Вторая стадия - свойства и выгода

Не победить, а убедить - вот что до­стойно славы.

В. Гюго

Кратко перечислите основные свойства и характеристики своей компании, товара или услуги. Ваши аргументы обязательно до­лжны иметь количественное выражение.

Помните: Вашего собеседника интересуют не просто свойства товара или услуги, а выгода или польза, которую они ему прине­сут. Исходите из интересов клиента! Используйте фразы типа «Это обеспечит Вам...» «Для Вас это прекрасная возможность...» «Вам это даст...» «Это означает, что Вы получите..» «Таким образом. Вы сможете...» Ключевые слова - «Вам», «Вас», «Вы».

Возможные цели Вашего собеседника при совершении сделки иди заключении контракта:

· заработать деньги;

· сэкономить деньги;

· сберечь время;

· повысить свой престиж;

· улучшить здоровье;

· получить признание,

· обрести спокойствие, чувство уверенности;

· обрести удобства, комфорт;

· получить возможность выбора;

· получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надежности.