Людей с сомнительным прошлым и тех, кто придается фривольным развлечениям

Это, на мой взгляд, хорошая пища для ума. С присущей им правильностью, эти рекомендации, судя по всему, не были самоочевидны. Де Каллере приходилось постоянно подчеркивать, что такого рода поведение абсолютно неэффективно.

Заслуживает внимания интерес, уделяемый де Каллере вопросам сдержанности и дисциплины:

«Прежде всего переговорщик должен быть способен постоянно контролировать себя с тем, чтобы преодолеть желание что-либо сказать прежде, чем он обдумает, что именно он будет говорить»(Де Каллере / Уайт, 1963, стр. 19-20) «Тот, кто по природе своей горяч, легко заводится, абсолютно не подходит для участия в переговорах» (Де Каллере / Уайт, 1963, р. 34).

«…на такого человека нельзя положиться, т.к в моменты, когда он ищет удовлетворения своих плохо регулируемых желаний, он готов выдать самые сокровенные тайны своего господина» (Де Каллере/ Уайт, 1963, р. 34). (71

«Тот, кто умеет владеть собой, пользуется безусловным преимуществом над тем, кто легко возбудим Вы можете сказать, что они борются не на равных ведь для того, чтобы достигнуть успеха в этом виде деятельности, лучше слушать, чем говорить: и флегматичный, сдержанный, терпеливый, сверхблагоразумный человек, может сломить любое сопротивление — именно эти качества представляются нам залогом успеха» (Де Каллере/Уайт, 1963, р. 35, 36).

«Без сомнения, будет легко доказать примерами из современной жизни, что люди не всегда непоколебимы и стабильны в своем поведении;как правило, ими управляют чувства, страсти и меньше всего разум» (Де Каллере/ Уайт, 1963, p. 47, 48).

«И, наконец, тот, кто хочет быть мастером в сфере переговоров, должен запомнить, что если даже один раз он позволит своим чувствам главенствовать при ведении переговоров, он встает на путь, прямо ведущий к провалу» (Де Каллере/Уайт, 1963, р. 108).

В наши дни эти строки еще воспринимаются как рекомендации, но тенденция, что вещи эти очевидны и само собой разумеющиеся, нарастает. Сама терминология привлекает внимание плохо регулируемые желания, необузданные страсти. Современные авторы воспринимают более уравновешенный темперамент как данность, поэтому они не видят смысла в оперировании такими понятиями. Участник переговоров не всегда может придерживаться поведенческого кодекса участника переговоров, но, очевиден факт, что этот кодекс воспринимается нормой, стандартом. Во времена же де Каллере подробные объяснения и увещевания были просто необходимы. Вот еще несколько рекомендаций де Каллере:

скрывайте свои настоящие чувства, держите в секрете ваши интересы;

старайтесь не произвести впечатление умного манипулятора, это качество лучше скрыть;

пользуйтесь слабостями оппонента;

используйте лесть;