Определение целей конкурентов

В процессе выявления основных конкурентов маркетологи должны прежде всего ответить на вопросы: "К чему стремится каждый конкурент на рынке? Чем определяет поведение каждого конкурента?"

Первое предположение, которое мог бы сделать маркетолог, сводится к тому, что все конкуренты должны стремиться максимально увеличить свою прибыль и действовать соответственно. На самом деле, одни компании стремятся к получению кратковремен­ных прибылей, в то время как другие — долговременных, поэтому некоторые конкурен­ты ориентируются на получение скорее "приемлемых", чем максимальных прибылей.

Таким образом, маркетологи не должны ограничиваться лишь анализом целей конку­рентов в отношении получения прибыли. Каждый из конкурентов имеет комплекс целей, которые отличаются по степени важности. Компании следует знать, какое относительное значение придают конкуренты таким целям, как текущая доходность, рост доли рынка, движение наличности, ведущие позиции в области технологий и в сфере услуг и т.д. Зна­ние целей конкурента позволяет сделать выводы о том, удовлетворен ли он настоящим по­ложением дел и как будет реагировать на различные действия конкурентов.

Компания также должна следить за целями своих конкурентов, чтобы принять реше­ние об атаке или, напротив, защите различных товарно-рыночных сегментов. Если компания обнаруживает, что конкурент открыл новый сегмент, это можно расценивать как бла­гоприятную возможность для атаки. Если она обнаруживает, что конкуренты планируют проникновение в сегменты, которые в настоящее время обслуживаются данной компани­ей, это может послужить для нее предостережением. А кто предупрежден — тот вооружен.[8;492]