Модель переговоров, представленная в этой книге, предполагается быть инструментом для переговорщика для достижения его реальной ориентации в переговорах. Она помогает переговорщикам лучше понять виды деятельности за столом переговоров, включая их собственное поведение, и эффективную на него реакцию. В основном, эта модель — взгляд на переговоры как совокупность различных видов деятельности.
Два профиля переговоров
Достижение значительных результатов.
Цель: выгодный компромисс.
Переговоры как поведенческие дилеммы:
Уступчивость—неподатливость
а) Терпимость, снисходительность.
б) Настойчивость.
в) Жесткость, неподатливость.
Примеры тактик:
Настойчивость в представлении фактов и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения, когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных посылок.
Воздействие на баланс сил
|
|
Цель: равновесие, либо чуть заметное доминирование.
Переговоры как поведенческие дилеммы:
Покорность—доминирование
а) Минимальное сопротивление.
б) Поддержание определенного баланса.
в) Агрессивность, попытка доминировать.
Примеры тактик:
Предоставление новых фактов, выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно принуждать его; брать и удерживать инициативу.
Содействие конструктивной атмосфере
Цель: позитивные личные отношения.
Переговоры как поведенческие дилеммы:
Общительность—враждебность
а) Конфиденциальность.
б) Надежность, твердость.
в) Саркастичность.
Примеры тактик:
Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека
Достижение процедурной гибкости
Цель: гибкость.
Переговоры как поведенческие дилеммы:
Развертывание—уклонение
а) Гибкость, поиск, активность.
б) Спокойствие, терпимость.
в) Непреклонность, повторяемость.
Примеры тактик:
Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением.
Таблица 8.6. Элементы модели переговоров
Эта модель может благоприятно влиять на развитие переговорного умения индивидуумов двояко вооружая его большим мастерством в каждом из видов деятельности — упомянутые тактики могут быть в этом полезными -и позволяя использовать виды деятельности в различных комбинациях. Которая из комбинаций наиболее эффективна, было описано выше. В модели использованы правила и особенности поведения, очень несложные по сути. У читателя не возникнет трудностей распознать их, он может почувствовать даже, что многие из них он уже использует в своей повседневной деятельности. Представляя их в виде интегративной модели, мы помогаем читателю развивать и совершенствовать его умения вести переговоры, представляя более осознанную и ясную картину этих умений.
|
|