению, оценит вас оппонент?