Поймите — сомнения неизбежны

Помните, переговорщик постоянно находится как бы между двух огней. Сомнения всегда готовы возникнуть, например, в том, были ли вы чересчур жестки или покладисты, открыты либо замкнуты, слишком дружелюбны либо официальны?

Ограничения

Переговоры предполагают наличие определенного количества отклонений от намеченного курса, no-крайней мере легких. Если таковых нет, то не о чем и вести переговоры. Все может быть предметом для переговоров, с одним условием, если это нащупать довольно быстро и правильно. Если это невозможно, то можно поставить вопрос по-другому: «В какой степени» переговоры возможны по этим пунктам?

В добавление к этому, переговоры предполагают определенную симметрию в расстановке сил. Чем больше силы разбалансированы и не поддаются управлению со стороны вовлеченных в переговоры людей, тем меньше шанс для проведения переговоров.

Сущность модели

Краткое изложение выводов, представленных выше, даст следующую картину. Профессионально проводимые переговоры прежде всего вращаются вокруг сочетания четырех видов деятельности:

достижения значительных результатов;

воздействия на баланс сил;

содействия конструктивной атмосфере;

достижения процедурной гибкости.

Достижение значительных результатов.

Это предполагает выбор позиции, что проявляется в установках, предложениях, аргументации и уступках. Непреклонность в защите своих интересов и поиск компромисса, наиболее выгодного вам - вот основные стратегии.

Воздействие на баланс сил.

Попытки сдвинуть в одну или другую сторону силовой баланс — неизбежны, минимальное сопротивление этому порождает эксплуататорскую манеру поведения. Но желание доминировать, выигрывание очков и упрямство скорее приведут к борьбе, нежели к переговорам. Выбор может быть расположен на оси «покорность/доминирование «

Содействие конструктивной атмосфере.

Как установить личные контакты? Поведение может быть расположено на оси «общительность/враждебность». Не надо путать жесткие переговоры с враждебной, раздражительной и вкрадчивой манерой поведения. Дружелюбие и подавление тоже вряд ли помогут.