Анализ встречи

Настоящий профессионал сразу после проведенной беседы ана­лизирует результаты встречи. Чтобы анализ был логическим и объективным, делайте это, используя бланки, приведенные ниже. Скопируйте эти бланки и заполняйте их после каждой беседы.

Делайте это профессионально. Будьте откровенны. Делайте вы­воды и устраняйте недостатки.

Признавшись в своей слабости, человек становится сильнее.

О. Бальзак

Что я сделал хорошо?

· Пришел вовремя

· Выглядел соответствующим образом

· Начал беседу с приветствия, улыбнулся

· Задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы со­беседника

· Естественно перешел от вопросов к описанию своего това­ра (предложения) и выгод, которые он обеспечит для со­беседника

· Говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значе­ние для собеседника

· Убедился, что собеседник воспринял мои объяснения

· Выслушал все возражения и ответил на них

· Спокойно отнесся к высказанным сомнениям и озабочен­ности собеседника

· Внимательно слушал

· Успешно завершил беседу и предложил оформить контракт

Чего не следует делать в будущем?________________________________________

Что следует делать иначе?_______________________________________________

ОЦЕНКА БЕСЕДЫ

1. Начало беседы	Отли­чно	Работать еще
Представился четко и вежливо?
Поприветствовал собеседника, приветливо улыбнулся?
Здороваясь с клиентом, говорил приятным голосом?

Конкретные замечания в предложения

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

2. Переход к обсуждению дел	Отли­чно	Работать еще
Свел ли к минимуму "светские разговоры"?
Плавно перевел разговор на цель визита/беседы?

Конкретные замечания и предложения

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3. Сбор информации	Отли­чно	Работать еще
Большей частью говорил клиент?
Задавал "открытые"вощюсы?
Избегал говорить о своем предложении на этом этапе?
Внимательно слушал?

Конкретные замечания и предложения

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Особенности/Выгоды	Отли­чно	Работать еще
Естественно перешел к этому этапу?
Показал, какую выгоду сулит собеседнику мое предложение?
Во время беседы следил за реакцией собеседника?

Конкретные замечания и предложения

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

5. Заключительный этап	Отли­чно	Работать еще
Предложил перейти к завершению сделки?
Смягчил каждое возражение и ответил на него по существу?
Удачно ли реагировал на сомнения собеседника?

Конкретные замечания и предложения

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

6. Внешнее впечатление	Отли­чно	Работать еще
Проявлял интерес к собеседнику?
Имелись ли словесные или физические "тики"?
Выглядел ли профессионально?
Гон голоса был приятный и уверенный?
"Заразил" ли собеседника своим энтузиазмом?