double arrow

Примеры использования различных тактик

ДОСТИЖЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

  СОТРУДНИЧЕСТВО ПЕРЕГОВОРЫ БОРЬБА
Цели и интересы Преподносятся корректно преувеличены подчеркивается превосходство
Приводимые факты исчерпывающие однобокие фальсифицированные

ВОЗДЕЙСТВИЕ НА АТМОСФЕРУ

  СОТРУДНИЧЕСТВО ПЕРЕГОВОРЫ БОРЬБА
Личные проблемы открыто обсуждаются, поддержка друг друга не используются для получения преимуществ используются с целью сломить оппонента
Обычное отношение ваши интересы — мои интересы что у нас получится что я из этого получу

ВОЗДЕЙСТВИЕ НА СИЛОВОЙ БАЛАНС

  СОТРУДНИЧЕСТВО ПЕРЕГОВОРЫ БОРЬБА
Баланс сил горизонтальный, безусловный ситуативный, расчетливость, нажим постоянное воздействие
Угрозы и выпады рассматриваются как непродуктивные умеренное использование используются при любой возможности

Заключение 3.

Роль председательствующего — контрольный лист

Общая картина:

цели и задачи;

условия (время, последствия не принятия решения);

процедуры.

Дать возможность/помочь каждому разъяснить его требования:

уровень требований;

почему именно такие требования, аргументы;

обсуждение не ведется.

Суммирование, предложить альтернативные способы поиска решений.

Что в действительности лежит за теми или иными интересами, что они подразумевают, возможные последствия?

Трансформация информации в интегративные предложения

Побуждать стороны прийти к интегративным предложениям.

Увеличить давление («Время истекло! Если решение не будет найдено, это чревато…!» и т.д.). Сформулировать «первоначальное» предложение, которое:

o отразит действительный баланс сил;

o удержит все участвующие стороны «в одной лодке»

o принесет преимущества тем сторонам, для которых главным является критерий приемлемости.

Дать возможность сторонам дополнить и специализировать «первоначальное» предложение.

Как предотвратить ситуацию борьбы

Не допускать перехода на личности.

Поддерживать сбалансированность сторон. Не допускать того, чтобы одна из сторон была «козлом отпущения» или постоянно шла на какие-либо жертвы.

Бдительно относиться к спорам о принципах, к злоупотреблению аргументами, ссылкам на высокие ценности и нормы. Все это может породить и стимулировать поляризацию.

Заключение 4.

Более сильная и более слабая стороны

В таблицах суммарно представлена динамика ситуации, предопределенной:

значительными различиями в силе между двумя сторонами и вместе с тем достаточно сильной взаимозависимостью.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: