Процедуры

С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом начале переговоров. После того, когда контрольный лист уже не помогает и вы все еще хотите придерживаться принципа гибкости: вы должны перейти к импровизациям, попросить отсрочки, либо сделать перерыв, если возникли сложности.

Работа с альтернативами:

В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?

Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?

Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?

Каким образом- мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?

Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах. Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив.

Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:

o мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;

o подведение итогов, переучет;

o созыв неформальной исследовательской группы;

o перерывы;

o предотвращение споров по поводу: «кто прав»;

o представление возможности пробному предложению лечь на стол переговоров?

Тактический план вступительных действий

Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.

Атмосфера:

Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?

Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:

o Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?

o Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?

o Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?

o Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?

o Будете ли вы обедать вместе?

o Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?

o На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?

o Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику?

Силовой баланс:

Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?

На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?

Будем ли мы работать с председательствующим?

Клиенты:

Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?

o Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?

o Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?

o Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?

o Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?

o Пожертвует ли- одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?

Стратегический план

Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:

детальное планирование действий / примерное планирование действий;

фазы переговоров;

переговорные стили;

разделение ролей среди членов делегации.

Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.

Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:

первоначальный выбор позиции;

фаза развертывания;

тупик и завершение.

Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорщики усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано.

Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование

Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость.	Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость.
мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос…	мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос..
мы все время повторяем…	затем мы подчеркиваем, что…
и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос…	но если они опять повторяют, что…
мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д.	тогда мы… и т.д.