Глава 11. Председательствующий в переговорах

Иногда в переговорах участвует председательствующий. В заседаниях внутри организации, носящих переговорный характер, председательствующий — представитель руководства, в других случаях это может быть независимый, не принадлежащий ни к одной стороне, человек. Иногда руководство в переговорах достается одной из вовлеченных в них сторон. Председательствующий может столкнуться с очень сложной для него задачей, особенно, когда требования сторон взаимоисключающие, либо в ситуации, когда стороны соревнуются в получении дефицитных ресурсов. В этой главе представлена полностью процедура управления заседаниями, участники которых ведут переговоры по какому-либо вопросу. Точно такая же процедура может быть использована в различного рода переговорах. Мы полагаем, что у председательствующего есть две цели он хочет, чтобы был достигнут компромисс, и он хочет, чтобы он был достигнут без ухудшения во взаимоотношениях вовлеченных в переговоры людей. Для того, чтобы выполнить свою двойственную функцию, председательствующий должен различать в процессе переговоров фазы и развить такие процедурные тактики, которые увеличат шансы на успех в переговорах. Как это делать, будет разъяснено ниже.

Фазы переговоров

Знания о фазовой природе переговоров необходимы переговорщику. Они помогут ему лучше разобраться в том, что происходит и подготовить себя к тому, что из всего этого выйдет. События в этой ситуации легко предсказуемы, так как председательствующий вооружен направляющим принципом. Вот четыре основные фазы, речь о которых шла выше:

подготовительная;

официальных заявлений;

психологической борьбы;

Кризиса и завершения.

Во многих других видах переговоров эти фазы носят более мягкий характер:

подготовительная;

первоначальный выбор позиции;

фаза поиска;

Тупик и завершение.

Более подробно о каждой фазе переговоров можно прочитать в главе 8. В этой главе будет дано краткое описание каждой фазы, представлены функции председательствующего на каждой из них.