Особый интерес вызывает то, как люди учатся управлять эмоциями во время переговоров. Де Каллере и де Феличе специфически рассматривают этот аспект. Скрывайте свои эмоции, используйте аффекты оппонента. Ничего удивительного, что они в своих работах обращаются к таким эмоциональным состояниям как гнев, плохо контролируемые желания, раздражение, высокомерие, страх. Они призывают к жесткому сдерживанию такого рода импульсов. Одержанным должно быть не только обыденное поведение, но и все проявления открытости, касающейся действительно свойственных человеку чувств и намерений. Также скрывать надо было заинтересованность в желании добиться выгодных человеку результатов и целей. Простого подавления и дисциплины уже не было достаточно Де Каллере и тем более де Феличе указывают в своих работах на необходимость произвести впечатление светского, угодливого и честного человека. Довольно искусственны наблюдения де Феличе, из которых он сделал вывод, что вообще не показывать эмоций — опасно. Это заставит людей относиться к вам с подозрением, быть постоянно начеку с вами. Таким образом он призывал симулировать эмоции, быть бесстрастным, хладнокровным и расчетливым, всегда быть в маске. В наши дни такое поведение может показаться искусственным, если не сказать фальшивым, манипулятивным и бесчестным. Эти суждения больше характерны для современных поведенческих стандартов, чем для норм, свойственным тому времени. В те дни такого рода «искусственное» поведение было достаточно рафинированным и цивилизованным. Оно указывает на то, что люди того времени достаточно хорошо владели собой, не было риска выпадов исподтишка, проявлений гнева, непредсказуемых смен настроений, эмоциональных вспышек. С таким, подвластным контролю поведением, люди чувствовали, что они в безопасности и свободны, контактируя друг с другом. Личный контроль и чувство стабильности и безопасности при общении с людьми, без сомнения, позитивный и цивилизованный опыт.
|
|
Надо сказать, что умение владеть своими эмоциями, контролировать их, не было свойственно всем членам общества того времени. Люди, обладавшие им, чувствовали себя более комфортно, выглядели более цивилизованно по сравнению с теми, кто не владел им. Таким образом, такого рода поведение было средством, позволяющим отличать одну общественную группу от другой. Эта характеристика стимулировала процесс сдерживания и контроля над эмоциями, что послужило новым толчком к все большей дифференциации и варьированию в светских манерах, выражающих контроль и индивидуальность (Элиас, 1983)
Как относятся к рекомендациям де Каллере и де Феличе в наши дни? Не проявляйте эмоций, симулируйте другие эмоции, будьте хладнокровны и расчетливы! Разумно ли такое поведение? В рядах современных переговорщиков нет еще согласия в вопросе симулирования и вуалирования эмоций. Некоторые из них согласны с такой линией поведения.
|
|
Некоторые сами по себе развивают в себе привычку быть бесстрастным и не выказывать эмоций на людях. Вместе с тем, огромное количество переговорщиков прекрасно осознают потенциальные последствия такого рода поведения. Оно порождает подозрительность, официоз и расчетливость у представителей другой стороны. Постепенно, переговорщик теряет доверие к себе и уважение со стороны оппонента. Другой эффект может вызвать более негативную реакцию. Вуалирование чувств, постоянное подавление действительных стремлений и желаний, может иметь губительный эффект на убедительность силового потенциала. Чувства притупляются, нет живости, экспрессивности, нет стимула для гибкости — все это ведет к возрастанию и даже взрыву враждебности. Многие переговорщики абсолютно осознают всю опасность этого. Главная их цель — постепенно развить большую искренность, прямолинейность в их чувствах и интересах, но осторожным, подвластным контролю способом. Ведь есть немало способов управлять своими эмоциями, помимо того, чтобы подавлять их и запрятывать подальше. Люди в состоянии использовать свои эмоции как средство ориентации в своей деятельности, выражения своих интересов. На смену жесткому подавлению и контролю над эмоциями приходит вариативная и дифференцированная артикуляция умение хорошо держать себя в руках и, вместе с тем, искренность и непосредственность.
Очевидно, что процесс изменения в моделях эмоционального контроля набирает силу. Он затрагивает теперь не только проблемы сдержанности и самообладания, но и проблемы контролируемого высвобождения, делая людей более искренними, непосредственными, делая их деятельность более созидательной и мотивированной (Элиас / Уоутерс, 1977).
Изменения, происходящие в моделях сдерживания, могут быть объяснены противоречиями и вместе с тем сбалансированностью в автономности и взаимозависимости. Люди учатся быть более искренними и прямолинейными в своих желаниях и чувствах. Одновременно с этим они испытывают большую проникновенность друг к другу.
Непоколебимость теперь комбинируется с дружелюбием, догматичность с гибкостью. Мы становимся свидетелями непрекращающегося развития в сторону все большей разнородности, неоднозначности. Мы совершенствуем умения в сфере преодоления напряженности в балансе между автономией и взаимозависимостью. Мы все больше способны одновременно выражать факты и чувства, основанные как на автономии, так и на взаимозависимости. Мы учимся быть более прямолинейными, более искренними, уважительными и гибкими.
Более искреннее и прямолинейное общение друг с другом стало возможным только в силу большей стабильности в самоконтроле. Переговорщики уверены в дисциплинированности друг друга Таким образом, эта стадия в развитии умений вести переговоры создала условия для другого развития. Следующий шаг в развитии — чувство уверенности в том, что люди не будут терроризировать и унижать тех, чье мнение, интересы отличаются от их собственного. На этой ступени люди в состоянии оценить искренность и неофициальность в поведении. Они не воспринимают такого рода поведение как провокационное, не видят в нем угрозы для себя: особенно, если открытость и непринужденность в манерах комбинируются с признанием существования различных интересов, с творческим и гибким поиском компромисса.
Изменения, происходящие в моделях эмоциональной сдержанности, можно отнести также к усилению взаимозависимости, которое прежде всего имело место в отношениях в сфере коммерции и политики. Изменения эти не имеют ничего общего с естественной и присущей любому обществу тенденцией к более цивилизованному и рафинированному поведению. Нельзя назвать поворотным фактором для них умения и качества, рекомендуемые Эразмом Роттердамским, де Каллере и другими великими людьми. Это развитие свойственно более экстенсивным системам, с более интенсивным и симметричным характером взаимозависимостей, что делает изменения в поведении выгодными для людей. Этот процесс детально описан Элиасом (1939). В продолжении этого процесса мы научились контролировать наши эмоции более эффективно. Мы не только научились лучше контролировать их, но также организовывать и моделировать их различными способами. Каким образом различными? В направлении все большей дифференциации чувств и поведения, более выдержанного и вместе с тем более вариативного, так как выдержанность и сдержанность уже стали нашим вторым я. Это, без сомнения, открывает массу новых возможностей для более искусной манеры вести переговоры.
|
|
Это развитие имеет отношение к переходу к более дифференцированному самоконтролю, который делает возможным большую гибкость и представляет больше возможностей для эмоциональных проявлений (но умеренных, просчитанных), оно позволяет допустить и выразить большую напряженность в балансе между автономией и взаимозависимостью. Люди теперь более неоднозначно контролируют свои эмоции и избавляются от сдержанности. Они в полной мере используют свои чувства для более живой и убедительной самоориентации и самовыражения.
Это стало возможным лишь потому, что, во-первых, они научились дифференцировать свои чувства, во-вторых, в силу того, что жесткое и широко распространенное подавление и сдержанность в эмоциях свели к минимуму риск в общественных интеракциях. Только если достигнут такой уровень самоконтроля, фаза 3, описанная в таблице 9 2, становится возможной.
|
|
Таблица 9.2. Развитие переговорных умений, резюме
Развитие переговорных умений, 3 стадии:
Низкий уровень эмоциональной сдержанности (борьба, уход, покорность). Сдержанность одностороння и не стабильна, доминируют цели.
Сдержанность приобрела более постоянный характер, постоянный и уравновешенный характер, цели маскируются.
Сдержанность носит менее жесткий характер. Контролируемое высвобождение эмоций, цель развитие отношений доверия для обшей выгоды, но для получения преимущества используется прессинг.